【正文】 語言同步法252。和平型n喜歡為別人買東西，很少主動為自已買東西；n買東西的時候需要一些時間來考慮；n有計劃的購買，會找資料，聽口碑，會很有耐心地去不同地方比價；n不會在公開場合與人爭論，態(tài)度溫和，客氣地提出問題，有時甚至會讓自已吃虧；n有時會拖延，甚至不了了之，因為這樣的態(tài)度很容易使商品過了有效保證期；n如有不愉快，會利用時間慢慢地淡忘。另外，男性顧客自尊心較強，他需要你的尊重；如果有新產(chǎn)品你可大方引領他去看，并介紹新產(chǎn)品的功能特點，但要敏捷又簡單?！〗哟灶櫩偷哪阋溃? 女性們在購物的過程中既感性、挑剔，又細心。③ 因為雙方都很緊張，不要開玩笑。目錄v 一、顧客購買信號及應對技巧v 二、顧客心理分析v 三、不同類型消費者應對技巧１、性別：男 /女２、年齡：兒童 /少年 /青年 /中年 /老年３、性格：分析型 /力量型 /活潑型 /和平型v 四、銷售溝通技巧： 同樣是銷售，因人差異，同樣一句話，由不同的人說出，會得到不同的結(jié)果v 五、說的技巧： 顧客不關(guān)心你說什么，而關(guān)心你怎么說？１、不同情景應對２、怎樣處理顧客的異議？v 六、終端導購銷售十二式在日常銷售中你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購買信號的？顧客決定購買時的言談舉止一、顧客購買信號及應對技巧 凝重表情過后，出現(xiàn)了明朗表情 再次疊起宣傳彩頁的時候 結(jié)束玩手指后主動詢問　 持續(xù)關(guān)注特定產(chǎn)品的時候 開始用手摸鼻子、耳朵的時候 閉上眼睛開始思考的時候 再次來確認價格的時候 詢問有關(guān)售后服務的情況時 開始砍價的時候 突然開始說 “ 不可能 ” 的時候 開始和同行的人商量什么的時候 “ 實際上 …. ” ，說出自己心中想法的時候通過顧客的通過顧客的 表情表情 通過顧客的通過顧客的 對話對話發(fā)現(xiàn)適當?shù)氖瘴矙C會一、顧客購買信號及應對技巧 “什么時候安裝呢 ?”“您是現(xiàn)金結(jié)算嗎 ?”“您是要白色的還是紅色的 ?”“如果您現(xiàn)在不買明天價格就上調(diào)了 .”以前 買 了 這 款冰箱的客人都 說 效果不錯 .您 看， 這 是 這 個 型號 這 幾天的 銷 售 記錄您對容量還滿意嗎“是 ”“符合您的預算要求嗎 ?” “是 ”假定購買法二選一法結(jié)果指出法最后王牌法誘導暗示法累計決定法“哎呀，我還忘了告訴您了。④ 不要太興奮，要沉著。你須給她們提供真誠、周到、耐心的服務。三、顧客類型細分－性別u 兒童u 少年u 青年u 中年u 老年二、年齡劃分三、顧客類型細分－年齡u 兒童消費心理? 案例 :誰在影響兒童的消費行為 ? 兒童雖沒有收入 ,但他 (或她 )的 ”錢袋 ”卻很大 .據(jù) 2023年我國一項最新調(diào)查表明 ,北京 \上海 \廣州 \成都 \西安五城市 ,012歲的兒童年消費總額為 70億元以上 . 調(diào)查還表明 ,75%以上的兒童是從電視中獲得新玩具的信息 .其余大部分是從同伴那里得知； 最新的調(diào)查還表明兒童獲得關(guān)于圣誕禮物信息的四條渠道是 :電視 \商店 \同伴 \網(wǎng)絡 .然而更重要的是 :兒童消費并不能完全自己做主 ,他們主要受到父母 \同伴或者同學 \教師 \廣告及商家的影響 .