【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 判的高手呢？談判中聽的技巧（準(zhǔn)備、說明重要性）談判中要有一半左右的時(shí)間要聽對(duì)方說話。常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。會(huì)不會(huì)傾聽？能不能聽出對(duì)方的“音”？聽了能不能做出正確地分析和判斷？能不能找出對(duì)方的“軟筋”或“破綻”？從而拿出應(yīng)對(duì)的策略，這些都是能不能實(shí)現(xiàn)談判目的的關(guān)鍵。所以，高明談判者不僅善于傾聽，還善于在不顯山露水的情形下，啟發(fā)對(duì)方多多地說。（策略）頭腦風(fēng)暴 ：談判中“聽”的技巧，問題：“怎樣聽更有效？” ，關(guān)鍵詞提煉總結(jié)五要：216。 要專心致志傾聽；216。 要記筆記；216。 要有效地歸納；216。 要避免先入為主；216。 要?jiǎng)?chuàng)造條件使說者更好地發(fā)揮。五不要：216。 不要輕視對(duì)方；216。 不要陷入爭(zhēng)論；216。 不要急于判斷；216。 不要回避難題；216。 不要逃避責(zé)任。怎么練聽的技巧（示范、觀察）1. 播放一段談判視頻，由講師做傾聽示范，聽完后，講師總結(jié)視頻信息要點(diǎn) 2. 換一段談判視頻，學(xué)員根據(jù)講師的示范，重復(fù)第一步，講師觀察學(xué)員的做法并記錄交流完信息要點(diǎn)后，講師對(duì)各學(xué)員做點(diǎn)評(píng)指導(dǎo)談判中問的技巧（準(zhǔn)備、說明重要性）商務(wù)談判中常運(yùn)用“問”作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理，表達(dá)自己感情的手段。如何“問”是很有講究的，重視和靈活運(yùn)用發(fā)問的技巧，不僅可以引起雙方的討論，獲取信息，而且還可以控制談判的方向、到底哪些問題可以問，哪些問題不可以問，為了達(dá)到某一個(gè)目的應(yīng)該怎樣問，以及問的時(shí)機(jī)、場(chǎng)合、環(huán)境等等，有許多基本常識(shí)和技巧需要了解和掌握?！皢枴敝饕墙鉀Q“問什么？何時(shí)問？怎樣問？”這三個(gè)問題。商務(wù)談判中發(fā)問的類型178。 封閉式發(fā)問178。 澄清式發(fā)問178。 強(qiáng)調(diào)式發(fā)問178。 探索式發(fā)問178。 借助式發(fā)問178。 強(qiáng)迫選擇式發(fā)問178。 證明式發(fā)問178。 多層次式發(fā)問178。 誘導(dǎo)式發(fā)問178。 協(xié)商式發(fā)問策略：通過簡(jiǎn)短的問句（取自視頻片段、文字案例，起到示范作用）來說明每一種發(fā)問類型的含義、要求及作用等。提問的時(shí)機(jī)178。 在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問178。 在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問178。 在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問178。 在己方發(fā)言前后提問策略：通過相應(yīng)的談判視頻片段來解釋不同的提問時(shí)機(jī)。（知識(shí)點(diǎn)）提問的要訣及提問的其它注意事項(xiàng) 為了獲得良好的提問效果，需掌握以下發(fā)問要訣： （一）要預(yù)先準(zhǔn)備好問題； （二）要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問題； （三）不強(qiáng)行追問； （四）既不要以法官的態(tài)度來詢問對(duì)方，也不要接連不斷地提問題； （五）提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方作出回答； （六）要以誠(chéng)懇的態(tài)度來提問； （七）提出問題的句子應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。 使學(xué)員掌握問的技巧的活動(dòng)： 講師結(jié)合視頻、案例（示范）講解完后，學(xué)員兩兩一組進(jìn)行討論，互相講述學(xué)習(xí)心得與體會(huì)，在討論過程中，運(yùn)用上述發(fā)問策略。講師對(duì)每一組的對(duì)話逐一進(jìn)行錄音，通過音頻回放對(duì)其發(fā)問策略進(jìn)行分析，區(qū)分哪 是好的發(fā)問，哪是不適當(dāng)?shù)陌l(fā)問，以此鞏固本部分內(nèi)容的學(xué)習(xí)。談判中答的技巧案例引入（示范）：在一次記者招待會(huì)上，一位西方記者問周總理：中國(guó)人民銀行有多少資金?這個(gè)問題涉及國(guó)家機(jī)密，周總理說：中國(guó)人民銀行發(fā)行面額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十種主輔幣人民幣，合計(jì)為十八元八角八分?？偫淼幕卮?，既未泄密，又極風(fēng)趣地回答了問題，贏得了聽眾的熱烈掌聲。