【正文】 的不成樣子，太難看了”B．帶入問題：（引起顧客共鳴） 如：“要是魚皮不破，那該多好??！”C．解決的方案：（解決客戶的問題） 如：要有不粘魚皮的鍋就好了。以免浪費時間、又引起顧客的反感而降低推銷的成功率。六、售前、售后服務(wù)：每當(dāng)成交后，一定要注意將所售出商品的使用方法、保養(yǎng)方法及使用過程中可能碰到的問題以及解決方法詳細(xì)的告訴顧客。所以，想方設(shè)法在顧客中激起演示高潮，讓其產(chǎn)生強烈的購買欲望，這時可能只要有一個人買你的產(chǎn)品，就將造成一群人搶購的景象，要在演示活動中讓顧客了解商品的使用效果，商品的價值，揣摩顧客的需要，作到推薦、詢問、傾聽，比如一邊出示商品給顧客看，一邊注意顧客的意見，詢問顧客的要求等。所以，顧客一到就應(yīng)馬上進(jìn)入導(dǎo)購角色，切記：做為演示員最大的弱點就是怯場和不會調(diào)動現(xiàn)場的氣氛，要通過自己扎實的演示功底充分的將現(xiàn)場的顧客凝聚在演示現(xiàn)場周圍。要做好終端導(dǎo)購及演示員的基本功，人人要學(xué)會保持公司的良好形象，還應(yīng)該牢記以下的“八聲”口訣與“四好”口訣和“八不”口訣：“八聲”口訣：顧客來臨有招呼聲，顧客選貨有請請聲； 顧客問話有回答聲，顧客多問有解答聲； 顧客批評有歡迎聲，顧客表揚有道謝聲； 顧客有錯有諒解聲，顧客離去有送別聲。所以無論如何，不管交易是否成功都要注意形象，要忍得住氣，挨得起，要耐心介紹，積極推廣，更要熱情主動，得體大方。應(yīng)變能力反應(yīng)快捷并且按要求做到，如遇使用地方語言較多的地區(qū)，如：上海、廣州、浙江等地，導(dǎo)購員和演示員最好是能使用地方語言與顧客交流，以此獲得在顧客心中的誠信度。營業(yè)后1) 當(dāng)日盤點；2) 填寫銷售日報表，并短信至督導(dǎo)；3) 做競品銷售報表,及競品信息。Ｃ、胳膊搭在商品、貨架上或是雙手插在口袋里，身體呈三道彎狀。經(jīng)常需要做的事情：1) 巡視負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的貨架，了解銷售情況；2) 根據(jù)銷售動態(tài)及時做好補貨上架，做好清理，整潔工作；3) 協(xié)助顧客做好服務(wù)，回答顧客詢問，接受顧客的建議；4) 注意賣場內(nèi)顧客的行為，有禮貌的制止顧客的不良行為； 待機所謂待機，就是商店已經(jīng)營業(yè)顧客還沒有上門或暫時沒有顧客光臨之前，導(dǎo)購員邊做銷售準(zhǔn)備，邊等待接觸顧客的機會；1) 正確的待機姿勢：將雙手自然下垂，輕松交叉于身前，兩腳微分，平踩在地面上，身體挺直，朝前，站立的的姿勢不但要使自己不容易感覺疲勞，而且還必須使顧客看起來順眼；2) 正確的待機位置：正確的待機位置，是站在能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的商品區(qū)域，并容易與顧客作初步接觸的位置為宜；3) 待機工作：在待機時間內(nèi)可以檢查展區(qū)和商品：整理與補充商品等其他準(zhǔn)備工作。這三個字緊密相連，密不可分。企業(yè)發(fā)展歷程? 1978年3月 溫嶺縣金屬制品廠? 1990年5月 溫嶺東方金屬制品有限公司? 1993年5月 浙江臺州愛仕達(dá)電器有限公司? 1994年4月 上海愛仕達(dá)電器有限公司? 1999年9月 湖北愛仕達(dá)電器有限公司? 2001年9月 江廈愛仕達(dá)電器有限公司? 2004年1月 上海愛仕達(dá)汽車零部件有限公司? 2004年5月 溫嶺愛仕達(dá)集團(tuán)有限公司? 2004年5月 愛仕達(dá)集團(tuán)上海營運中心? 2005年11月 中國愛仕達(dá)是國家或行業(yè)不粘鍋、鋁壓力鍋、不銹鍋壓力鍋、電壓力鍋、無油煙鍋標(biāo)準(zhǔn)的起草單位之一，擁有專利100多項，擁有中國馳名商標(biāo)1個、中國名牌產(chǎn)品2個、國家免檢產(chǎn)品2個、中國推薦出口品牌1個、海關(guān)總署進(jìn)出口“紅名單”企業(yè)1個等多項國家級最高榮譽，是中國機電產(chǎn)品進(jìn)出口商會推薦出口品牌中炊具行業(yè)惟一上榜品牌。