銷售談判技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-23 14:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ? 聽信他人的言語 ? 與競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較 ? 單純的試探 ?客戶砍價(jià)的用語 充分的準(zhǔn)備 ? 優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？ ? 降的太少了，再多一點(diǎn)我就買？ ? 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校? ? 朋友剛買，可以便宜多少？ ? 算便宜一點(diǎn)，以后我會(huì)幫你介紹客戶 ? 服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。 ? 一次買多臺(tái)，可以便宜多少？ ?銷售顧問為何會(huì)被砍價(jià) ? 產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠，認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格，不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì)。 ? 不了解（缺乏）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢 ? 對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足 ? 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢(shì) ? 自信心不足，自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心。擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不” 充分的準(zhǔn)備 什么是談判： 價(jià)格商談的技巧 ? 談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 ? 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益 ? 成功的談判，雙方都沒有損失 雙方爭(zhēng)奪的目標(biāo)： 價(jià)格商談的技巧 ? 顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。 ? 顧客認(rèn)為不討價(jià)還價(jià)就會(huì)被銷售代表欺騙。 ? 顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值。 ? 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) 價(jià)格商談的技巧 ? 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把 這個(gè)報(bào)價(jià)詢問得更加清楚。 ? 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。 ? 尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。 ? 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶 產(chǎn)生實(shí)惠感 我比較過其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢 價(jià)格商談的技巧 我比較過其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢 ? “其他地方報(bào)的價(jià)格這么低，可是在他的展廳里是實(shí)現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件?！? ? 您在其他經(jīng)銷商了解的價(jià)格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價(jià)格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫存車或者是試乘試駕車。假如您在這方面不要求的話。到時(shí)候我們可能會(huì)有最優(yōu)惠的車給您。到時(shí)候我一定通知您。 ? 他們承諾您能拿到現(xiàn)車嗎？可能您要等待很久的時(shí)間。我有個(gè)客戶原先就是在那里定車的，都已經(jīng)好幾個(gè)月了，都沒有拿到車。而在我這里定車沒多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。 價(jià)格商談的技巧 ? “我相信你到外面看過這個(gè)車，也知道這個(gè)價(jià)格。我也相信你說的話。但是 X先生，有一點(diǎn)要提醒你的是，買一臺(tái)車，你付出的價(jià)錢不光光只有車價(jià)，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的車價(jià)比人家貴幾百塊，幾百塊錢對(duì)你來說就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們店里有很多的個(gè)性化服務(wù)，比如店里全力打造的“ CDV之家”，不管您是保養(yǎng)還是維修每次都可以給你省下 XXX元，這樣你的錢不是又回來了嗎？對(duì)不對(duì)，而且，同時(shí)您還可以享受會(huì)員的貴賓禮遇，你不過外面少吃一頓飯，但這個(gè)錢卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂，你認(rèn)為不值得嗎？” ? 價(jià)格 價(jià)值 太貴了 ? 價(jià)格 = 價(jià)值 物有所值 ? 價(jià)格 價(jià)值 很便宜 建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡， 是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在 價(jià)格商談的技巧 價(jià)格商談的技巧 ? 初期談判技巧 ? 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好分寸） ? 報(bào)價(jià)的對(duì)半法則 ? 千萬不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 ? 扮演勉為其難的銷售人員 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放 價(jià)格商談的技巧 ? 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 （注意拿捏好分寸） 1. 給自己一些談判的空間； 2. 給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局； 3. 說不定就能成交了； 4. 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（ 4S店的服 務(wù)等） 5. 讓買主覺得贏得了談判 ； 價(jià)格商談的技巧 ?報(bào)價(jià)的對(duì)半法則 1. 探詢買主期望的價(jià)格； 2. 在自己的報(bào)價(jià)和買主的最初期望中尋求中間點(diǎn)。 3. 應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點(diǎn)； 價(jià)格商談的技巧 ? 千萬不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 1. 若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià)，你也千萬不能立即接受； 2. 否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià)格?！钡南敕?； 3. 客戶同樣會(huì)覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送 價(jià)格商談的技巧 1. 在對(duì)手提出議
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