【正文】 種邏輯性的、實(shí)際的往往是功能性的購買原因。個(gè)人動(dòng)機(jī)往往是心理性的，與和他人的關(guān)系有關(guān)。他們感興趣的產(chǎn)品 /服務(wù)是風(fēng)險(xiǎn)最小的。 就某些客戶而言，對(duì)贊賞的渴望是其主要的購買動(dòng)機(jī)。 ? 知道你是否花費(fèi)了足夠的時(shí)間用于了解主要決策者的需求。 決策者包括各個(gè)人決策和群體決策 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 探知客戶需求 達(dá)成需求協(xié)議 發(fā)掘需求 探知客戶需求 購買條件 指在客戶購買的過程中，可以影響其購買決定的可控和不可控的因素。（“征求同意”的句子） 對(duì)下一步建議： 根據(jù)你提供的情況，下一步 …… 目 錄 概述 — 顧問式銷售模型 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 有效推薦 以解決問題為導(dǎo)向的態(tài)度 新和推薦的產(chǎn)品 /方案真的能幫助我嗎 ? 什么是有效推薦？ 不要話太多?。。? Don’t talk too much !!! 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 設(shè)計(jì)推薦策略 呈現(xiàn)方案 處理異議 獲得成交 /達(dá)成一致 有效推薦 設(shè)計(jì)推薦策略 方案 /優(yōu)點(diǎn) /效益（ SAB） 回答客戶“那又怎樣呢？”的疑問 ?方案：它是什么？（名稱及簡單描述） ?優(yōu)點(diǎn)：它能如何解決問題？ ?效益：對(duì)客戶的意義何在？ “方案 /優(yōu)點(diǎn) /效益”的陳述幫助你清楚、準(zhǔn)確地向客戶推薦你的方案； 由于你只向客戶介紹你的產(chǎn)品 /服務(wù)中與他們有關(guān)的方面，可通過在“發(fā)掘需求”階段了解到任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)來推薦方案； 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 設(shè)計(jì)推薦策略 呈現(xiàn)方案 處理異議 獲得成交 /達(dá)成一致 有效推薦 設(shè)計(jì)推薦策略 任務(wù)動(dòng)機(jī)及其吸引力 ? 指購買是邏輯性的、實(shí)際的及功能方面的原因； 任務(wù)動(dòng)機(jī)： 吸引力： 提高產(chǎn)量 /質(zhì)量 是否值這個(gè)價(jià)錢？ 是否是最好的？ 減少人力、物力 究竟如何很好地為我們工作？ 降低成本 是否可以省錢？ 是否可以省時(shí)間？ 增加利潤 是否可以賺錢？ 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 設(shè)計(jì)推薦策略 呈現(xiàn)方案 處理異議 獲得成交 /達(dá)成一致 有效推薦 設(shè)計(jì)推薦策略 個(gè)人動(dòng)機(jī)及其吸引力 ? 使客戶因主觀意愿或個(gè)人喜好而導(dǎo)致的購買原因； 個(gè)人動(dòng)機(jī)： 吸引力： 尊重 專長 研究調(diào)查 更新信息 認(rèn)同 受歡迎程度 低風(fēng)險(xiǎn) 沒有沖突 控制 控制 決策 選擇 贊賞 可見性 獨(dú)特性 領(lǐng)導(dǎo)力 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 設(shè)計(jì)推薦策略 呈現(xiàn)方案 處理異議 獲得成交 /達(dá)成一致 有效推薦 設(shè)計(jì)推薦策略 有效推薦策略 控制 贊賞 認(rèn)同 尊重 提高控制權(quán) 領(lǐng)導(dǎo)地位 大眾心理 —人人都這樣做 被認(rèn)可位專家 人 首創(chuàng)性 售后服務(wù) 可靠的研究數(shù)據(jù) 物流 獨(dú)立性 /原則性 輔助銷售 有條理的規(guī)則 時(shí)間 被他人關(guān)注 避免矛盾和爭論 過程回顧 信息 高收益增長力 —擴(kuò)大受益的機(jī)會(huì) 分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 書面提案 期望的結(jié)果 成為他人的榜樣 數(shù)據(jù)支持 技能的提高 改進(jìn)的決策 才智的增長 可靠性 科學(xué)的方法 方案的選擇 提高知名度的機(jī)會(huì) 保護(hù)名譽(yù) 特殊信息 行動(dòng)的自由 成為老師 增強(qiáng)自尊 自己動(dòng)手 增強(qiáng)的權(quán)威 增強(qiáng)自尊 最低風(fēng)險(xiǎn) 供應(yīng)商的穩(wěn)定性 能與高職位者解除 立即行動(dòng) 高收益潛力 下列因素會(huì)對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)產(chǎn)生吸引力！ 