愛仕達(dá)炊具制造能力居世界前列，不粘鍋和壓力鍋國內(nèi)市場占有率名列前茅，出口額居國內(nèi)同行業(yè)首位。浙江愛仕達(dá)電器股份有限公司終端導(dǎo)購員培訓(xùn)資料浙江愛仕達(dá)電器股份有限公司終端管理部企業(yè)簡介愛仕達(dá)集團(tuán)創(chuàng)建于1978年，總部位于美麗的濱海城市——浙江省溫嶺市，經(jīng)過30年的創(chuàng)業(yè)發(fā)展，成為集炊具、小家電、汽車零部件三大產(chǎn)業(yè)于一體的國家級大型企業(yè)集團(tuán)公司。據(jù)中國品牌研究院評估，愛仕達(dá)品牌價值達(dá)16億元，進(jìn)入中國100最具價值馳名商標(biāo)排行榜。公司通過德國TUV認(rèn)證、美國UL認(rèn)證、SGS認(rèn)證、CCC認(rèn)證、日本SG認(rèn)證等多項國際認(rèn)證和ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證、ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證、ISO/TS16949汽車行業(yè)質(zhì)量管理體系認(rèn)證，每年通過上百家包括美國凱富龍、沃爾瑪、歐洲家樂福、麥德龍、宜家等國際著名公司的產(chǎn)品質(zhì)量、社會責(zé)任、環(huán)境、安全等方面的嚴(yán)格檢驗與認(rèn)證，在世界90多個國家和地區(qū)申請注冊ASD商標(biāo)，產(chǎn)品暢銷美國、德國、法國、意大利、澳大利亞、中東、韓國、日本等100多個國家和地區(qū)。愛仕達(dá)實施炊電一體化復(fù)合發(fā)展戰(zhàn)略，在保持炊具同行業(yè)龍頭地位的同時，近期推出了全新的廚房小家電系列產(chǎn)品，未來25年，預(yù)計小家電年生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到1500萬臺，5年內(nèi)實現(xiàn)小家電銷售收入20億元，愛仕達(dá)廚房小家電有望進(jìn)入行業(yè)前5名，電壓力鍋進(jìn)入前二名。愛仕達(dá)集團(tuán)? 2007年12月 浙江愛仕達(dá)電器股份有限公司企業(yè)文化愛仕達(dá)企業(yè)標(biāo)志是由ASD三個英文字母和愛仕達(dá)三個中文字并列組成?！　?而中英文組合的企業(yè)標(biāo)志則表示了我們不僅僅要做國內(nèi)名牌商標(biāo)，更要把“ASD”做成中國人自已的世界炊具品牌的遠(yuǎn)大目標(biāo)。4) 時時以顧客為重，一旦有顧客有所求，就應(yīng)立即放下手中工作，來迎接顧客。Ｄ、靠著墻或貨架，無精打采地胡思亂想，發(fā)呆，打呵欠。4) 整理出樣衛(wèi)生； 做好促銷員、演示員的基本概要一、促銷員、演示員應(yīng)該具備的能力：二、顧客分析：三、促銷員、演示員的服務(wù)步驟：四、銷售技巧： 第一節(jié)：促銷員及演示員應(yīng)該具備的能力自信心：對自己所從事的工作及產(chǎn)品充滿信心，以此為一個導(dǎo)購員和演示員的基本和開端。社交能力：應(yīng)該具備有與商場、賣場的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、員工和睦相處的能力。應(yīng)變能力：導(dǎo)購員和演示員都應(yīng)該具有應(yīng)變各種場合，具有大事化小，小事化了的能力，并且盡量用圓滿解決和避實就虛的方式處理掉尷尬的局面。“四好”口訣：迎接顧客，頭句話問好； 出示商品，輕拿輕放好； 詢問質(zhì)量，如實回答好； 售出商品，檢查包裝好；“八不”口訣：顧客來臨主動招呼——不冷落人； 顧客詢問耐心答復(fù)——不厭煩人； 顧客選貨真心介紹——不欺騙人； 顧客少買表示理解——不諷刺人； 顧客不買自找原因——不挖苦人； 顧客意見虛心接受——不報復(fù)人。