三、顧客類型細分－年齡v 追求時尚 ,表現(xiàn)個性v 突出個性 ,表現(xiàn)自我v 注重情感 ,沖動性強u青年消 費 心理特征v 中年消費心理v 理智性強 ,沖動性小v 計劃性強 ,盲目性小v 注重傳統(tǒng) ,創(chuàng)新性小v 老年消費心理v 商品追求實用性v 消費需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化v 較強的補償性消費心理v 消費習慣穩(wěn)定 ,消費行為理智v 消費追求便利 ,要求得到良好的售后服務現(xiàn)場游戲互動，清楚自己的性格n分析型顧客n力量型顧客n活潑型顧客n和平型顧客重事、目標，輕人際關(guān)系重人際關(guān)系，輕事、目標不同消費者性格分析三、顧客類型細分－性別性格分類和平型活潑型力量型分析型人內(nèi)向外向事三、顧客類型細分－性別活潑型優(yōu)點：善于勸導，著重別人關(guān)系弱點：缺乏條理，粗心大意反感：循規(guī)蹈矩追求：廣受歡迎與喝彩擔心：失去聲望動機：別人的認同三、顧客類型細分－性別分析型優(yōu)點：做事講求條理、善于分析弱點：完美主義、過于苛刻反感：盲目行事追求：精細準確、一絲不茍擔心：未能按計劃行事動機：進步三、顧客類型細分－性別力量型優(yōu)點：目標導向、主動積極、挑戰(zhàn)困難弱點：缺乏耐心、感覺遲鈍、大大咧咧反感：優(yōu)柔寡斷、唯唯諾諾追求：工作效率、支配地位擔心：被驅(qū)動、強迫動機：獲勝、成功三、顧客類型細分－性別和平型優(yōu)點：恪盡職守、善于傾聽、忠誠老實弱點：過于敏感、缺乏主見反感：感覺遲鈍追求：被人接受、生活穩(wěn)定擔心：突然的變革動機：團結(jié)、歸屬感三、顧客類型細分－性別客戶特點 各型客戶的消費特點力量型n購物的速度很快；n凡事重效益、產(chǎn)能、速度和成本；n喜歡掌握最后的決策權(quán)；n購買的東西不一定自已學著使用，而是讓別人來學；n有時表現(xiàn)過于激進，可能臉部表情也不會好看；n如有不爽，可能會立即反應要求解決，不會隱藏在心中；n不愿意配合處理投訴的固定程序，如在告之申訴途經(jīng)、填寫表格時顯得沒有耐心；n聲音及氣勢往往給銷售人員莫大的壓力。三、顧客類型細分－性別銷售能力的范疇？職業(yè)責任產(chǎn)品知識個性特征溝通能力語言表達四、銷售溝通技巧u認識銷售溝通１、銷售溝通的基礎 —— 建立良好的親和力四、銷售溝通技巧音量語速語調(diào)重心停頓你真是我的好朋友★ 語氣和語調(diào)四、銷售溝通技巧★ 合適的表情四、銷售溝通技巧252。語調(diào)速度同步法語調(diào)速度同步法216。視覺型視覺型216。在遇到以下情況時認為沒有受到尊重。穿戴不整潔穿戴不整潔216。提問四、銷售溝通技巧實際演練v請用 10個封閉式問題得出答案。真誠真誠精神狀態(tài)、服飾等的細微變化，對方的愛好等精神狀態(tài)、服飾等的細微變化，對方的愛好等語氣一定要真誠語氣一定要真誠四、銷售溝通技巧練習： A： “ 我非常欣賞你 ” B： “ 為什么？ ”４、肢體語言強化法四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧216。它是降低沖突的最佳方法之一。 “ 你們的冰箱價格怎么這么貴你們的冰箱價格怎么這么貴 !” ““ 是的（對），因為是的（對），因為 ………… ，同時，同時 ……”５