招商與談判技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-22 12:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 多大的才夠用”擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的是一個問題，有助于培育可能買主的認同感。 ? 單刀直入 對客戶的擔心和不滿，可用一些奇妙的問題直接向客戶論述你的觀點，“您認為鄰近的市場哪個對您更適宜？哪個市場的價位更適合您？“盡可能針對可能買主的重要購買動機提出問題，誘使其說出最有價值的信息，將其注意力節(jié)制于最急于解決的問題上。 ? 再次恭維 客戶的特殊出眾之處及得意之作是可以反復(fù)恭維的，如此可進一步加強對你的好感和可信度。在我們回答完客戶的問題之后也可以再次恭維他問題的獨到之處，證明他是做生意的行家里手。 ? 確認客戶能再聯(lián)系 這是最主要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次拜訪，以便進一步了解。 我跟你很熟嗎？ 他的游說活動有一些基本的策略方法： ?每游說一個國家，都在表面上從對方的利益出發(fā)，似乎是設(shè)身處地地替對方考慮問題，而從不言及他國及自己本人的合縱受益，使得對方便于接受。 ?向?qū)Ψ椒謩e擺出了實行自己的主張與不實行的兩種行為后果，夸大了第一種行為選擇的受益程度和第二種行為選擇的受害程度，加大二者的反差度，促使對方下決心采納自己的主張。 ?必要的時候，以客觀的地理狀況來加強對對方的說服。 必要時他還給對方以．應(yīng)有的褒揚，夾雜以相應(yīng)的激將法。 蘇秦游說六國 五次拜訪確定你的目標客戶 ? 第一次拜訪 目的：認識，見老板 地點：客戶店內(nèi) 拜訪前：準備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個人資料（興趣，愛好 ,性格等）。 拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。探尋一下意向。請求留下聯(lián)系方式（一般會給辦公電話。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯） 說辭：您好，我是創(chuàng)業(yè)谷的招商專員，我叫 XXX，我們創(chuàng)業(yè)谷主要為中小企業(yè)提供專業(yè)性、標準化的廠房，打造一個綜合的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，這是我的名片和我們的宣傳手冊，您看一下是否能為您提供幫助。 拜訪后：感覺對方的意向，制定下一次行動的方案。 ? 第二次拜訪 (最好間隔是三天左右 ) 目的：加深印象，詳細介紹 ，讓客戶認識你 地點：客戶店內(nèi) 拜訪前：準備新的產(chǎn)品資料針對上次拜訪印象詳細介紹產(chǎn)品，可以送些小禮品。 拜訪中：注意介紹時語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小禮品時要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。有時間的話，談一些他感興趣的話題。 說辭：您好，上次的資料您看了嗎？聽說周邊人說您在這個行業(yè)做的非常不錯，今天來想著耽誤您幾分鐘，讓您全面了解下我們的項目 統(tǒng)一說辭 您要是有時間可以到我們項目地來參觀考察一下?。? 拜訪后：準備禮品，不必太貴重（考慮個人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。 第三次拜訪（一個星期以后） 目的：加深感情，邀請客戶上門。 地點：招商中心 拜訪前：先電話聯(lián)系確定時間。 拜訪中：纖細介紹項目，了解其對項目的疑問及擔心的地方 說辭：歡迎 X總來我項目，我給您大致介紹一下，按我們的案場接待流程介紹講解，覺得我們項目怎么樣？喜歡什么樣的戶型？我們的入會政策是~~~你還有什么疑問嗎？ 拜訪后：三次下來，他應(yīng)該會開始對產(chǎn)品感興趣了。 第四次拜訪（三天以后） 目的：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。要適當用贊美的語言。（比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛等等）最好不要主動談自己的產(chǎn)品。誘導(dǎo)客戶了解自己的產(chǎn)品，并對客戶的疑問和要求做好記錄，不要呆得太久，出門表示感謝。打消客戶顧慮，讓客戶做決定了。 地點：不定 拜訪中：感謝他對你工作的支持。告知自己產(chǎn)品進度及銷售情況，讓其有危機感，做出決定（注意方式方法） 第五次拜訪（一個星期以后） 簽訂合同 每日拜訪結(jié)束應(yīng)對當天的“意向”客戶進行判定： A對我項目有購買意向且具有購買實力的 B對我項目感興趣，有需求且具有購買實力的，但需要進一步了解的 C有需求，但對項目持觀望態(tài)度的或沒有明確購買意向的 D對我項目產(chǎn)品沒有需求的，沒有購買實力的或經(jīng)談判明確沒有購買意向的 下一步怎么辦？？？ 顧客類型比較 ? 智慧穩(wěn)健型 ： A、 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭說服，對于疑點必詳細詢問。 B、對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及獨特優(yōu)點的說明，一切說明須講究 合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 ? 感情沖動型 A、 特征：天性激動是易受外界慫勇與刺激，很快就能作決定。 B 對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定，當顧客不 欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。 ? 沉默寡斷型 A、 特征：出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表肅靜。 B、對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏事情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ，以了解其心中的真正需要。 ? 優(yōu)柔寡斷型 A、特征：猶豫不決，反復(fù)不斷怯于作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得 五
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