現(xiàn)代談判技巧專業(yè)培訓教材(編輯修改稿)
2025-02-05 14:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 選空氣好，避免氣喘對不對？ 陳先生：是的，這非常重要。 銷售員：是不是下決心要換個環(huán)境 …… 陳先生：原先這里很安靜，現(xiàn)在又吵，沒公園想散步都不 行。 銷售員：陳先生，如果住的地方有電梯，空氣又好，是不是 能改善你和夫人目前住的問題？ ? 互信并非談判先決條件 如美蘇限武談判 . ? 互信并不保證達成協(xié)議，尚要配合言行相符 . “當對 方的行為愈給我們一種“他在尋求這個問題的 共同解決方案時，仍然堅守其基本立場“的感覺時， 我們愈覺得他的行為值得信賴，也愈覺得彼此可達成 一個最好的協(xié)議 .” ? 互信是累積的，并非一蹴可及的 . 談 判時的互信 憑過去的記錄及表現(xiàn)來獲取對方信任，它也是雙向的 . 表現(xiàn)出了解對方的問題，也愿意在解決自己的問題 時，一起解決對方問題 . 能和對方分享資訊 . 出 “ 險 招 ” ，在某些地方故意 “ 受制” 于對 方 . 用 “ 自私自利心”來建立互信 . 用 “讓 步”來建立互信 . 如何建立互信 談判話術 1 說話要得體 子曰：“言未及之而言謂之躁；言及之而不言謂之隱；不見顏色而言謂之瞽?！? 語氣是話意的臉面 先說還是后說 聊天的妙處 恰當?shù)谋扔? 數(shù)字的威力 自嘲 暗示 懂得說“不” 及時結束談話 談判話術 2 讓步的技巧 ? 開價時給自己談判空間 ? 讓對手做第一次讓步 ? 不急于讓步 ? 不要使讓步成為開價的一部分 ? 讓步的本身比讓步的程度更為重要 ? 每次讓步都要對方回報 ? 注意讓步的形式、程度、時間和場合 暫停時機 討論新的訊息 對方提出新方案要決定因應之道 決定新的方向或檢討已方之策略及技巧 處理迫切的僵局 突破僵局的方法 1 突顯雙方已達成的成果 分析造成的原因并量度彼此差異的距離 強調僵局將造成的嚴重后果 暫停但保持非正式的接觸 將僵局的議題切割成兩個或多個小議題來討論 突破僵局的方法 2 請第三者介入 換掉某位談判者 請高階主管加入 退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。 下最后的通牒 討價還價的“價” 價格 數(shù)量 折扣 付款條件 交貨條件 規(guī)格 品質保證 售后服務 包裝條件 退貨條件 再訂購條件 贈品 喊價的技巧 可接納的水準要先設立 盡可能的高賣，盡可能的低買。 態(tài)度堅定 讓對手確切了解喊價內(nèi)容 喊價過程中，不應附加喊價的理由。 對手的喊價 傾聽并澄清喊價內(nèi)容 盡一步表示哪些是可以討論的，哪些是 無法接納的，你認為合理
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