顧問式銷售技巧傳授(文件)
【正文】 要認識購買行為的七個階段。傳統(tǒng)的銷售行為和客戶的購買行為之間存在很大的差異，這種差異來自于認識問題的角度不同。雖然，很多銷售經(jīng)理認為只要銷售員努力去做，或者銷售員把他的銷售技巧發(fā)揮到極點，就可以產(chǎn)生很大的銷售效率，并取得很多的定單。很多銷售代表過分地依賴于銷售技巧，他有可能在某個行業(yè)、某個產(chǎn)品或某個階段成功，但是，當他轉行之后，一般會很不適應新的行業(yè)，因為原來的許多銷售技術無法在新行業(yè)中使用。但是，一般來說，通過30分鐘的會談仍然很難打動客戶或者讓客戶理解銷售代表說話的真正內(nèi)涵。這是二者非常重要的一個區(qū)別。這里所介紹的顧問式銷售代表恰恰就能完成這種有效的引導工作，而一般大多數(shù)銷售代表都無法做到?！艨蛻絷P心的是如何解決目前面臨的問題在銷售過程中，經(jīng)常能看到以下現(xiàn)象：如果你是一位銷售經(jīng)理，去看一位銷售代表的整個銷售過程，他會告訴你客戶在考慮什么。在產(chǎn)品演示會上，每位銷售代表都按照一個統(tǒng)一的模式很刻板地去描述產(chǎn)品。銷售代表講清產(chǎn)品對于客戶的意義，比講清產(chǎn)品本身的特性，顯得更有意義。【自檢】請做下列歸類題，將屬于銷售行為和購買行為的內(nèi)容分別歸入Ａ桶和Ｂ桶中。S：年銷售額是多少？C：2，000多萬元。下面通過和老師與某知名銷售總監(jiān)宋先生對銷售對話Ａ的分析來了解什么是銷售機會點。而這種狀況性的詢問使客戶很難知道銷售代表究竟在談什么方面的主題，或者想達到什么樣的目的。Ｈ：這很可能讓銷售陷入一種困境？Ｓ：對，有可能這個銷售代表會被趕出去或者得到一些非常相反的不確定的回答。Ｈ：我們知道很多老的銷售代表，在跟客戶剛進行3分鐘談話的時候，明顯比一般剛做銷售的銷售代表更有效一些，這是為什么呢？Ｓ：我想主要是老的銷售代表在和客戶溝通之前，已經(jīng)做好了非常充分的準備，做了大量的信息采集，這是非常重要的一點，也非常關鍵。你覺得我們可以將這視為銷售機會點嗎？Ｓ：應該可以。Ｈ：既然是這樣的，我就會提醒現(xiàn)在的銷售經(jīng)理，當他們?nèi)ッ嬖囦N售代表的時候，一定要問他們“你認為銷售是從什么時候開始的”？也許會有許多面試者會回答“只要我和客戶搞好關系，只要我做好人際和公關工作就沒問題了”，實際上，銷售真正開始于客戶的抱怨和不滿。如果在他剛剛意識到問題存在的時刻你就迫不及待地表明你有什么東西可以滿足他，在這種情況下，他的思維會馬上跳躍到你所提供的方案的復雜性以及你所提供東西的價格上，這樣一來，客戶往往會退卻，而你的銷售工作也會停滯下來。普通銷售代表通過一定的經(jīng)驗積累能發(fā)現(xiàn)銷售中存在的困難和抱怨，同時馬上提供產(chǎn)品特征給予解決。這就是為什么市場上存在90％的或者更高比例的普通銷售代表，卻很難找到非常專業(yè)的顧問式銷售代表的原因。所以，一定要將客戶的隱藏性需求轉化為明顯性需求，這樣才能真正掌握銷售的機會點。Ｓ：就像和老師講到銷售的基礎的時候，當進入銷售的后面階段時，可能由于方法不當，致使客戶發(fā)生退縮行為，所以我就想知道，在每一個階段，銷售機會點和銷售有什么具體的關聯(lián)，或者有什么具體方法能夠解決？Ｈ：實際上你提了三個問題，第一個問題，是銷售機會點與銷售階段的問題；第二個問題提的是為什么很多按照七步法做銷售到了成交階段，而客戶還在猶豫；第三個問題是如何解決這樣的事情。【本講小結】顧問式銷售技術廣泛應用于世界500強企業(yè)，與普通的銷售技術相比，有其獨特而不可替代的優(yōu)越性?！拘牡皿w會】__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
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