大客戶營銷與談判技巧培訓教材(編輯修改稿)
2025-03-17 19:33 本頁面
【文章內容簡介】 周密準備 ?談判過程中每個細節(jié)的準確記錄 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 29 招數(shù)八：專業(yè)知識 ?談判團隊中的專家角色的確定 ?專業(yè)知識的通俗化表現(xiàn)技巧 ?必要的產(chǎn)品演示效果，使其身臨其境 ?相關材料、圖片的精細化準備 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 30 招數(shù)九：利益分享 企業(yè)領導 銷售人員 經(jīng)銷商 我們計劃從下個月開始對經(jīng)銷商實行現(xiàn)款現(xiàn)貨！ 不可能！因為同行都沒有這樣做！如果我們堅持，就是死路一條！ 我們欠過你們的貨款嗎？既然沒有，為什么要現(xiàn)款現(xiàn)貨?。? 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 31 談判演練 ? 盡量避免一個人的長時間陳述 ? 結合演示的工具和道具 ? 模擬對手，提出盡可能多的問題 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 32 小結：談判的核心價值 ? 甲乙都想吃橙子 ? 甲想吃橙子乙想把橙子皮磨成粉混在面粉中制做面包 ? 甲既想吃橙子也想把橙子皮磨成粉混在面粉中做面包 談判的目標不是取勝而是成功 結果是贏者不全贏輸者不全輸 一人一半 各取所需 魚死網(wǎng)破 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 33 客戶談判的過程控制 面對面的談判技巧 節(jié)外生枝東西虛實以我為主時間控制語言運用情感投入權力升級里應外合奉承贊美 談 判 期 間 30% 70%=前期準備 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 35 技巧一：節(jié)外生枝 ? 保留式開局 ? 進攻式開局 ? 坦誠式開局 ? 挑剔式開局 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 36 案例：判斷對方的分工 ? 能夠在開局的時候，清晰的了解對方的談判分工及人員性格 ? 實行人盯人的關注 ? 個體公關，整體談判 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 37 技巧二：東西虛實 ?聲東擊西還是聲西擊東 ?避實就虛還是避虛就實 ?放煙幕彈還是單刀直入 目標 /底牌 甲方 乙方 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 38 案例：如何說服老板？ 1 3 選擇良好時機 利于接受的方法 2 闡述的順序 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 39 技巧三：以我為主 ?表面主動，實際被動 ?表面被動，實際主動 ?多聽少說與多說少聽 ?贏球：進攻還是防守 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 40 技巧四：時間控制 時間 力量 敵之戰(zhàn)略進攻我之戰(zhàn)略防御 敵之戰(zhàn)略保守我之準備反攻 我之戰(zhàn)略反攻敵之戰(zhàn)略退卻 ?談判目標類型：可替代型 誘之 拖之 殲之 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 41 技巧五：語言運用 以快對快 以慢對慢 以善對善 以惡對惡 以暴對暴 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 42 技巧六：情感投入 憤怒的外國人 美女的眼淚 100%的成功 50%的感情 50%的商務 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 43 技巧七：權力升級 ?自己留有余地 ?迫使對方權利人物出場 ?閻王好見，小鬼難纏 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 44 技巧八：里應外合 堡壘最容易從內部攻破 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 45 技巧九：奉承贊美 ?德方出資 825歐元占51%股份 ?2023：虧損 980萬 ?2023：虧損 1300萬 ?2023：納稅 3711萬 ?2023： ?2023：兩年納稅 67萬 合資階段 控股階段 ?要求按比例配股增資 ?中方?jīng)]有資金 ?49%的股份買了 2900萬 獨資階段 ?2023：獨資后的企業(yè)面貌一新，先后通過多國認證。業(yè)績突飛猛進。 2
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