顧問式銷售技巧(ppt85頁)-wenkub
2023-03-28 22:05:52 本頁面
【正文】 你提供的方案根本是有問題的； ? 我不知道你可以做什么？ 。 顧問式銷售的基礎(chǔ) ? 讓客戶快速接受你 ? 實(shí)際上，很多產(chǎn)品都很好，但為何客戶不接受？ ? 原因：根本原因是客戶不接受你！ 二、顧問式銷售的四個(gè)階段 ? 銷售自己 ? 銷售服務(wù) ? 銷售方案 ? 銷售產(chǎn)品 建立陌生關(guān)系 — 自信 讓別人說“是” 影響 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求 — 理解 持續(xù)的愉悅服務(wù) 取悅 一貫化的自我執(zhí)行 恒定 銷售人才的 “ 5種維生素 ” 顧問銷售的準(zhǔn)則 ? 1. 取悅于人 即如何讓客戶因你而愉快！ （ 1）學(xué)會(huì)微笑 （ 2）學(xué)會(huì)贊美 （ 3）學(xué)會(huì)求同 顧問銷售的準(zhǔn)則 ? 2. 取信于人 （ 1）多些理解：設(shè)身處地，換位思考（難處） （ 2）多做小事：幫助客戶做些身邊小事 （ 3）多多問候：經(jīng)常式的通過電話、短信，給予問候或提醒天氣等。該對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。M+A+N ：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象 m+A+N ： 可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等。m+A+n ： 可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n ： 非客戶，停止接觸。 一個(gè)客戶 有不同的需求。 一個(gè)客戶 不是看不見的外人，而我們業(yè)務(wù)活動(dòng)的一部分，我們?yōu)樗?wù)，不是我們給他的恩賜，而他給我們的恩賜，因?yàn)樗o了我們?yōu)樗?wù)的機(jī)會(huì)。 I 暗示性詢問 定義 ： 詢問買方的難點(diǎn)，不買的結(jié)果和影 響。 建議 ： 使用這種提問方法讓客戶告訴銷售人員，銷售人提供的產(chǎn)品和服務(wù)的利益所在。但如果用戶繼續(xù)使用到第二年，就會(huì)為公司帶來更多的經(jīng)濟(jì)效益，因?yàn)楣九c客戶之間的信任和客戶對(duì)公司的滿意，致使客戶更多地通過信用卡消費(fèi)。 處理反對(duì)意見的技巧 什么是異議？ 客戶異議是完成銷售的障礙，它經(jīng)常以客戶提出問題的形式出現(xiàn)，在完成銷售前，必須對(duì)客戶異議作出恰當(dāng)反應(yīng)。這使我知道了客戶正在想什么，就可以進(jìn)行推銷。 – 我買不起。 – 我的任務(wù)是爭(zhēng)取降低價(jià)格。而這就是你銷售流程中的主要任務(wù)。 – 對(duì)策： （柔道）沒問題， XX也是非常好的公司。 –理解：不要管我，不要總纏著我。 – 對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。 –對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問題） 五、管理客戶關(guān)系及忠誠度 ? 理解分析客戶的定位和差異 ? 一攬子銷售與量身定做的解決方案 ? 多層面銷售：建立客戶的人脈關(guān)系 ? 客戶決策人員的把握 ? 培養(yǎng)客戶的滿意度和忠誠度 外向 支配 謙和 內(nèi)向 力量型 完美型 活潑型 和平型 從聚會(huì)看性格 優(yōu)柔 感性 率直 理性 和平型 聽故事的人 活潑型 講故事的人 力量型 產(chǎn)生故事的人 完美型 分析故事的人 各種性格表現(xiàn)最好的方面 讓我們慶幸，因?yàn)樗麄兊拇嬖?，世界才如此精? 世界需要力量型 當(dāng)別人失去控制時(shí)，他有著堅(jiān)定的控制力。 面對(duì)嘲笑，他會(huì)滿懷信心地堅(jiān)持真理。 優(yōu)點(diǎn)：善于管理、主動(dòng)積 極，追求潮流、追求與眾不同 弱點(diǎn)：缺乏耐心、感覺遲鈍，愛表現(xiàn)自己，引人注意 反感：優(yōu)柔寡斷，喜歡就買 追求：工作效率、支配地位 擔(dān)心：被驅(qū)動(dòng)、強(qiáng)迫，愛面子 動(dòng)機(jī)：獲勝、成功 ?介紹新產(chǎn)品與眾不同之處 ?言語要有趣味性 ?交換時(shí)尚意見 ?表現(xiàn)熱情 ?多稱贊對(duì)方 世界需要完美型 洞悉人類心靈的敏銳目光， 欣賞世界之美善的藝術(shù)品味。 任何事都做得有條不紊、圓滿成功的理想 。 優(yōu)點(diǎn)：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)系， 注重朋友的意見，猶豫不決 弱點(diǎn)：缺乏條理，粗心大意 反感：循規(guī)蹈矩 追求：廣受歡迎與喝彩 擔(dān)心：失去聲望 動(dòng)機(jī)：別人的認(rèn)同 ?注意他關(guān)心的人 ?幫助他（她）做決定 ?視其為朋友 ?更多尊重他同伴的意見 世界需要和平型 穩(wěn)定地保持原則。 為達(dá)到和平而不惜任何代價(jià)。 優(yōu)點(diǎn)：恪盡職守、善于傾聽，條理性強(qiáng) 弱點(diǎn)：過于敏感、做決定的過程緩慢 反感：感覺遲鈍 追求：被人接受、生活穩(wěn)定，愿與有經(jīng)驗(yàn)的、專業(yè)的人交往 擔(dān)心：突然的變革 動(dòng)機(jī)：團(tuán)結(jié)、歸屬感 ?詳細(xì)解釋產(chǎn)品的益處 ?保持耐心 ?多比較 ?產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)確 ?說話嚴(yán)謹(jǐn)簡(jiǎn)潔 企業(yè)服務(wù)營銷 公司 外部營銷 做出承諾 客戶 內(nèi)部營銷 實(shí)現(xiàn)承諾 服務(wù)提供者 互動(dòng)式營銷 保持承諾 案例 美國聯(lián)邦快遞公司 美國聯(lián)邦快遞公司是使三角形三條邊很好結(jié)合的一個(gè)例子。互動(dòng)營銷 —— 保持承諾是聯(lián)邦快遞經(jīng)營戰(zhàn)略的核心。聯(lián)邦快遞公司也知道，除非服務(wù)提供者具有提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)所需的獎(jiǎng)勵(lì)支持系統(tǒng)，否則， 100%的成功是不可能的。 年齡 服飾 語言 站姿 接觸客戶的方式 打招呼 找出客戶需求 說出來的需求；真正的需求；未說出的需求 滿足后令人高興的需求 問 —— 主動(dòng)詢問近客戶 怎樣接近客戶 主動(dòng)詢問的方式 開放式 封閉式 聽 —— 用心聽 細(xì)心聆聽 ? S—— 微笑 （ Smile） ? O—— 準(zhǔn)備注意聆聽
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