顧問式銷售技巧及心態(tài)-wenkub
2023-05-22 00:35:05 本頁(yè)面
【正文】 戶購(gòu)買決策流程 滿意 發(fā)現(xiàn)問題 明確問題 采取行動(dòng) 評(píng)估 決策 簽單 開場(chǎng)白 探尋需求 推薦方案 異議處理 促成簽單 對(duì)客戶的利益 對(duì)客戶的利益意味著 產(chǎn)品的特點(diǎn)或功能對(duì)客戶當(dāng)前工作的幫助； 為客戶節(jié)省或降低成本； 滿足客戶的工作成功的需要； 滿足客戶的個(gè)人心理的需要； 你能夠提供 ， 但你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供的； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能提供 ， 但你的比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好； 能夠激發(fā)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 、 欲望及購(gòu)買決策 ； 對(duì)銷售結(jié)果的影響 對(duì)產(chǎn)品 /服務(wù) /方案的事實(shí) , 數(shù)據(jù) , 特征的描述。但對(duì)大定單銷售只是中立的 , 甚至消極的信息 . 在小定單銷售中能夠產(chǎn)生積極的影響。特征和功能帶來利益，利益滿足需要 只介紹特征，客戶看不到好處 只介紹優(yōu)勢(shì)，客戶還需要分析好處 只介紹利益，客戶看不到好處從哪里來 特征、優(yōu)勢(shì)、利益必須相關(guān) FAB的應(yīng)用技巧 ?呈現(xiàn)與說明 ?與客戶互動(dòng) ?運(yùn)用證據(jù)與實(shí)例 呈現(xiàn)與說明 ?找到客戶的關(guān)注點(diǎn)； ?準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品價(jià)值； ?讓客戶更容易聽明白； ?圍繞客戶的利益溝通； ?強(qiáng)調(diào)與重復(fù)重點(diǎn)； 與客戶互動(dòng) ?讓客戶參與進(jìn)來； ?放大客戶的問題； ?讓客戶親身感受； ?不斷尋求反饋； ?引發(fā)更多利益點(diǎn)； ?利用附加價(jià)值 \增值服務(wù) 運(yùn)用證據(jù)與實(shí)例 ?相關(guān)公司的案例； ?公司提供的市場(chǎng)數(shù)據(jù)； ?第三方提供的證明； ?行業(yè)人才數(shù)據(jù)分析； ?客戶本身的實(shí)例分析； 三流的銷售賣產(chǎn)品 二流的銷售賣價(jià)值 一流的銷售賣感覺 迫使講出他不愿告訴你的理由 CLOSE DEAL（關(guān)單） 目的給客戶心理壓力 講出他本來不愿意講的理由，真正有影響力的人可能是太太。 結(jié)果是什么 ? 結(jié)果是用來交換的 ,是一種滿足客戶價(jià)值的產(chǎn)出 ! 結(jié)果是什么？ 對(duì)客戶沒有價(jià)值的結(jié)果， 無論你多么辛苦， 你的辛苦都一文不值！??！ 結(jié)果 : 可以滿足客戶需求的一種價(jià)值， 就是客戶愿意用錢來?yè)Q的東西。 ?我僅僅有了更大的機(jī)會(huì)和 平臺(tái)，可以幫助我更好更 快的去成長(zhǎng)。 這是一次矛盾的激化，我要借此解決自己一直以來的身上存在的頑疾。 勇敢的去回顧自己的問題，反思自己的錯(cuò)誤，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，保證沒有下一次。 有時(shí)間： 做事情一定給自己一個(gè)時(shí)間底線，而且速度第一，完美第二！ 時(shí)間底線要做公開的承諾才有動(dòng)力 ! 一個(gè)結(jié)果要具備五個(gè)要素 企業(yè)和員工之間是什么關(guān)系？ 企業(yè)與員工之間的關(guān)系是商業(yè)
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