大客戶顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-17 19:33 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 成 32 三 . 業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧 1. 案例演練 ? 請(qǐng)選定一個(gè)新的客戶決策層演示業(yè)務(wù)拜訪各個(gè)步驟 ? 客戶都已約好 (設(shè)定一個(gè)約會(huì)的方法及理由 )客戶也預(yù)期著你的到來(lái)。 ? 分四個(gè)步驟演練，演練完相互點(diǎn)評(píng)，并歸納整理關(guān)鍵技巧 ? 分析自身各關(guān)鍵技巧的強(qiáng)弱點(diǎn)，擬定自己未來(lái)的練功計(jì)劃。 33 （ 1）信任： ? 目的 : – 建立良好第一印象 – 引導(dǎo)雙向溝通意愿 – 取得信任 ? 方法 : – 職業(yè)化形象與行為 – 開(kāi)場(chǎng)白 ,引發(fā)溝通 ,獲得共鳴 – 拜訪目的 ,抓住客戶注意及好奇 – 準(zhǔn)備好精簡(jiǎn)有力的亮點(diǎn) /賣點(diǎn) – 準(zhǔn)備好探訪需求之問(wèn)題 ? 溝通原則 : – 融入其境 ,與客戶共舞 – 敵明我暗 ,多聽(tīng)多問(wèn)少說(shuō) ,以逸待 勞 ,尋找切入點(diǎn) 34 ? 特殊狀況處理技巧 : – 當(dāng)客戶冷漠或拒絕時(shí) – 當(dāng)客戶請(qǐng)你留下資料 ,先看后談時(shí) – 當(dāng)客戶問(wèn)及價(jià)格等細(xì)節(jié)時(shí) – 當(dāng)客戶提出負(fù)面批評(píng)時(shí) – 當(dāng)客戶推委至下層時(shí) ? 注意事項(xiàng) : – 不要掉入以上特殊狀況的陷阱 – 第一時(shí)間百分百賣感覺(jué) ,而不要開(kāi)始銷售或自 我辯護(hù) – 明確拜訪目的 ,縱使沒(méi)有成功 ,至少帶回客戶想 法并創(chuàng)造下次拜訪的機(jī)會(huì) 35 (2)如何探訪需求 ? 目的 : – 引導(dǎo)客戶思考問(wèn)題 ,發(fā)表其想法 – 掌握客戶明確需求 ? 方法 : 取得信任后 ,才有機(jī)會(huì)獲得真實(shí)需求 以關(guān)心的提問(wèn)了解與你商品相關(guān)的客戶現(xiàn)況 以中立開(kāi)放式問(wèn)題探詢客戶對(duì)現(xiàn)況的感覺(jué) /滿意度 詢問(wèn)客戶對(duì)目前問(wèn)題的期望 引導(dǎo)客戶思考問(wèn)題所可能帶來(lái)的后果或代價(jià) 引導(dǎo)客戶預(yù)估解決后所可能得到的價(jià)值 36 ? 探訪需求提問(wèn)架構(gòu) 大方向掌握客戶現(xiàn)況和情境 引導(dǎo)客戶思考 ,將問(wèn) 題擴(kuò)大化 ,嚴(yán)重化 直到客戶感受到 ...... 價(jià)格或成本 價(jià)值或代價(jià) 探詢客戶感受 , 引導(dǎo) 客戶自己說(shuō)出 問(wèn)題和 需求 37 ? 注意事項(xiàng) : ? 感受到信任后才開(kāi)始提問(wèn) ? 先從簡(jiǎn)單易答之問(wèn)題開(kāi)始 ? 不要先入為主，以開(kāi)放式問(wèn)題提問(wèn) ? 對(duì)錯(cuò)、好壞、代價(jià)和價(jià)值都盡量由客戶自己說(shuō)出 ? 當(dāng)客戶表達(dá)時(shí)，表現(xiàn)積極性傾聽(tīng)，并善用認(rèn)同、肯定及贊美。鼓勵(lì)客戶多說(shuō) ? 將整個(gè)提問(wèn)和探訪融入溝通中，不要有質(zhì)問(wèn)的感覺(jué) ? 問(wèn)題要有邏輯，不要跳來(lái)跳去，引起客戶厭煩 ? 盡量將客戶之價(jià)值和代價(jià)量化（參考工具 31） 38 （ 3）如何提供解決方案 ? 目的： ? 讓客戶了解方案全貌 ? 讓客戶體會(huì)到方案的價(jià)值 ? 使客戶相信方案證實(shí)可行 ? 原則： ? 信息精簡(jiǎn)包裝，以條列式表現(xiàn) （信息三階包裝：價(jià)值 /功能 /技術(shù)） ? 針對(duì)客戶明確需求之特色 /賣點(diǎn)，不是全部的特色 ? 盡量以客戶化語(yǔ)言，而非以技術(shù)性語(yǔ)言表達(dá)特色 ? 務(wù)必將特色轉(zhuǎn)換為客戶價(jià)值 ? 以數(shù)據(jù)化之成功案例及事實(shí)，支持你的論述 39 ?解決方案之個(gè)人呈現(xiàn)方法 需 求 總 結(jié) 方 案 概 述 需 求 1 需 求 2 特 色 1 價(jià) 值 1 特 色 2 價(jià) 值 2 ? ? ? ? 成功案例 支持論述 煽動(dòng)性 針對(duì)性 客戶價(jià)值 40 ? 團(tuán)隊(duì)演示的方法： 明確決策相關(guān)人員參與 以邀約之名，行個(gè)別探訪需求之實(shí) 按需求調(diào)整演示內(nèi)容及賣點(diǎn) 團(tuán)隊(duì)分工，定位每個(gè)角色及任務(wù) 設(shè)計(jì)整個(gè)演示過(guò)程 演示完后以反饋之名行個(gè)別銷售之實(shí) 41 ? 提交方案建議書或投標(biāo) ? 提供客戶信息基本原則： ? 最后的建議書或投標(biāo)，大部分只是一種形式，大部分的銷售活動(dòng)都需在前期進(jìn)行（投標(biāo)是行政事務(wù)，影響評(píng)標(biāo)條件或決策才是銷售） ? 價(jià)格不是一種談判，而是一種策略，在銷售初期就開(kāi)始要預(yù)測(cè)客戶價(jià)格談判的模式。銷售團(tuán)隊(duì)只是根據(jù)此模式編定價(jià)格談判的劇本，沙盤推演一場(chǎng)價(jià)格談判的戲。 高 低 末 初 銷售期 42 （ 4）促成與異議處理 ?成交技巧 偵測(cè)購(gòu)買訊號(hào) 重述客戶價(jià)值 建議行動(dòng) （試探成交） 顯示高度興趣與認(rèn)同 提出異議 顯示焦慮（面對(duì)決策風(fēng)險(xiǎn)） 自我合理化 如果（客戶問(wèn)題）能因（解決方案）而得到（客戶價(jià)值） 綜合先前討論，此（解決方案）確實(shí)能解決（客戶問(wèn)題），得到（客戶價(jià)值） 為了及早實(shí)現(xiàn)（客戶價(jià)值），我建議我們進(jìn)行（下一步驟） 假設(shè)性解決：如果客戶價(jià)值目標(biāo)確可達(dá)到，什么時(shí)候可以開(kāi)始（下一步驟） 43 ? 異議處理程序 ? 原則是首先要盡量在第一時(shí)間挖掘客戶所有或真實(shí)的顧慮，并確定這些顧慮在解決后即可以成交，再進(jìn)行解釋或提出解決方案。 ?
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