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正文內(nèi)容

導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn)資料-文庫吧

2025-01-15 17:25 本頁面


【正文】 不會很快做出決策,喜歡通過比較來做決策; ?會看使用說明書或詢問細(xì)節(jié); ?重視承諾或售后服務(wù),理性,相信品牌; ?不像 D、 I型客戶那樣直接表達(dá)情緒,也沒有 S型客戶的順從,有較多的個人意見; ?不輕易表態(tài),作風(fēng)低調(diào),即使購買了也不會大聲張揚; ?不喜歡天花亂墜的游說; ?會排列出所有事情的輕重緩急順序; ?不會首先發(fā)難或抱怨,會看周圍情況是否對自已有利,一旦時機出現(xiàn),會立即提出證據(jù)來證明。 和 平 型 ?喜歡為別人買東西,很少主動為自已買東西; ?買東西的時候需要一些時間來考慮; ?有計劃的購買,會找資料,聽口碑,會很有耐心地去不同地方比價; ?不會在公開場合與人爭論,態(tài)度溫和,客氣地提出問題,有時甚至?xí)屪砸殉蕴潱? ?有時會拖延,甚至不了了之,因為這樣的態(tài)度很容易使商品過了有效保證期; ?如有不愉快,會利用時間慢慢地淡忘。 三、顧客類型細(xì)分 銷售能力的范疇? 職業(yè)責(zé)任 產(chǎn)品知識 個性特征 溝通能力 語言表達(dá) 四、銷售溝通技巧 ?認(rèn)識銷售溝通 1、銷售溝通的基礎(chǔ) —— 建立良好的親和力 四、銷售溝通技巧 音量 語速 語調(diào) 重心 停頓 你真是我的好朋友 ★語氣和語調(diào) 四、銷售溝通技巧 ★合適的表情 四、銷售溝通技巧 ?情緒狀態(tài)同步法 ?習(xí)慣用語同步法 ?肢體語言同步法 ?語調(diào)速度同步法 ?美國著名的催眠大師愛瑞克森,能讓一個初次和 他見面的人在短短五分鐘內(nèi)對他產(chǎn)生信賴感和好感。 四、銷售溝通技巧 (語調(diào)高、語速快、胸部呼吸、伸頸、頭部動作多) (語調(diào)居中、語速緩和、胃部呼吸、垂肩) (音調(diào)低沉、語速慢、停頓長、腹呼吸、手 勢多) ?視覺型 ?聽覺型 ?感覺型 ?對照一下自己,你是什么類型呢? ?你的同事、家人、朋友呢? ★語調(diào)速度同步法 四、銷售溝通技巧 ( 1)成為產(chǎn)品專家,包括競爭對手的產(chǎn)品 ?練習(xí):準(zhǔn)確、快速地描述你(競爭)的產(chǎn)品。 ( 2) 10個最具親和力的關(guān)鍵詞 ?你、肯定、安全、適合、健康、感覺、現(xiàn)在、容易、已經(jīng)證實、滿意、利益 ( 3)找到顧客的關(guān)鍵需求點 ?產(chǎn)品的綜合價值(實用價值、使用價值、品牌價值等) ?價值點與顧客需求的對應(yīng)(產(chǎn)品對皮膚問題) 2、打動人心的產(chǎn)品介紹技巧 四、銷售溝通技巧 ?美國消費者協(xié)會做的一項調(diào)查表明,顧客在遇到以下情況時認(rèn)為沒有受到尊重。 ?動作較遲鈍 ?語氣不友善 ?穿戴不整潔 ?講解不專業(yè) ?措辭不恰當(dāng) ★滿足顧客的需求 四、銷售溝通技巧 提 問 傾 聽 贊 美 3、銷售溝通模式與技巧 四、銷售溝通技巧 四、銷售溝通技巧 ?概念 .同意法是在溝通對象與你的觀點不一致時,采用先同意再引導(dǎo)的一種方法。它是降低沖突的最佳方法之一。 ?語法 . “我非常(同意、理解、尊重 …… )你的(觀點、感受、建議 …… ),因為 …… 〈長〉,同時 ……〈委婉〉” ?練習(xí) . ? “你們的產(chǎn)品價格怎么這么貴 !” “是的(對),因為 …… ,同時 …… ” 同意引導(dǎo)法 四、銷售溝通技巧 ?體現(xiàn)您是專家 ?引用專家語錄 ?借鑒專家效應(yīng) ?講述專家案例 專家顧問強勢法 四、銷售溝通技巧 顧客在乎的是你怎么說,而不是說什么? 說的技巧 五、說的技巧 情景應(yīng)對: 顧客:我只是隨便看看 …… 顧客:我回去跟 XX商量一下 …… 顧客:你們當(dāng)然說你們是最好的! 顧客:你們的款式太少了! 顧客:其它品牌都在打折,你們?yōu)槭裁床淮蛘郏? 五、說的技巧 情景應(yīng)對: 顧客:我只是隨便看看 …… 應(yīng)對:好的,隨便看看吧。 應(yīng)對:都是好產(chǎn)品,不用看 …… 五、說的技巧 情景應(yīng)對:(解除心理壓力,借口變?yōu)闄C會) 顧客:我只是隨便看看 …… ?應(yīng)對:是的,小姐。買護(hù)膚一定要多了解,您多看看,把他們記下來等到想買的時候也好選一件合適的。我可以根據(jù)你的皮膚給您搭配一套。 ?應(yīng)對:買不買沒關(guān)系,您可以多關(guān)注我們的品牌,我們的品牌是 ………… ,您需要哪類的產(chǎn)品呢? ?應(yīng)對:沒關(guān)系,買護(hù)膚品很重要,應(yīng)該多比較,我們的產(chǎn)品和服務(wù)是專業(yè)的。您放心選購! 五、說的技巧 情景應(yīng)對:(分析原因,引誘、壓力、面子、印象) 顧客:我回去考慮考慮 …… ?應(yīng)對:這件護(hù)膚品您非
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