顧問式銷售技巧培訓(xùn)心得(編輯修改稿)
2024-11-09 12:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫?huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。5.“”通過學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到FAB法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征F（Feature）和優(yōu)勢A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益 B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn)；優(yōu)勢A是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客；而利益B則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。通過學(xué)習(xí)我也充分了解到，在日后我銷售技巧培訓(xùn)中，我們必須靈活運(yùn)用FAB法則，將我產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。第三篇：顧問式銷售技巧培訓(xùn)上海普瑞思管理咨詢有限公司顧問式銷售技巧培訓(xùn)主辦：上海普瑞思管理咨詢有限公司 培訓(xùn)時(shí)間：2010年6月2526日 培訓(xùn)費(fèi)用：2600元/人，（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)）培訓(xùn)地點(diǎn)：北京 課程背景顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。培訓(xùn)對(duì)象技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員 課程目標(biāo)掌握顧問式銷售的精髓和技巧學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績 課程大綱 課程導(dǎo)入★ 你為什么會(huì)說是？顧問式銷售的基礎(chǔ)★ 顧問式銷售中客戶為什么購買 ★ 成功實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提★ 顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問★ 討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別 顧問式銷售中客戶采購決策分析 ★ 正面需求與反面問題 ★ 客戶購買決策的六大步驟 ★ 各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)★ 客戶采購團(tuán)隊(duì)中的角色分析★ 討論：面對(duì)大客戶堅(jiān)持FAB銷售技巧是否有效 顧問式銷售的四個(gè)階段 ★ 銷售自己 ★ 銷售服務(wù) ★ 銷售方案 ★ 銷售產(chǎn)品顧問式銷售的六大關(guān)鍵 ★ 準(zhǔn)確地篩選客戶★ 將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來 ★ 擅用差異化上海普瑞思管理咨詢有限公司★ 掌握客戶的決策過程 ★ 向?qū)崣?quán)人物推銷★ 向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃★ 討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大 贏得顧問式銷售的六大技巧★ “挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧 ★ 建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧 ★ 運(yùn)用SPIN“抓心”技巧 ★ 雙贏談判的技巧★ 獲得客戶購買承諾的技巧 ★ 應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧★ 討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為 課程總結(jié)★ 養(yǎng)奶牛思想在顧問式銷售中的運(yùn)用 ★ 顧問式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)授課講師 嚴(yán)家明 先生 基本情況★ 管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué) ★ 企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人★ 在近二十年的工作實(shí)踐中，曾先后任職于紡織服裝集團(tuán)市場部總監(jiān)、大型機(jī)械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理★ 國內(nèi)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師主持或參與過眾多管理咨詢項(xiàng)目：★ 內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營銷管理與策劃、激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、流程再造、私企股份化改造、管
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