（說明重要性）從上面的例子可以看出，在應(yīng)答過程中，如果把握不當(dāng)，容易出現(xiàn)兩種不利局面：一是對(duì)方誤將你的回答視為缺乏誠(chéng)意，不值得信賴；二是你的回答，使己方處于不利地位。在商務(wù)談判中，提問有藝術(shù)，回答也有技巧。問得不當(dāng)，不利談判；答得不好，同樣也會(huì)使己方陷入被動(dòng)。一般情況下，在商務(wù)談判中要正面回答問題。對(duì)于詢問，要實(shí)事求是地相告。但是，談判桌上的提問往往五花八門，有些甚至居心叵測(cè)，因此對(duì)所有的問題都正面提供答復(fù)并不一定是最好的回答，這就要求談判者在面對(duì)對(duì)方的發(fā)問時(shí)，應(yīng)沉著冷靜，摸清對(duì)方的真實(shí)意圖，然后再根據(jù)不同情況予以應(yīng)對(duì)。因此，談判者應(yīng)充分了解回答問題的類型和技巧。（知識(shí)點(diǎn)）1．回答問題的類型按照回答的方法，可分為依發(fā)問人的發(fā)問動(dòng)機(jī)回答、縮小外延回答、不正面回答、不確切回答和使問話人中止追問的回答等五種。(1) 依發(fā)問人發(fā)問動(dòng)機(jī)回答。(2) 縮小外延回答。(3) 不正面回答。案例：在新技術(shù)買賣的談判中，買方問這種新技術(shù)投入使用的費(fèi)用是多少。賣方知道這種新技術(shù)一旦投入，一期費(fèi)用必然很高，而如果如實(shí)回答，很可能導(dǎo)致談判破裂，于是賣方就說：請(qǐng)讓我來說明一下這種新技術(shù)的特殊功能及開發(fā)遠(yuǎn)景好嗎?聽完我的介紹以后，您對(duì)這種新技術(shù)帶來的遠(yuǎn)期收益會(huì)非常滿意的，我相信您對(duì)這種新技術(shù)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格也一定會(huì)滿意的。一番回答，巧妙地轉(zhuǎn)移了對(duì)方對(duì)價(jià)格的注意力，而使之被吸引到特殊功能和遠(yuǎn)期收益上來。(4) 不確切回答。諸如（舉例）：時(shí)間會(huì)做出結(jié)論、我們回去再研究一下、您的提問超越了我的授權(quán)范圍，我現(xiàn)在暫時(shí)無法給您答復(fù)。（5）使問話人中止追問的回答2．回答問題的技巧(1)充分考慮，縝密思索。(2)以反問代替回答。(3)運(yùn)用模糊語言。 (4)將錯(cuò)就錯(cuò)，避正答偏。(5)不徹底回答。(6)有理有據(jù)，不知者不答。（7）適當(dāng)運(yùn)用沉默策略：結(jié)合具體的談判視頻片段來形象說明各種回答方式的妙用。問答部分綜合案例：背景：某新品牌要開拓成都市場(chǎng)，找到A場(chǎng)（在成都生意最火爆規(guī)模最大）作為突破口。A場(chǎng)第一時(shí)間要求多少進(jìn)場(chǎng)費(fèi) “沒個(gè)5萬別想進(jìn)我這個(gè)場(chǎng)子！”　 　　答 “呵呵！這么高！談了這么多場(chǎng)子你這可是最高的。我考慮一下。不過你這也太高了” 　　“怎么樣？看不起我這個(gè)場(chǎng)子啊？別的品牌進(jìn)入我這個(gè)場(chǎng)子都是這個(gè)數(shù)?！?　　答：“哦！A品牌和B品牌都是這個(gè)數(shù)嗎？是真的嗎？他們銷量挺高的嘛！我這個(gè)品牌在你這有多少銷量呢？你可別一棒子打死我啊！”　 　　“那你給多少？” 　　答“你認(rèn)為我應(yīng)該給多少？” 　　“給多一點(diǎn)大家都好做，我這個(gè)場(chǎng)子大家又不是不知道。” 　　答“按照行規(guī)吧！你不要令我難做” 　　“那多少？” 　　答“你說吧！總不能不聽你的嘛！” 　　“那2萬” 　　答：“能少點(diǎn)嗎？反正我們合作是長(zhǎng)期的?！?　　“到底多少？” 　　答（臉上露出遲疑）：“1萬塊，大家都好?！?　　“不行，這太少了?！?　　答“不少了，而且我準(zhǔn)備在你這做促銷活動(dòng)也要花錢。呵呵！” 　　“那太低了，不行、不行、不行?！?　　答（態(tài)度突然強(qiáng)硬起來）：“我只能給這個(gè)數(shù)，不能再高了?！?　　“那你給多一點(diǎn)嘛！”（對(duì)方口氣開始軟了下來） 　　答：“一萬已經(jīng)不少了，現(xiàn)在還有那個(gè)品牌能給得起這錢。沒錯(cuò)這個(gè)是新品牌但很多還要看以后呢！” 　　“那好吧！怎么支付？我要現(xiàn)金” 　　答“我這里只是辦事處。沒有財(cái)務(wù)權(quán)。給現(xiàn)金可要總部批時(shí)間夠長(zhǎng)的，而且你又不能提供發(fā)票很難報(bào)帳。” 　　“反正我要現(xiàn)金”　 　　答“那咱們變通一下，你在這個(gè)月底經(jīng)銷商的貨款里扣除，反正又不會(huì)欠你的，是吧！” 　　“那好吧！使學(xué)員掌握問答技巧的活動(dòng) （示范） ，講師與一名學(xué)員先進(jìn)行角色扮演（示范），然后學(xué)員兩兩一組角色扮演，分別進(jìn)行錄音。 ，點(diǎn)評(píng)指導(dǎo)談判中看的技巧在談判的過程中，通常客戶是不會(huì)輕易告訴我們他（她）的真實(shí)意圖的，其目的可能是為了進(jìn)一步殺價(jià)，或者是為了避