導購員銷售技巧培訓資料-wenkub
2023-02-13 17:25:16 本頁面
【正文】 覺型 ?對照一下自己，你是什么類型呢？ ?你的同事、家人、朋友呢？ ★語調(diào)速度同步法 四、銷售溝通技巧 （ 1）成為產(chǎn)品專家，包括競爭對手的產(chǎn)品 ?練習：準確、快速地描述你（競爭）的產(chǎn)品。 活 潑 型 ?是購物高手，往往克制不了購買的欲望； ?只要感覺到位就會買，不會考慮買的時間與地點； ?喜歡熱鬧的氣氛，情緒起伏大，感覺好或不好時，表達過于熱情或激烈； ?重視產(chǎn)品有沒有知名人物在使用； ?很重視產(chǎn)品或服務人員的第一印象； ?對品牌有較高的敏感度； ?個性很直，不喜歡被人欺騙； ?選擇接受他想要的信息，會自動排除他不想要的部分。 3 不要太興奮，要沉著。目錄 ? 一、顧客購買信號及應對技巧 ? 二、顧客心理分析 ? 三、顧客類型分析 ? 四、銷售溝通技巧： 同樣是銷售，因人差異，同樣一句 話，由不同的人說出，會得到不同的結(jié)果 ? 五、說的技巧： 顧客不關心你說什么，而關心你怎么說？ １、不同情景應對 ２、怎樣處理顧客的異議？ ? 六、終端導購 在日常銷售中 你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購買信號的？ 顧客決定購買時的言談舉止 一、顧客購買信號及應對技巧 凝重表情過后，出現(xiàn)了明朗表情 再次疊起宣傳彩頁的時候 拿起產(chǎn)品后主動詢問 持續(xù)關注特定產(chǎn)品的時候 開始用手摸鼻子、耳朵的時候 閉上眼睛開始思考的時候 再次來確認價格的時候 詢問有關售后服務的情況時 開始砍價的時候 突然開始說 “ 不可能 ” 的時候 開始和同行的人商量什么的時候 “實際上 …. ” ，說出自己心中想法的時候 通過顧客的 表情 通過顧客的 對話 發(fā)現(xiàn)適當?shù)氖瘴矙C會 一、顧客購買信號及應對技巧 “我現(xiàn)在給您開單子吧 ” “您是要三個的 還是二個呢 ?” “如果您現(xiàn)在不買 明天活動就結(jié)束了 .” 以前 買 了 蝸 牛霜的客人都 說 效果不 錯 . 您 看， 這 是 這個單品 這 幾天的 銷 售 記錄 “您對哪里還滿意嗎 ?” “是 ”“符合您的要求 嗎 ?” “是 ” 假定購買法 二選一法 結(jié)果指出法 最后王牌法 誘導暗示法 累計決定法 “哎呀，我還忘了 告訴您了。 4 使顧客產(chǎn)生信任感。 三、顧客類型細分 客戶 特點 各型客戶的消費特點 分 析 型 ? 不會很快做出決策，喜歡通過比較來做決策； ?會看使用說明書或詢問細節(jié)； ?重視承諾或售后服務，理性，相信品牌； ?不像 D、 I型客戶那樣直接表達情緒，也沒有 S型客戶的順從，有較多的個人意見； ?不輕易表態(tài)，作風低調(diào)，即使購買了也不會大聲張揚； ?不喜歡天花亂墜的游說； ?會排列出所有事情的輕重緩急順序； ?不會首先發(fā)難或抱怨，會看周圍情況是否對自已有利，一旦時機出現(xiàn)，會立即提出證據(jù)來證明。 （ 2） 10個最具親和力的關鍵詞 ?你、肯定、安全、適合、健康、感覺、現(xiàn)在、容易、已經(jīng)證實、滿意、利益 （ 3）找到顧客的關鍵需求點 ?產(chǎn)品的綜合價值（實用價值、使用價值、品牌價值等） ?價值點與顧客需求的對應（產(chǎn)品對皮膚問題） ２、打動人心的產(chǎn)品介紹技巧 四、銷售溝通技巧 ?美國消費者協(xié)會做的一項調(diào)查表明，顧客在遇到以下情況時認為沒有受到尊重。 應對：都是好產(chǎn)品，不用看 …… 五、說的技巧 情景應對：（解除心理壓力，借口變?yōu)闄C會） 顧客：我只是隨便看看 …… ?應對：是的，小姐。您放心選購！ 五、說的技巧 情景應對：（分析原因，引誘、壓力、面子、印象） 顧客：我回去考慮考慮 …… ?應對：這件護膚品您非常喜歡，我個人也覺得很適合您，您是覺得哪里還需要考慮呢？ ?應對：是的，您的想法我理解。 應對：那你去看了別處再來吧。我們的消費大多都是醫(yī)生、老師、公務員等等。 應對：已經(jīng)很多了呀，難到你沒看到嗎？ 應對：你又買不完所有的！ 五、說的技巧 情景應對：（一念之差） 顧客：你們的單品（品種）太少了！ ?應對：是的，我們的品種在您看來是不多，但是非常有特色，讓我為您介紹一下我們產(chǎn)品的特點與效果。比如快要過期、促銷策略、庫存量太大等等。 五、說的技巧 價格類型異議 ? 常見價格異議 ? 你們價格好貴??！ ? 能不能再優(yōu)惠點？ ? 那個牌子怎么比你們便宜多？ ? 人家同樣的韓
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