顧問式銷售技巧培訓(xùn)心得(文件)
【正文】 求與反面問題 ★ 客戶購買決策的六大步驟 ★ 各階段客戶的關(guān)注點★ 客戶采購團隊中的角色分析★ 討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效 顧問式銷售的四個階段 ★ 銷售自己 ★ 銷售服務(wù) ★ 銷售方案 ★ 銷售產(chǎn)品顧問式銷售的六大關(guān)鍵 ★ 準(zhǔn)確地篩選客戶★ 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來 ★ 擅用差異化上海普瑞思管理咨詢有限公司★ 掌握客戶的決策過程 ★ 向?qū)崣?quán)人物推銷★ 向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃★ 討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大 贏得顧問式銷售的六大技巧★ “挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧 ★ 建立和維護客戶關(guān)系的技巧 ★ 運用SPIN“抓心”技巧 ★ 雙贏談判的技巧★ 獲得客戶購買承諾的技巧 ★ 應(yīng)對拒絕和異議的技巧★ 討論：如何在實踐中改進我們的行為 課程總結(jié)★ 養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用 ★ 顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)授課講師 嚴(yán)家明 先生 基本情況★ 管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué) ★ 企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人★ 在近二十年的工作實踐中，曾先后任職于紡織服裝集團市場部總監(jiān)、大型機械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理★ 國內(nèi)幾十家培訓(xùn)機構(gòu)的特聘講師主持或參與過眾多管理咨詢項目：★ 內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵體系設(shè)計、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運營體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。課程基本特征為：★ 結(jié)構(gòu)型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓(xùn)練 嚴(yán)老師培訓(xùn)服務(wù)過的部分知名企業(yè)包括：★ 百度公司、聯(lián)邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。通過學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識到：做想做一名好的銷售人員，特別是金融行業(yè)的銷售人員，必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價值。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 ，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實實的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。相信就將得到，懷疑即為失去?！疤颖芡纯唷贝笥凇白非罂鞓贰蓖ㄟ^學(xué)習(xí)，我認(rèn)識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。Ctrl+鼠標(biāo)左鍵【點擊訪問諾達名師官方網(wǎng)站】找講師、公開課，上諾達名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 第五篇：顧問式銷售培訓(xùn)心得顧問式銷售技術(shù)培訓(xùn)心得2011年9月2日有幸參加了公司組織的銷售技術(shù)培訓(xùn)，對于了一位職場新人來說確實學(xué)到了不少東西，這些知識從日常工作中而來，但我們卻并沒有很好地運用到實際工作中去，原因是我們?nèi)鄙倏偨Y(jié)，沒有將積累的知識系統(tǒng)化，沒有足夠的毅力去堅持改正一個微小但良好的習(xí)慣，沒有注意拜訪客戶時的細(xì)微舉動。其實這種觀念與行為是不正確的，客戶不是上帝，而是與我們利益的共同體，我們賣出產(chǎn)品，實現(xiàn)了我們的利益，同時，客戶通過使用我們的產(chǎn)品解決了他的實際問題，各取所需而已。在了解客戶真實需求的過程當(dāng)中，馬老師給我們總結(jié)了三個基本功，即“一聽，二記，三問”，只有仔細(xì)聆聽客戶的話，并隨時做好記錄，最后通過有效的問題，才能確定客戶的真正需求。最后，當(dāng)客戶對我們的產(chǎn)品表示滿意并確定要購買之后，這個時候就要運用好報價策略，通過封閉式提問，促成簽約。其次，銷售是一個規(guī)范的行為，它有一個系統(tǒng)的過程。馬老師說：一名優(yōu)秀的銷售員，首先必須了解銷售的實際含義：銷售是顧客在購買，而非我們在賣。5.“”通過學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識到FAB法則是指推銷員運用產(chǎn)品的特征F（Feature）和優(yōu)勢A(Advanta
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