二、初步接觸：當(dāng)顧客駐足觀看你的演示過程時，切記做為演示員要做到自然大方，要對消費者一視同仁，不要有一些不良口語和不良行為，別忘了你不僅代表自己的形象同時還代表公司的形象。四、重點介紹：根據(jù)顧客不同的反應(yīng)，快速判斷有可能成交的重點顧客，應(yīng)用自己的演示知識和對產(chǎn)品的專業(yè)知識，針對顧客的疑問和顧慮進(jìn)行深入講解和演示，充分展示所演示商品的優(yōu)點，打消顧客的疑問和顧慮，讓顧客充分的認(rèn)識到他們所看到的產(chǎn)品是最好的,最適合自己的。作到細(xì)心、細(xì)致、不厭其煩的講解說明，作到使售出的商品盡量避免客人回去后的使用不當(dāng)而造成的不必要的投訴和退換貨的麻煩。B、介紹產(chǎn)品的語調(diào)：注意抑揚頓挫。我們愛仕達(dá)的不粘炊具就可以解決這個問題。 比如“某某用了這個鍋就好了”或“我們公司的不粘制品在全國都名列前茅呢，為中國最大的不粘炊具生產(chǎn)中心呢。介紹產(chǎn)品的三贏策略：A、活力： 介紹產(chǎn)品時要給人以充滿活力的感覺B、娛樂：只要顧客愿意聽你說話，不管他對產(chǎn)品或服務(wù)是否感覺到有想親自參與的強烈欲望。那下次就沒有機會了。如果顧客消費層次比較底的話你就可以向他推薦適合價位的產(chǎn)品了。而且我們公司的不粘涂料是采用美國“世界五百強之一”的“杜邦”公司的“特富龍”不粘涂料。這種鍋好用、實惠、健康、環(huán)保，買了，肯定包您滿意。 這位促銷員在介紹產(chǎn)品時，先從顧客的初級利益下手，來引出一般鐵鍋存在的問題，然后說出解決方法（我們的這種產(chǎn)品就可解決這種問題）。提供建議的方法：二擇一法：比如你可以這樣向顧客檢驗“請問先生，我現(xiàn)在替你包起這一種不粘鍋呢還是這個硬質(zhì)氧化的鍋呢？”一般情況下顧客會在你的兩種辦法里選取一種?！皟r值成本法：除了告訴顧客利益你還可以把價值與他的付出的成本做一個大體的比較。不過，請您指出我的不足，讓我有一個改進(jìn)的機會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。這里不作論述了。您看您要22CMD的呢還是24CM的呢？另外我們還有加高鍋身的。點評：模仿顧客的語速和說話方式，對顧客尊重贊美，給顧客好的印象。三、處理顧客的異議什么叫顧客的異議。2）、顧客的異議對企業(yè)來講是筆財富，通過異議企業(yè)可以更清楚的了解顧客的需求，幫助完成產(chǎn)品發(fā)展方向。2）、避免爭論；處理顧客的異議時一定要避免與顧客的爭論，一定不要與顧客發(fā)生爭吵，以免引起顧客更大的不滿，破壞顧客對我們公司和產(chǎn)品的信任度。處理異議的技巧有時可以把顧客的異議用反問的語氣回敬給顧客；有時可能表示有同感或是贊同；有時可能正面解答；有時需要答非所問的把問題扯開?！?3）、太極法： 不買的理由正是要買的理由 比如：顧客說“不買了太貴了，不劃算。⑤征詢式提問法。處理顧客異議時要注意1）、興趣十足：在顧客表達(dá)異議時，注意不要打斷或搶在顧客前面表達(dá)。4）、從容作答：顧客異議與產(chǎn)品確實存在大的分歧時，要從容，忌著急，語出不遜。3）、用合理的理由來辨別價格：你可以從材質(zhì)、功能上、外觀造型上來說明這一產(chǎn)品絕對物有所值。6）、要用昂貴的產(chǎn)品來做比較：把產(chǎn)品的使用年限延長，把價格預(yù)算成最低的衡量指標(biāo)。它使用了目前世界上最先進(jìn)的硬質(zhì)陽極氧化技術(shù)，使鍋體基材十分的堅硬，且耐酸堿，耐腐蝕，抗沖擊能力強，使用壽命強，您感覺使用十年148元的便宜呢，還是只可以用3年的60元的鍋便宜呢？再說，國內(nèi)使用的是美國“杜邦”的特富龍不粘涂料，且我公司將此涂料與鍋身基材進(jìn)行了深層次的結(jié)合技術(shù)，使不粘涂料和鍋身融為一體?！