【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 房子，電話號(hào)碼給我然后帶他去看，立刻、馬上帶他去看，卡時(shí)間點(diǎn)，不要等到幫你找到合適房子以后我再和你約時(shí)間，你已經(jīng)浪費(fèi)了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，他今天上門(mén)，第一時(shí)間帶他去看，問(wèn)清楚大概預(yù)算是多少，大概要什么房型，這個(gè)他總自己心里有數(shù)，我不管這個(gè)價(jià)格到不到，我先帶你看一下，拿不同小區(qū)各一套，三套帶他去看，在看的過(guò)程中再去深入了解他的喜好。 ? 留有談判的空間，這個(gè)比之前那些都重要一個(gè)點(diǎn)，一個(gè)談判的技巧，所謂談判空間，是我們自己掌握的是不是？我想你們應(yīng)該能夠明白，這個(gè)談判空間不是房東給，也不是客戶(hù)給，可能會(huì)有給，但是我覺(jué)得這種碰到的概率非常少。 ? 比如客戶(hù)出價(jià) 120萬(wàn)，房東要價(jià) 100萬(wàn)可能嗎？有可能，但是非常少，通常房東要價(jià) 120萬(wàn)客戶(hù)出 100萬(wàn)，這個(gè)我估計(jì)你們碰到比較多，但是條件再惡劣，再困難作為我們說(shuō)我都要給自己留一個(gè)籌碼，只要你接了這個(gè) cass，我只能告訴房東客戶(hù)出價(jià) 80萬(wàn)，哪怕這個(gè)房東把我踢出去，但是不管房東發(fā)多大的火，我可以告訴房東 之前還沒(méi)下了定金，至少我?guī)湍阏伊艘粋€(gè)客戶(hù)下了定金，這是事實(shí)，我有努力過(guò)我爭(zhēng)取過(guò)，你不能否認(rèn)我的努力，你可以不接受這個(gè)價(jià)格，但是你不能否認(rèn)我的努力 ，所以籌碼是自己去制造的，不是別人能給你的，我一開(kāi)始說(shuō)你收了這個(gè)意向，這個(gè)價(jià)格你就攤到房東臺(tái)面上， 10個(gè)房東 9個(gè)簽字，哪怕到價(jià)的 10個(gè)房東 9個(gè)不簽，因?yàn)檎勁惺且粋€(gè)過(guò)程，不是外面買(mǎi)東西明碼標(biāo)價(jià)一支筆 5元，我看中給你5元就買(mǎi)回來(lái)，這有一個(gè)過(guò)程，通常人的心理，你既然能出 100萬(wàn)，那會(huì)不會(huì)出102萬(wàn)，會(huì)不會(huì)加到 105萬(wàn)，人的貪欲是無(wú)至盡，就像我買(mǎi)東西也一樣， 120元東西他給我 100元我也不滿意，可能要他便宜到 99元。 ? 另外談判要有專(zhuān)業(yè)、要有自信，自信源于專(zhuān)業(yè)，你很清楚要談的內(nèi)容一個(gè)不漏一一和他談，如果漏了一個(gè)合同簽得成嗎？隨便你漏哪一個(gè)，這個(gè)合同都簽不成，所以我剛才在開(kāi)始的時(shí)候問(wèn)大家，應(yīng)該說(shuō)反應(yīng)還不夠快，快到什么程度呢，非常熟練，這就是你吃飯的本錢(qián)。 ? 守價(jià) :制造一個(gè)籌碼，另外要守價(jià)，一定要守價(jià)，對(duì)于客戶(hù)的還價(jià)一定要守住，我剛才前面說(shuō)了人的欲望是無(wú)至盡，你輕易把價(jià)格讓給他，你覺(jué)得他會(huì)確定，但是他腦子里在想能不能再便宜，所以不到簽字那一刻我不會(huì)放低，你把錢(qián)拿出來(lái)我才告訴你，我不知道這個(gè)價(jià)錢(qián)行不行，我要去試，哪怕這時(shí)候這個(gè)價(jià)錢(qián)已經(jīng)超出房東的底價(jià)，你也不能動(dòng)聲色，你要告訴他 不知道，我要去試，我試了以后才知道 。 ? 所以，我看到很多同事都超價(jià)，但是誰(shuí)都知道收意向超價(jià)送定比較容易，為什么很多同事能夠收超價(jià)，就在于他守價(jià)守得好，守價(jià)守好了相對(duì)你后面談判是有幫助的。 ? 那么放價(jià)還有一個(gè)原則，包括業(yè)主也是，由多到少，這是和人心理有關(guān)，不可能上來(lái)讓 5萬(wàn)，接下來(lái)第二次讓 10萬(wàn)，人的正常心理第一次讓你 5萬(wàn)，第二次還讓我讓?zhuān)易屇?2萬(wàn)，第三次又讓我讓了，再讓你 1萬(wàn)。 ? 幫他分析這個(gè)市場(chǎng)，現(xiàn)在別人賣(mài)什么價(jià)，現(xiàn)在市場(chǎng)做什么價(jià)，這是要靠你日常的積累，打比方近期國(guó)家又出了一個(gè)新政策，是關(guān)于開(kāi)發(fā)商，看似對(duì)我們中介沒(méi)有太大關(guān)系，但是與我們談判是非常有關(guān)，開(kāi)發(fā)商土地現(xiàn)在國(guó)家要征收他的稅收，對(duì)以前閑置土地，國(guó)家雖然有法律條文，但是實(shí)質(zhì)性罰款、實(shí)質(zhì)性稅收還是沒(méi)有到位，現(xiàn)在國(guó)家要增加對(duì)開(kāi)發(fā)商成本的要求，要降低他的利潤(rùn)，收取他的土地增值稅，對(duì)于我們中介來(lái)說(shuō)就是非常好的武器，可以告訴買(mǎi)樓的人， 你看這個(gè)政策一出，開(kāi)發(fā)商又要加價(jià)了，這個(gè)向國(guó)家交的多了，他要保證原有利潤(rùn)空間他勢(shì)必把這一部分稅收轉(zhuǎn)嫁到每一戶(hù)人家 ，我們要告訴客戶(hù)房?jī)r(jià)會(huì)上漲。 ? 但是反過(guò)來(lái)房東談，這個(gè)政策導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)受到壓縮，那么開(kāi)發(fā)商肯定有一些資金比較緊，所以他會(huì)急于套現(xiàn)，價(jià)格會(huì)下跌，你要和開(kāi)發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)開(kāi)發(fā)商賣(mài)房和小業(yè)主賣(mài)房是有競(jìng)爭(zhēng)。舉個(gè)例子，這次我們中原代理陽(yáng)光威尼斯項(xiàng)目，陽(yáng)光集團(tuán)是上海灘上比較大的開(kāi)發(fā)商，資金也是比較雄厚的，當(dāng)我們接到這個(gè)項(xiàng)目到最終我們銷(xiāo)售這個(gè)項(xiàng)目到今天為止不過(guò)一個(gè)半月時(shí)間，但是在這個(gè)一個(gè)半月時(shí)間發(fā)展商有三次下調(diào)價(jià)格，為什么？應(yīng)該說(shuō)他資金鏈比較緊張，他希望能夠下調(diào)價(jià)格，在一月份或者兩月份較為慘淡市場(chǎng)上能夠回復(fù)資金，我們一個(gè)月時(shí)間幫開(kāi)發(fā)商賣(mài)掉 180套，你想想他能回收多少億的金額，所以這些都是我們的武器，無(wú)論國(guó)家出什么樣的政策，對(duì)于我們中介而言我們要把它好好運(yùn)用起來(lái)，因?yàn)槟闳ヅ聸](méi)有用的，國(guó)家不要再有什么政策出現(xiàn)，這個(gè)市場(chǎng)不要再有什么波動(dòng)，國(guó)家要出政策對(duì)于我們中介是沒(méi)有辦法避免的，我們只有運(yùn)用起這個(gè)所謂政策去建立、幫助我們工作，促成我們成交，我覺(jué)得這個(gè)才是關(guān)鍵。 ? 