導購員銷售技巧培訓資料-文庫吧
2025-01-15 17:25 本頁面
【正文】 不會很快做出決策，喜歡通過比較來做決策； ?會看使用說明書或詢問細節(jié)； ?重視承諾或售后服務，理性，相信品牌； ?不像 D、 I型客戶那樣直接表達情緒，也沒有 S型客戶的順從，有較多的個人意見； ?不輕易表態(tài)，作風低調(diào)，即使購買了也不會大聲張揚； ?不喜歡天花亂墜的游說； ?會排列出所有事情的輕重緩急順序； ?不會首先發(fā)難或抱怨，會看周圍情況是否對自已有利，一旦時機出現(xiàn)，會立即提出證據(jù)來證明。 和 平 型 ?喜歡為別人買東西，很少主動為自已買東西； ?買東西的時候需要一些時間來考慮； ?有計劃的購買，會找資料，聽口碑，會很有耐心地去不同地方比價； ?不會在公開場合與人爭論，態(tài)度溫和，客氣地提出問題，有時甚至會讓自已吃虧； ?有時會拖延，甚至不了了之，因為這樣的態(tài)度很容易使商品過了有效保證期； ?如有不愉快，會利用時間慢慢地淡忘。 三、顧客類型細分 銷售能力的范疇？ 職業(yè)責任 產(chǎn)品知識 個性特征 溝通能力 語言表達 四、銷售溝通技巧 ?認識銷售溝通 １、銷售溝通的基礎(chǔ) —— 建立良好的親和力 四、銷售溝通技巧 音量 語速 語調(diào) 重心 停頓 你真是我的好朋友 ★語氣和語調(diào) 四、銷售溝通技巧 ★合適的表情 四、銷售溝通技巧 ?情緒狀態(tài)同步法 ?習慣用語同步法 ?肢體語言同步法 ?語調(diào)速度同步法 ?美國著名的催眠大師愛瑞克森，能讓一個初次和 他見面的人在短短五分鐘內(nèi)對他產(chǎn)生信賴感和好感。 四、銷售溝通技巧 （語調(diào)高、語速快、胸部呼吸、伸頸、頭部動作多） （語調(diào)居中、語速緩和、胃部呼吸、垂肩） （音調(diào)低沉、語速慢、停頓長、腹呼吸、手 勢多） ?視覺型 ?聽覺型 ?感覺型 ?對照一下自己，你是什么類型呢？ ?你的同事、家人、朋友呢？ ★語調(diào)速度同步法 四、銷售溝通技巧 （ 1）成為產(chǎn)品專家，包括競爭對手的產(chǎn)品 ?練習：準確、快速地描述你（競爭）的產(chǎn)品。 （ 2） 10個最具親和力的關(guān)鍵詞 ?你、肯定、安全、適合、健康、感覺、現(xiàn)在、容易、已經(jīng)證實、滿意、利益 （ 3）找到顧客的關(guān)鍵需求點 ?產(chǎn)品的綜合價值（實用價值、使用價值、品牌價值等） ?價值點與顧客需求的對應（產(chǎn)品對皮膚問題） ２、打動人心的產(chǎn)品介紹技巧 四、銷售溝通技巧 ?美國消費者協(xié)會做的一項調(diào)查表明，顧客在遇到以下情況時認為沒有受到尊重。 ?動作較遲鈍 ?語氣不友善 ?穿戴不整潔 ?講解不專業(yè) ?措辭不恰當 ★滿足顧客的需求 四、銷售溝通技巧 提 問 傾 聽 贊 美 ３、銷售溝通模式與技巧 四、銷售溝通技巧 四、銷售溝通技巧 ?概念 .同意法是在溝通對象與你的觀點不一致時，采用先同意再引導的一種方法。它是降低沖突的最佳方法之一。 ?語法 . “我非常（同意、理解、尊重 …… ）你的（觀點、感受、建議 …… ），因為 …… 〈長〉，同時 ……〈委婉〉” ?練習 . ? “你們的產(chǎn)品價格怎么這么貴 !” “是的（對），因為 …… ，同時 …… ” 同意引導法 四、銷售溝通技巧 ?體現(xiàn)您是專家 ?引用專家語錄 ?借鑒專家效應 ?講述專家案例 專家顧問強勢法 四、銷售溝通技巧 顧客在乎的是你怎么說，而不是說什么？ 說的技巧 五、說的技巧 情景應對： 顧客：我只是隨便看看 …… 顧客：我回去跟 XX商量一下 …… 顧客：你們當然說你們是最好的！ 顧客：你們的款式太少了！ 顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘郏? 五、說的技巧 情景應對： 顧客：我只是隨便看看 …… 應對：好的，隨便看看吧。 應對：都是好產(chǎn)品，不用看 …… 五、說的技巧 情景應對：（解除心理壓力，借口變?yōu)闄C會） 顧客：我只是隨便看看 …… ?應對：是的，小姐。買護膚一定要多了解，您多看看，把他們記下來等到想買的時候也好選一件合適的。我可以根據(jù)你的皮膚給您搭配一套。 ?應對：買不買沒關(guān)系，您可以多關(guān)注我們的品牌，我們的品牌是 ………… ，您需要哪類的產(chǎn)品呢？ ?應對：沒關(guān)系，買護膚品很重要，應該多比較，我們的產(chǎn)品和服務是專業(yè)的。您放心選購！ 五、說的技巧 情景應對：（分析原因，引誘、壓力、面子、印象） 顧客：我回去考慮考慮 …… ?應對：這件護膚品您非
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