銷售談判技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-23 14:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 聽信他人的言語 ? 與競爭品牌的比較 ? 單純的試探 ?客戶砍價的用語 充分的準(zhǔn)備 ? 優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？ ? 降的太少了，再多一點我就買？ ? 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校? ? 朋友剛買，可以便宜多少？ ? 算便宜一點，以后我會幫你介紹客戶 ? 服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。 ? 一次買多臺，可以便宜多少？ ?銷售顧問為何會被砍價 ? 產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠，認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價格，不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會。 ? 不了解（缺乏）競爭對手咨詢 ? 對市場的動態(tài)咨詢了解不足 ? 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢 ? 自信心不足，自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不” 充分的準(zhǔn)備 什么是談判： 價格商談的技巧 ? 談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到一個能充分滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 ? 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益 ? 成功的談判，雙方都沒有損失 雙方爭奪的目標(biāo)： 價格商談的技巧 ? 顧客想付得越少越好，銷售代表則想賺得越多越好。 ? 顧客認(rèn)為不討價還價就會被銷售代表欺騙。 ? 顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價值。 ? 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品。 競爭對手的報價 價格商談的技巧 ? 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，一定要把 這個報價詢問得更加清楚。 ? 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。 ? 尋找競爭對手報價的漏洞。 ? 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶 產(chǎn)生實惠感 我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢 價格商談的技巧 我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢 ? “其他地方報的價格這么低，可是在他的展廳里是實現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件?！? ? 您在其他經(jīng)銷商了解的價格能拿到現(xiàn)車嗎？現(xiàn)在我們不談價格。他給您優(yōu)惠的原因可能是庫存車或者是試乘試駕車。假如您在這方面不要求的話。到時候我們可能會有最優(yōu)惠的車給您。到時候我一定通知您。 ? 他們承諾您能拿到現(xiàn)車嗎？可能您要等待很久的時間。我有個客戶原先就是在那里定車的，都已經(jīng)好幾個月了，都沒有拿到車。而在我這里定車沒多久就上牌了。這通常是某些經(jīng)銷商的一種策略，讓您無限期等下去吧。 價格商談的技巧 ? “我相信你到外面看過這個車，也知道這個價格。我也相信你說的話。但是 X先生，有一點要提醒你的是，買一臺車，你付出的價錢不光光只有車價，還有很多其他的組成部分。就拿我們的優(yōu)惠來講，可能我的車價比人家貴幾百塊，幾百塊錢對你來說就是少吃一頓飯的錢。但是你別忘了，我們店里有很多的個性化服務(wù)，比如店里全力打造的“ CDV之家”，不管您是保養(yǎng)還是維修每次都可以給你省下 XXX元，這樣你的錢不是又回來了嗎？對不對，而且，同時您還可以享受會員的貴賓禮遇，你不過外面少吃一頓飯，但這個錢卻養(yǎng)活了一幫服務(wù)人員在給你解決后顧之憂，你認(rèn)為不值得嗎？” ? 價格 價值 太貴了 ? 價格 = 價值 物有所值 ? 價格 價值 很便宜 建立價格與價值之間的平衡， 是所有價格談判的目標(biāo)所在 價格商談的技巧 價格商談的技巧 ? 初期談判技巧 ? 提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸） ? 報價的對半法則 ? 千萬不要接受對方的第一個提議 ? 適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 ? 扮演勉為其難的銷售人員 ? 適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅定、緊咬不放 價格商談的技巧 ? 提出比你真正想要的價格還要高的價格 （注意拿捏好分寸） 1. 給自己一些談判的空間； 2. 給對手一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局； 3. 說不定就能成交了； 4. 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價值感；（ 4S店的服 務(wù)等） 5. 讓買主覺得贏得了談判 ； 價格商談的技巧 ?報價的對半法則 1. 探詢買主期望的價格； 2. 在自己的報價和買主的最初期望中尋求中間點。 3. 應(yīng)用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點； 價格商談的技巧 ? 千萬不要接受對方的第一個提議 1. 若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受； 2. 否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價格。”的想法； 3. 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送 價格商談的技巧 1. 在對手提出議
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