大客戶營銷與談判技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-17 19:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 周密準(zhǔn)備 ?談判過程中每個細(xì)節(jié)的準(zhǔn)確記錄 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 29 招數(shù)八：專業(yè)知識 ?談判團(tuán)隊中的專家角色的確定 ?專業(yè)知識的通俗化表現(xiàn)技巧 ?必要的產(chǎn)品演示效果，使其身臨其境 ?相關(guān)材料、圖片的精細(xì)化準(zhǔn)備 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 30 招數(shù)九：利益分享 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo) 銷售人員 經(jīng)銷商 我們計劃從下個月開始對經(jīng)銷商實行現(xiàn)款現(xiàn)貨！ 不可能！因為同行都沒有這樣做！如果我們堅持，就是死路一條！ 我們欠過你們的貨款嗎？既然沒有，為什么要現(xiàn)款現(xiàn)貨啊！ 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 31 談判演練 ? 盡量避免一個人的長時間陳述 ? 結(jié)合演示的工具和道具 ? 模擬對手，提出盡可能多的問題 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 32 小結(jié)：談判的核心價值 ? 甲乙都想吃橙子 ? 甲想吃橙子乙想把橙子皮磨成粉混在面粉中制做面包 ? 甲既想吃橙子也想把橙子皮磨成粉混在面粉中做面包 談判的目標(biāo)不是取勝而是成功 結(jié)果是贏者不全贏輸者不全輸 一人一半 各取所需 魚死網(wǎng)破 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 33 客戶談判的過程控制 面對面的談判技巧 節(jié)外生枝東西虛實以我為主時間控制語言運用情感投入權(quán)力升級里應(yīng)外合奉承贊美 談 判 期 間 30% 70%=前期準(zhǔn)備 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 35 技巧一：節(jié)外生枝 ? 保留式開局 ? 進(jìn)攻式開局 ? 坦誠式開局 ? 挑剔式開局 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 36 案例：判斷對方的分工 ? 能夠在開局的時候，清晰的了解對方的談判分工及人員性格 ? 實行人盯人的關(guān)注 ? 個體公關(guān)，整體談判 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 37 技巧二：東西虛實 ?聲東擊西還是聲西擊東 ?避實就虛還是避虛就實 ?放煙幕彈還是單刀直入 目標(biāo) /底牌 甲方 乙方 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 38 案例：如何說服老板？ 1 3 選擇良好時機(jī) 利于接受的方法 2 闡述的順序 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 39 技巧三：以我為主 ?表面主動，實際被動 ?表面被動，實際主動 ?多聽少說與多說少聽 ?贏球：進(jìn)攻還是防守 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 40 技巧四：時間控制 時間 力量 敵之戰(zhàn)略進(jìn)攻我之戰(zhàn)略防御 敵之戰(zhàn)略保守我之準(zhǔn)備反攻 我之戰(zhàn)略反攻敵之戰(zhàn)略退卻 ?談判目標(biāo)類型：可替代型 誘之 拖之 殲之 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 41 技巧五：語言運用 以快對快 以慢對慢 以善對善 以惡對惡 以暴對暴 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 42 技巧六：情感投入 憤怒的外國人 美女的眼淚 100%的成功 50%的感情 50%的商務(wù) 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 43 技巧七：權(quán)力升級 ?自己留有余地 ?迫使對方權(quán)利人物出場 ?閻王好見，小鬼難纏 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 44 技巧八：里應(yīng)外合 堡壘最容易從內(nèi)部攻破 莊志敏 — 2023 《執(zhí)行營銷》系列課程 45 技巧九：奉承贊美 ?德方出資 825歐元占51%股份 ?2023：虧損 980萬 ?2023：虧損 1300萬 ?2023：納稅 3711萬 ?2023： ?2023：兩年納稅 67萬 合資階段 控股階段 ?要求按比例配股增資 ?中方?jīng)]有資金 ?49%的股份買了 2900萬 獨資階段 ?2023：獨資后的企業(yè)面貌一新，先后通過多國認(rèn)證。業(yè)績突飛猛進(jìn)。 2
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