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 設(shè)計(jì)推薦策略 呈現(xiàn)方案 處理異議 獲得成交 /達(dá)成一致 有效推薦 設(shè)計(jì)推薦策略 利用第三方故事 ? 相似的問題 ? 我們使用過的解決方案 ? 它是怎樣解決客戶問題的 ? 客戶的感受如何（引用客戶的話） 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 設(shè)計(jì)推薦策略 呈現(xiàn)方案 處理異議 獲得成交 /達(dá)成一致 有效推薦 呈現(xiàn)方案 方案呈現(xiàn)流程 開場白 回顧需求 共識(shí) 方案概述 優(yōu)點(diǎn)說明 效益說明 結(jié)尾 目的 過程 收益 回顧并強(qiáng)調(diào)發(fā)掘需求階段所發(fā)現(xiàn)的客戶需求重點(diǎn) 提出推薦方案，說明方案如何運(yùn)作。 提出下一步：詢問客戶對(duì)所推薦的方案有何疑問。 向個(gè)人進(jìn)行推薦時(shí)的提問： ? “你對(duì)這個(gè)方案感覺如何？ ” ? “你認(rèn)為這個(gè)方案和你們的情況是否相符？” ? “這對(duì)你們的特定情況是否有幫助？” ? “這是否能給你帶來積極的效果？” 向小組進(jìn)行推薦時(shí)的提問： ? “這對(duì)各位的影響如何？” ? “這對(duì)其他情況是否有幫助？” ? “各位覺得這樣的思路可以嗎？” 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 設(shè)計(jì)推薦策略 呈現(xiàn)方案 處理異議 獲得成交 /達(dá)成一致 有效推薦 處理異議 LSCPA模式 解決客戶異議 異議 = 問題 + 緊張感 細(xì)心聆聽 分享感受 探索原因 解決問題 征求同意 降低客戶的緊張感 提出解決問題的辦法 ?放空 移焦 認(rèn)同 有效建議 建立信任 發(fā)掘需求 有效推薦 鞏固信心 設(shè)計(jì)推薦策略 呈現(xiàn)方案 處理異議 獲得成交/達(dá)成一致 有效推薦 獲得成交 克服請(qǐng)求交易的恐懼 停止 挑戰(zhàn) 聚焦 冷靜思考內(nèi)心的恐懼、及向客戶請(qǐng)求交易所產(chǎn)生的自我談話 選擇是保留還是改變你的這種想法 用積極的態(tài)度演繹你對(duì)成交想法，然后繼續(xù)。客戶可以體會(huì)到不同的滿意程度和不同的不滿意程度。 , February 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :08:5505:08:55February 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 10日星期五 5時(shí) 8分 55秒 05:08:5510 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :08:5505:08Feb2310Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 10日星期五 5時(shí) 8分 55秒 05:08:5510 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 10日星期五 上午 5時(shí) 8分 55秒 05:08: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :08:5505:08Feb2310Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 10日星期五 5時(shí) 8分 55秒 05:08:5510 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :08