采購談判技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-11 14:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 目標(biāo) －確定談判目標(biāo)優(yōu)先順序 －確定可接受的談判空間 －確定每個(gè)談判階段的目標(biāo) 如何分析談判對象 根本性需要 一般性需要 分析組織情況的指標(biāo) 分析個(gè)人情況的指標(biāo) 根本利益 非主要利益 產(chǎn)品、組織與領(lǐng)導(dǎo) 知識、年齡與經(jīng)歷 評估對手 －渠道的情報(bào) －摸清對手情況 －評估對手實(shí)力 －明確對手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級） －分析對手的弱點(diǎn) －研究歷史資料 －利用正規(guī)渠道和非正式 －尋找共同立場 知己知彼 事的分析 成本分析 對方產(chǎn)能及品質(zhì) 交易內(nèi)容 對方銷售狀況 ,價(jià)格承受能力及我方缺料風(fēng)險(xiǎn) 對方銷售對我方依賴度 對方簿弱環(huán)節(jié) 知己知彼 人的了解 對方之個(gè)性及嗜好 對方之決策權(quán)限 如何選擇談判時(shí)間 避免如下情況 原因 避免休息后的第一天早上 心理仍未進(jìn)入工作狀態(tài) 避免連續(xù)緊張工作后 身體不適導(dǎo)致很難專心 避免 16－ 18pm 研究表明此時(shí)人最疲勞 避免去異地后立刻談判 身心處于低潮 如何組建談判小組 分工的方式 具體內(nèi)容 內(nèi)容性分工 明確誰做什么事情，以何種方式完成 戰(zhàn)術(shù)性分工 分配主攻、調(diào)和者、黑臉等 職責(zé)性分工 分清主談人的工作和配合的任務(wù) 如何考慮談判雙方的權(quán)限 －利用己方有限授權(quán) －應(yīng)對對方有限授權(quán) －考慮相關(guān)權(quán)限 如何做好談判前的心理準(zhǔn)備 －做好遇到強(qiáng)硬對手的準(zhǔn)備 －做好談判時(shí)間很長的準(zhǔn)備 －做好談判不成功的準(zhǔn)備 談判的實(shí)力；競爭目標(biāo)；底線及其心理；資源的利用 －需求和解決方案 －準(zhǔn)確的洞察力 －回旋余地 －壓力 －關(guān)系 －參與性 －可信度 －期望值 －計(jì)劃和準(zhǔn)備 －談判技巧 談判對手精力分析 －開始階段精力充沛 －中間階段波動(dòng)式下降 －最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇 一流談判者的六個(gè)必要條件 1 有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào) 2 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié) 3 能承受矛盾及晦暗不明的壓力 4 堅(jiān)定支持對雙方互惠、雙贏的理念 5 有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素 6 有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信 談判者的態(tài)度、信念與行為 自我評估 同意 不同意 1 談判者不應(yīng)該暴露自己的真實(shí)想法，以防被對手利用。 2 有利可圖的交易總比談判破裂要好。 3 如果對手給了我可乘之機(jī)，那是他們的問題。 4 如果談判對手說他們有困難，我會借機(jī)調(diào)整。 5 我只管維護(hù)自己的利益，讓對手去維護(hù)他們的利益吧。 6 公開某人的真是處境總體上是有利的。 7 談判時(shí)，我擔(dān)心被拒絕。 8 如果對手太軟弱，無力維護(hù)好自己的利益，那是他們自己應(yīng)該注意的事！ 9 正當(dāng)理由比權(quán)利更有價(jià)值。 10 當(dāng)對手在壓力下；屈服時(shí)，我應(yīng)該陳升追擊！ 態(tài)度、信念和行為 態(tài) 度 信 念 行 為 行為風(fēng)格 紅 藍(lán) 10 5 0 5 10 極端 紅色 極端 藍(lán)色 紅色 談判者的特征 “在成功的談判中，雙方都會贏得收益－但一方比另一方贏得更多。” 侵略性地競爭和不合作 支配你的對手 求勝 極端紅色 所有交易都是“一錘子買賣” 談判者 使用策略和詭計(jì) 詐騙和脅迫 蠶食弱者
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