銷售中的談判技巧專業(yè)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-05 09:33 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 策略三 切勿提出 ____ 切記： 40 燙手山芋 中期策略四 切記： 讓對(duì)方敢輸 達(dá)成協(xié)議 建立交情 42 黑臉 /白臉 談判后期策略一 切記： 談判后期策略二 反悔 切記： 銷售談判中的臨門一腳 ?時(shí)不時(shí)給點(diǎn) ____ ?帶 _____轉(zhuǎn)一圈 ?_____你的客戶 ?沉默 45 強(qiáng)硬式談判 柔和式談判 天津太平集團(tuán)新藥特藥分公司 2023年 7月 談判的方式 46 強(qiáng)硬式談判 柔和式談判 參加者是 ______ 參與者是 ____ 目標(biāo)是 ______ 目標(biāo)是 ______ 妥協(xié)是雙方關(guān)系的存在條件 為了培養(yǎng)雙方關(guān)系而做出妥協(xié) 對(duì)問題及人采用 ____態(tài)度 對(duì)問題和人采取 _____的態(tài)度 不信任他人 信任其他人 站在自己的立場(chǎng) 容易改變立場(chǎng) 使用 _____手段 提供選擇機(jī)會(huì) 誤導(dǎo)對(duì)方以保護(hù)自身底線 顯示自己的底線 堅(jiān)持自己的立場(chǎng) 堅(jiān)持達(dá)到一致 努力在意愿競(jìng)爭(zhēng)中取勝 努力避免意愿的爭(zhēng)吵 實(shí)施壓力 屈服于壓力 了解買主的個(gè)性 人際風(fēng)格的三類典型特征 47 型 型 型 思路 清晰，敏捷，有 主見 被動(dòng)，易被引 導(dǎo) 主觀 控制欲 弱，友善 喜歡反對(duì)，不 滿意 語氣語調(diào) 干脆利落 情緒激動(dòng)，語 速快 注重方面 效果 安全感，忠誠(chéng)， 不喜改變 47 思考 :如何應(yīng)對(duì) ? 了解買主的個(gè)性 應(yīng)對(duì) tips: 48 型 型 型 應(yīng)對(duì) 體現(xiàn)專業(yè)形象 完善準(zhǔn)備，提供數(shù)據(jù) 用事實(shí)說服 以輕松的方式交談 找出雙方的共同點(diǎn) 交流 傾聽時(shí)全神貫注 多問而不是過多介紹 _______________ 對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心 簡(jiǎn)潔、專業(yè)地問答 禮貌地結(jié)束 語氣 快節(jié)奏，直截了當(dāng) 柔和 柔和、堅(jiān)定 注重 體現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)低、安全的特點(diǎn) 積極反饋，不過分催促 理解他的觀點(diǎn) 48 必勝的三種心態(tài) ? 企業(yè) ___與我的個(gè)人 _____一起，將產(chǎn)生巨大的力量！ ? 我不怕被拒絕！我不怕沖突！我不怕壓力！ ? 因?yàn)槲抑溃何沂?_____最偉大的 _____！ 提高談判心理彈性 ? 生理彈性 ? 心理彈性 ? 社會(huì)彈性 彈性：緩解談判壓力的最有力的因素 課程內(nèi)容 模塊一，收款人職責(zé) 模塊二，應(yīng)對(duì)客戶拖延借口 模塊三，百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧 模塊四，標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧 模塊五，角色演練：收款過程綜合練習(xí) 賒銷與營(yíng)銷戰(zhàn)略 主要內(nèi)容 ? 信用的定義 ? 是否要賒銷 ? 賒銷的好處 ? 賒銷的弊端 ? 愛德華法則 信用的定義 商業(yè)信用 通過 承諾 在 將來 某一 確定時(shí)間 內(nèi)付款而獲取資金、商品、服務(wù)的 能力 。 未來付款 信心 營(yíng)銷戰(zhàn)略 企業(yè)管理者經(jīng)常會(huì)面對(duì)這樣的選擇： 賒銷 ? 不賒銷 ? 賒銷的十大好處 1. 減少庫存，增加銷售 2. 對(duì)于季節(jié)性產(chǎn)品，防止過季后產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn) 3. 告訴客戶，我信任你，我尊重你 4. 提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，輕松面對(duì)價(jià)格戰(zhàn) 5. 迅速占領(lǐng)空白市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率 6. 告訴客戶，我很有實(shí)力 7. 不需要很多銷售人員，節(jié)省費(fèi)用 8. 可以使產(chǎn)品賣個(gè)好價(jià)錢 9. 能夠刺激市場(chǎng)的購買力 10. 增加客戶的忠誠(chéng)度 賒銷與嬰粟 賒銷的弊端 你真的給公司賺到錢了嗎 ? 壞帳需要
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