顧問式銷售技巧傳授-wenkub
2023-05-31 08:43:44 本頁面
【正文】 AB…………………………………………………………………………231．引言 232．何為FAB 233．把握產(chǎn)品利益 29第五講 顧問式銷售對話策略………………………………………………………………291．銷售對話所隱藏的基本策略 292．購買循環(huán)的決策點 323．決策點處的“跳躍” 354．銷售對話鐵律 36第六講 SPIN技術(shù)進階……………………………………………………………………371．狀況性詢問 372．問題性詢問 383．暗示性詢問 41 43第七講 SPIN與PSS…………………………………………………………………………451．引言 452．關(guān)于PSS 453．SPIN與接近階段 474．SPIN與調(diào)查階段 505．SPIN與成交階段 51第八講 SPIN運用關(guān)鍵――準(zhǔn)備…………………………………………………………521．引言 522．為何顧客不認可產(chǎn)品優(yōu)點 543．如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu) 544．如何從新角度認識客戶反論 56第九講 狀況性詢問進階……………………………………………………………………571．狀況詢問的目的 572．于問題點 583．如何有效使用狀況詢問 60第十講 問題性詢問進階………………………………………………………………… 63 63 65第十一講 暗示性詢問進階…………………………………………………………………701．引言 702．暗示性詢問的目的 713．暗示性詢問的對象 734．暗示性詢問的影響 735．如何策劃暗示性詢問 74第十二講 需求確認詢問進階…………………………………………………………… 771．需求確認詢問的目的 772．ICE模式 793．需求確認詢問的時機 8012 / 16第一講 銷售行為VS客戶購買行為1．前言2．銷售行為與購買行為3．關(guān)于銷售機會點4．銷售階段與機會點第一節(jié) 銷售行為與購買行為【本講重點】銷售行為購買行為銷售行為與購買行為的差異銷售機會點在全球經(jīng)濟一體化的大潮中，就是那些普通的個體都不能停止追趕銷售新技術(shù)的腳步，更何況是希望在生意場上開拓一番天地的您呢?！秶鴮W(xué)智慧、易經(jīng)》46套講座《人力資源學(xué)院》56套講座+27123份資料《各階段員工培訓(xùn)學(xué)院》77套講座+ 324份資料《員工管理企業(yè)學(xué)院》67套講座+ 8720份資料《工廠生產(chǎn)管理學(xué)院》52套講座+ 13920份資料《財務(wù)管理學(xué)院》53套講座+ 17945份資料《銷售經(jīng)理學(xué)院》56套講座+ 14350份資料《銷售人員培訓(xùn)學(xué)院》72套講座+ 4879份資料顧問式銷售技巧★課程意義——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）本課程引領(lǐng)銷售技術(shù)之先風(fēng)，與同類教材相比，本課程最大的特點是，以實用見長，以新穎取勝，是一套不可多得的銷售必備課程。ＳＰＩＮ模式是英國輝瑞普公司經(jīng)過20年，通過對35－000個銷售對話以及銷售案例進行深入研究并在全球500強企業(yè)中廣泛推廣的一種技術(shù)。要想深入了解什么是顧問式銷售技術(shù)，這就需要首先認識銷售行為和購買行為及其關(guān)系。圖1—1中的七步法看起來雖然都是非常主觀性的方法，但是，這七步法在銷售管理和銷售行為上具有非常積極的作用，也具有很強的實用性，因此，一定要掌握已經(jīng)量化的銷售行為七步法。所以，了解銷售行為的七步法之后，接下來就
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