導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧培訓(xùn)資料-wenkub
2023-02-13 17:25:16 本頁(yè)面
【正文】 覺型 ?對(duì)照一下自己，你是什么類型呢？ ?你的同事、家人、朋友呢？ ★語(yǔ)調(diào)速度同步法 四、銷售溝通技巧 （ 1）成為產(chǎn)品專家，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 ?練習(xí)：準(zhǔn)確、快速地描述你（競(jìng)爭(zhēng)）的產(chǎn)品。 活 潑 型 ?是購(gòu)物高手，往往克制不了購(gòu)買的欲望； ?只要感覺到位就會(huì)買，不會(huì)考慮買的時(shí)間與地點(diǎn)； ?喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺好或不好時(shí)，表達(dá)過于熱情或激烈； ?重視產(chǎn)品有沒有知名人物在使用； ?很重視產(chǎn)品或服務(wù)人員的第一印象； ?對(duì)品牌有較高的敏感度； ?個(gè)性很直，不喜歡被人欺騙； ?選擇接受他想要的信息，會(huì)自動(dòng)排除他不想要的部分。 3 不要太興奮，要沉著。目錄 ? 一、顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧 ? 二、顧客心理分析 ? 三、顧客類型分析 ? 四、銷售溝通技巧： 同樣是銷售，因人差異，同樣一句 話，由不同的人說出，會(huì)得到不同的結(jié)果 ? 五、說的技巧： 顧客不關(guān)心你說什么，而關(guān)心你怎么說？ １、不同情景應(yīng)對(duì) ２、怎樣處理顧客的異議？ ? 六、終端導(dǎo)購(gòu) 在日常銷售中 你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買信號(hào)的？ 顧客決定購(gòu)買時(shí)的言談舉止 一、顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧 凝重表情過后，出現(xiàn)了明朗表情 再次疊起宣傳彩頁(yè)的時(shí)候 拿起產(chǎn)品后主動(dòng)詢問 持續(xù)關(guān)注特定產(chǎn)品的時(shí)候 開始用手摸鼻子、耳朵的時(shí)候 閉上眼睛開始思考的時(shí)候 再次來確認(rèn)價(jià)格的時(shí)候 詢問有關(guān)售后服務(wù)的情況時(shí) 開始砍價(jià)的時(shí)候 突然開始說 “ 不可能 ” 的時(shí)候 開始和同行的人商量什么的時(shí)候 “實(shí)際上 …. ” ，說出自己心中想法的時(shí)候 通過顧客的 表情 通過顧客的 對(duì)話 發(fā)現(xiàn)適當(dāng)?shù)氖瘴矙C(jī)會(huì) 一、顧客購(gòu)買信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧 “我現(xiàn)在給您開單子吧 ” “您是要三個(gè)的 還是二個(gè)呢 ?” “如果您現(xiàn)在不買 明天活動(dòng)就結(jié)束了 .” 以前 買 了 蝸 牛霜的客人都 說 效果不 錯(cuò) . 您 看， 這 是 這個(gè)單品 這 幾天的 銷 售 記錄 “您對(duì)哪里還滿意嗎 ?” “是 ”“符合您的要求 嗎 ?” “是 ” 假定購(gòu)買法 二選一法 結(jié)果指出法 最后王牌法 誘導(dǎo)暗示法 累計(jì)決定法 “哎呀，我還忘了 告訴您了。 4 使顧客產(chǎn)生信任感。 三、顧客類型細(xì)分 客戶 特點(diǎn) 各型客戶的消費(fèi)特點(diǎn) 分 析 型 ? 不會(huì)很快做出決策，喜歡通過比較來做決策； ?會(huì)看使用說明書或詢問細(xì)節(jié)； ?重視承諾或售后服務(wù)，理性，相信品牌； ?不像 D、 I型客戶那樣直接表達(dá)情緒，也沒有 S型客戶的順從，有較多的個(gè)人意見； ?不輕易表態(tài)，作風(fēng)低調(diào)，即使購(gòu)買了也不會(huì)大聲張揚(yáng)； ?不喜歡天花亂墜的游說； ?會(huì)排列出所有事情的輕重緩急順序； ?不會(huì)首先發(fā)難或抱怨，會(huì)看周圍情況是否對(duì)自已有利，一旦時(shí)機(jī)出現(xiàn)，會(huì)立即提出證據(jù)來證明。 （ 2） 10個(gè)最具親和力的關(guān)鍵詞 ?你、肯定、安全、適合、健康、感覺、現(xiàn)在、容易、已經(jīng)證實(shí)、滿意、利益 （ 3）找到顧客的關(guān)鍵需求點(diǎn) ?產(chǎn)品的綜合價(jià)值（實(shí)用價(jià)值、使用價(jià)值、品牌價(jià)值等） ?價(jià)值點(diǎn)與顧客需求的對(duì)應(yīng)（產(chǎn)品對(duì)皮膚問題） ２、打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹技巧 四、銷售溝通技巧 ?美國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)做的一項(xiàng)調(diào)查表明，顧客在遇到以下情況時(shí)認(rèn)為沒有受到尊重。 應(yīng)對(duì)：都是好產(chǎn)品，不用看 …… 五、說的技巧 情景應(yīng)對(duì)：（解除心理壓力，借口變?yōu)闄C(jī)會(huì)） 顧客：我只是隨便看看 …… ?應(yīng)對(duì)：是的，小姐。您放心選購(gòu)！ 五、說的技巧 情景應(yīng)對(duì)：（分析原因，引誘、壓力、面子、印象） 顧客：我回去考慮考慮 …… ?應(yīng)對(duì)：這件護(hù)膚品您非常喜歡，我個(gè)人也覺得很適合您，您是覺得哪里還需要考慮呢？ ?應(yīng)對(duì)：是的，您的想法我理解。 應(yīng)對(duì)：那你去看了別處再來吧。我們的消費(fèi)大多都是醫(yī)生、老師、公務(wù)員等等。 應(yīng)對(duì)：已經(jīng)很多了呀，難到你沒看到嗎？ 應(yīng)對(duì)：你又買不完所有的！ 五、說的技巧 情景應(yīng)對(duì)：（一念之差） 顧客：你們的單品（品種）太少了！ ?應(yīng)對(duì)：是的，我們的品種在您看來是不多，但是非常有特色，讓我為您介紹一下我們產(chǎn)品的特點(diǎn)與效果。比如快要過期、促銷策略、庫(kù)存量太大等等。 五、說的技巧 價(jià)格類型異議 ? 常見價(jià)格異議 ? 你們價(jià)格好貴??！ ? 能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？ ? 那個(gè)牌子怎么比你們便宜多？ ? 人家同樣的韓
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