導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)資料-文庫吧
2025-01-15 17:25 本頁面
【正文】 不會(huì)很快做出決策，喜歡通過比較來做決策； ?會(huì)看使用說明書或詢問細(xì)節(jié)； ?重視承諾或售后服務(wù)，理性，相信品牌； ?不像 D、 I型客戶那樣直接表達(dá)情緒，也沒有 S型客戶的順從，有較多的個(gè)人意見； ?不輕易表態(tài)，作風(fēng)低調(diào)，即使購買了也不會(huì)大聲張揚(yáng)； ?不喜歡天花亂墜的游說； ?會(huì)排列出所有事情的輕重緩急順序； ?不會(huì)首先發(fā)難或抱怨，會(huì)看周圍情況是否對(duì)自已有利，一旦時(shí)機(jī)出現(xiàn)，會(huì)立即提出證據(jù)來證明。 和 平 型 ?喜歡為別人買東西，很少主動(dòng)為自已買東西； ?買東西的時(shí)候需要一些時(shí)間來考慮； ?有計(jì)劃的購買，會(huì)找資料，聽口碑，會(huì)很有耐心地去不同地方比價(jià)； ?不會(huì)在公開場合與人爭論，態(tài)度溫和，客氣地提出問題，有時(shí)甚至?xí)屪砸殉蕴潱? ?有時(shí)會(huì)拖延，甚至不了了之，因?yàn)檫@樣的態(tài)度很容易使商品過了有效保證期； ?如有不愉快，會(huì)利用時(shí)間慢慢地淡忘。 三、顧客類型細(xì)分 銷售能力的范疇？ 職業(yè)責(zé)任 產(chǎn)品知識(shí) 個(gè)性特征 溝通能力 語言表達(dá) 四、銷售溝通技巧 ?認(rèn)識(shí)銷售溝通 １、銷售溝通的基礎(chǔ) —— 建立良好的親和力 四、銷售溝通技巧 音量 語速 語調(diào) 重心 停頓 你真是我的好朋友 ★語氣和語調(diào) 四、銷售溝通技巧 ★合適的表情 四、銷售溝通技巧 ?情緒狀態(tài)同步法 ?習(xí)慣用語同步法 ?肢體語言同步法 ?語調(diào)速度同步法 ?美國著名的催眠大師愛瑞克森，能讓一個(gè)初次和 他見面的人在短短五分鐘內(nèi)對(duì)他產(chǎn)生信賴感和好感。 四、銷售溝通技巧 （語調(diào)高、語速快、胸部呼吸、伸頸、頭部動(dòng)作多） （語調(diào)居中、語速緩和、胃部呼吸、垂肩） （音調(diào)低沉、語速慢、停頓長、腹呼吸、手 勢多） ?視覺型 ?聽覺型 ?感覺型 ?對(duì)照一下自己，你是什么類型呢？ ?你的同事、家人、朋友呢？ ★語調(diào)速度同步法 四、銷售溝通技巧 （ 1）成為產(chǎn)品專家，包括競爭對(duì)手的產(chǎn)品 ?練習(xí)：準(zhǔn)確、快速地描述你（競爭）的產(chǎn)品。 （ 2） 10個(gè)最具親和力的關(guān)鍵詞 ?你、肯定、安全、適合、健康、感覺、現(xiàn)在、容易、已經(jīng)證實(shí)、滿意、利益 （ 3）找到顧客的關(guān)鍵需求點(diǎn) ?產(chǎn)品的綜合價(jià)值（實(shí)用價(jià)值、使用價(jià)值、品牌價(jià)值等） ?價(jià)值點(diǎn)與顧客需求的對(duì)應(yīng)（產(chǎn)品對(duì)皮膚問題） ２、打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹技巧 四、銷售溝通技巧 ?美國消費(fèi)者協(xié)會(huì)做的一項(xiàng)調(diào)查表明，顧客在遇到以下情況時(shí)認(rèn)為沒有受到尊重。 ?動(dòng)作較遲鈍 ?語氣不友善 ?穿戴不整潔 ?講解不專業(yè) ?措辭不恰當(dāng) ★滿足顧客的需求 四、銷售溝通技巧 提 問 傾 聽 贊 美 ３、銷售溝通模式與技巧 四、銷售溝通技巧 四、銷售溝通技巧 ?概念 .同意法是在溝通對(duì)象與你的觀點(diǎn)不一致時(shí)，采用先同意再引導(dǎo)的一種方法。它是降低沖突的最佳方法之一。 ?語法 . “我非常（同意、理解、尊重 …… ）你的（觀點(diǎn)、感受、建議 …… ），因?yàn)?…… 〈長〉，同時(shí) ……〈委婉〉” ?練習(xí) . ? “你們的產(chǎn)品價(jià)格怎么這么貴 !” “是的（對(duì)），因?yàn)?…… ，同時(shí) …… ” 同意引導(dǎo)法 四、銷售溝通技巧 ?體現(xiàn)您是專家 ?引用專家語錄 ?借鑒專家效應(yīng) ?講述專家案例 專家顧問強(qiáng)勢法 四、銷售溝通技巧 顧客在乎的是你怎么說，而不是說什么？ 說的技巧 五、說的技巧 情景應(yīng)對(duì)： 顧客：我只是隨便看看 …… 顧客：我回去跟 XX商量一下 …… 顧客：你們當(dāng)然說你們是最好的！ 顧客：你們的款式太少了！ 顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘郏? 五、說的技巧 情景應(yīng)對(duì)： 顧客：我只是隨便看看 …… 應(yīng)對(duì)：好的，隨便看看吧。 應(yīng)對(duì)：都是好產(chǎn)品，不用看 …… 五、說的技巧 情景應(yīng)對(duì)：（解除心理壓力，借口變?yōu)闄C(jī)會(huì)） 顧客：我只是隨便看看 …… ?應(yīng)對(duì)：是的，小姐。買護(hù)膚一定要多了解，您多看看，把他們記下來等到想買的時(shí)候也好選一件合適的。我可以根據(jù)你的皮膚給您搭配一套。 ?應(yīng)對(duì)：買不買沒關(guān)系，您可以多關(guān)注我們的品牌，我們的品牌是 ………… ，您需要哪類的產(chǎn)品呢？ ?應(yīng)對(duì)：沒關(guān)系，買護(hù)膚品很重要，應(yīng)該多比較，我們的產(chǎn)品和服務(wù)是專業(yè)的。您放心選購！ 五、說的技巧 情景應(yīng)對(duì)：（分析原因，引誘、壓力、面子、印象） 顧客：我回去考慮考慮 …… ?應(yīng)對(duì)：這件護(hù)膚品您非
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