另外反復(fù)的強(qiáng)調(diào)，對(duì)于談判較為有利的條件，因?yàn)闂l件是不可能增加的，你較為有利條件可能一開(kāi)始你就清楚，在談判過(guò)程中你清楚我有多少條件，多少籌碼，如果把條件放完了我還有什么可以放，比如說(shuō)交房時(shí)間，維修基金都是我們籌碼，現(xiàn)在很多同事操作時(shí)以為只有價(jià)格是唯一籌碼，除了價(jià)格就沒(méi)有別的籌碼可以談，當(dāng)然不同單可能不同特色。 ? 交房時(shí)間 :比如說(shuō)房東對(duì)交房時(shí)間有要求，那么對(duì)于你客戶(hù)來(lái)說(shuō)你能夠給客戶(hù)爭(zhēng)取多了交房時(shí)間可能比價(jià)格來(lái)的更實(shí)惠，所以我希望大家能夠打破原來(lái)思維方式，以為房東只是要高價(jià)其他什么都不考慮，我覺(jué)得這個(gè)有區(qū)別，大部分房東以?xún)r(jià)格為主導(dǎo)，但是部分房東也會(huì)考慮到交房時(shí)間，貸款或者付款方式的問(wèn)題，一個(gè)一次性付款和一個(gè)貸款，在今天來(lái)看我們的優(yōu)勢(shì)可能沒(méi)有那么明顯了，在 01年、 02年的時(shí)候一次性付款和貸款可能這個(gè)優(yōu)勢(shì)會(huì)比較明顯，因?yàn)楫?dāng)時(shí)辦一個(gè)貸款前前后后加起來(lái)可能需要三個(gè)月時(shí)間，從簽貸款合同到遞送資料到貸款審批到最后放款可能需要三個(gè)月，對(duì)于一次性付款相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)于業(yè)主影響是比較大的，那么今天貸款如果一次性付款和貸款話前后也就差一個(gè)月時(shí)間，相對(duì)來(lái)說(shuō)優(yōu)勢(shì)沒(méi)有以前那么明顯，但是還是有很多房東希望買(mǎi)家一次性付款，相對(duì)來(lái)說(shuō)他覺(jué)得這個(gè)資金比較安全，而且可以立刻拿到錢(qián)，我今天把房?jī)r(jià)談好以后，明天我們就可以簽約，下午就可以過(guò)戶(hù)，當(dāng)然前提條件是看上家有沒(méi)有貸款，如果上家有貸款一天也做不到，就注銷(xiāo)也要七天。 ? 意向金的數(shù)額 :其實(shí)意向金的數(shù)額我覺(jué)得能夠多爭(zhēng)取的前提下肯定是要多爭(zhēng)取，相對(duì)來(lái)說(shuō)你對(duì)房東的鎖定金額是比較有利，如果只是 1000、 3000元很難鎖定房東，房東隨時(shí)隨地就會(huì)解約，他只要有客戶(hù)多出 1萬(wàn)元，你付 1000元意向有什么用，可能他馬上反悔，通常我們現(xiàn)在要求意向金的金額是 1萬(wàn)以上，根據(jù)標(biāo)的，如果200萬(wàn)你付 1萬(wàn)就有點(diǎn)少了，通常 1％， 150萬(wàn)你付 2萬(wàn)都是我們比較理想的要求。 ? 租賃 :如果是有利條件談到租賃的話，對(duì)于業(yè)主來(lái)說(shuō)比較看中，當(dāng)然租金是第一位，除了租金以外還有一個(gè)，知道是什么嗎？對(duì)于房東來(lái)說(shuō)影響比較大的。 ? 客戶(hù)的素質(zhì) :客戶(hù)的素質(zhì)對(duì)于房東影響是非常大的，所以不斷地去強(qiáng)調(diào)，如果你的客戶(hù)資質(zhì)比較好，有的客戶(hù)錢(qián)是公司幫他出的，這種情況相對(duì)來(lái)說(shuō)是比較穩(wěn)定的，所以一定要在談判中強(qiáng)調(diào)，當(dāng)然可能我們北區(qū)房屋租賃標(biāo)的不是很高，我們涉及比較多是 3000、