顧問式銷售技巧傳授-wenkub
2023-05-31 08:43:44 本頁面
【正文】 AB…………………………………………………………………………231．引言 232．何為FAB 233．把握產(chǎn)品利益 29第五講 顧問式銷售對話策略………………………………………………………………291．銷售對話所隱藏的基本策略 292．購買循環(huán)的決策點 323．決策點處的“跳躍” 354．銷售對話鐵律 36第六講 SPIN技術(shù)進階……………………………………………………………………371．狀況性詢問 372．問題性詢問 383．暗示性詢問 41 43第七講 SPIN與PSS…………………………………………………………………………451．引言 452．關(guān)于PSS 453．SPIN與接近階段 474．SPIN與調(diào)查階段 505．SPIN與成交階段 51第八講 SPIN運用關(guān)鍵――準備…………………………………………………………521．引言 522．為何顧客不認可產(chǎn)品優(yōu)點 543．如何從客戶角度準備產(chǎn)品優(yōu) 544．如何從新角度認識客戶反論 56第九講 狀況性詢問進階……………………………………………………………………571．狀況詢問的目的 572．于問題點 583．如何有效使用狀況詢問 60第十講 問題性詢問進階………………………………………………………………… 63 63 65第十一講 暗示性詢問進階…………………………………………………………………701．引言 702．暗示性詢問的目的 713．暗示性詢問的對象 734．暗示性詢問的影響 735．如何策劃暗示性詢問 74第十二講 需求確認詢問進階…………………………………………………………… 771．需求確認詢問的目的 772．ICE模式 793．需求確認詢問的時機 8012 / 16第一講 銷售行為VS客戶購買行為1．前言2．銷售行為與購買行為3．關(guān)于銷售機會點4．銷售階段與機會點第一節(jié) 銷售行為與購買行為【本講重點】銷售行為購買行為銷售行為與購買行為的差異銷售機會點在全球經(jīng)濟一體化的大潮中，就是那些普通的個體都不能停止追趕銷售新技術(shù)的腳步，更何況是希望在生意場上開拓一番天地的您呢?！秶鴮W智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓學院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學院》52套講座+ 13920份資料《財務管理學院》53套講座+ 17945份資料《銷售經(jīng)理學院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓學院》72套講座+ 4879份資料顧問式銷售技巧★課程意義——為什么要學習本課程？（學習本課程的必要性）本課程引領(lǐng)銷售技術(shù)之先風，與同類教材相比，本課程最大的特點是，以實用見長，以新穎取勝，是一套不可多得的銷售必備課程。ＳＰＩＮ模式是英國輝瑞普公司經(jīng)過20年，通過對35－000個銷售對話以及銷售案例進行深入研究并在全球500強企業(yè)中廣泛推廣的一種技術(shù)。要想深入了解什么是顧問式銷售技術(shù)，這就需要首先認識銷售行為和購買行為及其關(guān)系。圖1—1中的七步法看起來雖然都是非常主觀性的方法，但是，這七步法在銷售管理和銷售行為上具有非常積極的作用，也具有很強的實用性，因此，一定要掌握已經(jīng)量化的銷售行為七步法。所以，了解銷售行為的七步法之后，接下來就
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