顧問式銷售技巧培訓心得(編輯修改稿)
2024-11-09 12:30 本頁面
【文章內容簡介】 所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產品。5.“”通過學習，讓認識到FAB法則是指推銷員運用產品的特征F（Feature）和優(yōu)勢A(Advantage)作為支持，把產品的利益 B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細介紹所銷售的產品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點；優(yōu)勢A是解釋了特征的作用，表明產品如何使用或幫助潛在顧客；而利益B則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什么，表明產品如何滿足客戶表達出的明確需求。通過學習我也充分了解到，在日后我銷售技巧培訓中，我們必須靈活運用FAB法則，將我產品的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。第三篇：顧問式銷售技巧培訓上海普瑞思管理咨詢有限公司顧問式銷售技巧培訓主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 培訓時間：2010年6月2526日 培訓費用：2600元/人，（含培訓費、資料費）培訓地點：北京 課程背景顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業(yè)品銷售領域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。培訓對象技術性產品銷售人員、服務性產品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員 課程目標掌握顧問式銷售的精髓和技巧學會運用顧問式銷售技術提升產品的銷售業(yè)績 課程大綱 課程導入★ 你為什么會說是？顧問式銷售的基礎★ 顧問式銷售中客戶為什么購買 ★ 成功實現顧問式銷售的最基本前提★ 顧問式銷售中的角色轉變：從銷售員到顧問★ 討論：技術性產品（服務性產品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別 顧問式銷售中客戶采購決策分析 ★ 正面需求與反面問題 ★ 客戶購買決策的六大步驟 ★ 各階段客戶的關注點★ 客戶采購團隊中的角色分析★ 討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效 顧問式銷售的四個階段 ★ 銷售自己 ★ 銷售服務 ★ 銷售方案 ★ 銷售產品顧問式銷售的六大關鍵 ★ 準確地篩選客戶★ 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來 ★ 擅用差異化上海普瑞思管理咨詢有限公司★ 掌握客戶的決策過程 ★ 向實權人物推銷★ 向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃★ 討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大 贏得顧問式銷售的六大技巧★ “挪”字當先贏得客戶信任的技巧 ★ 建立和維護客戶關系的技巧 ★ 運用SPIN“抓心”技巧 ★ 雙贏談判的技巧★ 獲得客戶購買承諾的技巧 ★ 應對拒絕和異議的技巧★ 討論：如何在實踐中改進我們的行為 課程總結★ 養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運用 ★ 顧問式銷售人員成功應具備的素質授課講師 嚴家明 先生 基本情況★ 管理學博士，畢業(yè)于復旦大學 ★ 企業(yè)慣性管理學派創(chuàng)始人★ 在近二十年的工作實踐中，曾先后任職于紡織服裝集團市場部總監(jiān)、大型機械加工企業(yè)總經理助理、總經理★ 國內幾十家培訓機構的特聘講師主持或參與過眾多管理咨詢項目：★ 內容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵體系設計、流程再造、私企股份化改造、管
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