spin-顧問式銷售技巧-wenkub
2023-05-21 17:37:25 本頁面
【正文】 導致 隱含需求 由問題 ..引發(fā)出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴重性 明確需要 由客戶說出 產品陳述 … ..顯示能力 產品好處 調查 SPIN 江軒咨詢 江軒咨詢 有關產品的解釋 產品的特征 .功能 產品的優(yōu)點 產品的利益 江軒咨詢 江軒咨詢 銷售周期中的特征 .優(yōu)點與利益 對客戶的影響 高 低 銷 售 周 期 小 大 產品的好處 產品優(yōu)越性 產品特性 總是有很大的影響 開始高但下滑很快 影響總是很小 江軒咨詢 江軒咨詢 （ 4）獲取承諾 （ 3）顯示能力 （ 1）初步接觸 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內含型問題（ I） 需求回報型問題（ N） 隱含需求 明確需求 （ 2） 調 查 江軒咨詢 江軒咨詢 銷售模式對成功信號的鑒定 江軒咨詢 江軒咨詢 成功與失敗的信號 小規(guī)模銷售 （僅二種結果） 大規(guī)模銷售 （四種可能的結果） 成功 定單 定單 進展 失敗 無銷售 暫時中斷
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