秉c評：促銷員沒有直接回答他的價格問題，而是使用了迂回的方法和隔攔政策，轉(zhuǎn)向這個產(chǎn)品的性能和優(yōu)點，讓顧客從產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)來意識到這個價格并不貴。手要經(jīng)常保持干凈。如果使用公司的演示臺進(jìn)行演示，（1）演示臺上必須陳列的道具包括：A、6個8寸的白瓷條盤B、雅樂爐一個、電磁爐一個C、演示用鍋兩口D、調(diào)味盒一個E、油壺一個F、醬油瓶一個I、小碗兩個（含湯匙）G、筷子一雙K、鍋鏟一把H、玉米花籃M、油抹布一塊、抹布兩塊。如果不能使用公司的演示臺，也應(yīng)陳列豐滿、美觀、吸引人。）演示現(xiàn)場必需配備電視機和DVD，并以滾動的方式播放愛仕達(dá)的廣告片或演示片，輔助提升演示品項的銷量和愛仕達(dá)的品牌形象。演示員演示的菜式應(yīng)保證干凈、符合食用標(biāo)準(zhǔn)。并按生、熟分開存放。將演示產(chǎn)生的垃圾、廢水收集起來，不可隨意亂放。演示員離開工作崗位時（吃飯、休息、下班），必須等演示爐指示燈完全熄滅后方可拔掉電源，以保證演示爐的正常使用。演示結(jié)束后演示臺上不允許有任何的東西。愛仕達(dá)壓力鍋知識問答 愛仕達(dá)六保險壓力鍋在造型上有何特色？答：老式壓力鍋有一個主要缺點就是款式陳舊，不能滿足消費者審美要求，為此，愛仕達(dá)六保險壓力鍋從以下幾方面加之改進(jìn)：（1）、采用整體流線型設(shè)計，迎合現(xiàn)代消費者的審美觀；（2）、采用先進(jìn)鋁表面處理技術(shù)，使鍋體外觀品質(zhì)更加精湛；（3）、注重產(chǎn)品進(jìn)行包裝、裝潢，如率先采用棗紅色手柄和海豚柄，摒棄老式手柄傻、大、黑、粗的模式。愛仕達(dá)六保險不銹鋼壓力鍋底部復(fù)底有何作用？答：所謂復(fù)底就是底部由多種材料復(fù)合而成。壓力鍋為什么不能用于干燒？答：壓力鍋與家庭其他炊具不一樣，它要承受較高的工作壓力，并通過鍋蓋與鍋身的鍋牙強度來承受這些壓力，有些消費者不了解這些情況，將壓力鍋用于烙餅、爆米花或不慎煮干鍋內(nèi)水份，引起干燒，使鋁材退火變軟，鍋牙強度達(dá)不到規(guī)定的要求，安全性能下降。為什么壓力鍋要在排氣管冒氣后再扣上限壓閥？答：原因有兩個：一是冷鍋直接扣上安全閥后，冷氣排不出去，所做的食物不松軟；二是如直接扣閥不易發(fā)覺排氣管是否通暢，且冷鍋扣閥容易引起保險裝置被堵。1怎樣保養(yǎng)愛仕達(dá)六保險壓力鍋？答：必須每次檢查排氣管是否暢通，防堵罩應(yīng)保持清潔及各保險裝置的清潔。臺灣俗稱為「白鐵」316不銹鋼 ：但空氣中的化學(xué)成分愈來愈多，有些污染較嚴(yán)重的地方連304都會有生銹的情況；所以有的高級用品如：牛頭牌鍋具及一些日本制品，會用10％的鎳來制作，以使其更耐用更抗蝕，這種不銹鋼稱為1810不銹鋼。不銹鋼在何種情況下會變色?答：不銹鋼材質(zhì)比較薄在烹飪時容易糊底且很快變色；不銹鋼材質(zhì)較厚在經(jīng)過較長時間的干燒時也會變色；在不銹鋼器皿內(nèi)長期存放酸性的食物，會形成變色；不銹鋼炊具為什么不能用來煎中藥？答：中藥中含有多種生物堿、有機堿等成分，容易與不銹鋼產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)而使藥物失效，甚至生成有毒的化合物。不粘炊具就是聚四氟乙烯在商業(yè)中應(yīng)用之一。經(jīng)世界著名的杜邦HASKELL實驗室嚴(yán)格測試，證實與食物接觸絕對安全。只有符合杜邦質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，才可使用杜邦“特富龍”的藍(lán)色標(biāo)簽。為什么使用愛仕達(dá)不粘炊具時最好選用中至細(xì)火？答：優(yōu)質(zhì)合金基材導(dǎo)熱均勻快捷，中火已經(jīng)能夠達(dá)到最佳烹調(diào)效果。此類污跡不能除去，但這并不會影響杜邦“特富龍”的不粘性能。為了使不粘鍋延長使用壽命，愛仕達(dá)公司繼96年研制出蜂巢底不粘鍋后，99年又獨家推出輻射形凹凸底不粘鍋，使鍋加倍耐用，并已申請了國家專