【文章內容簡介】 要虛心向領導和同事請教一些新業(yè)務、新產品的營銷方法，主動學習一些優(yōu)秀銀行客戶經理的優(yōu)點和長處，不斷提高自己的綜合業(yè)務素質。真正從客戶的角度出發(fā)，用心解決客戶遇到的困難，盡可能滿足客戶的需求，同時必須全面熟悉與了解業(yè)務和規(guī)章制度，在服務客戶時才能做到游刃有余。 ? 一名合格的銀行客戶經理掌握經濟學、法律、管理學、會計學、金融學等方面的知識，熟練掌握業(yè)務技能，做到常規(guī)業(yè)務全面掌握，特殊業(yè)務熟練掌握，只有這樣才能提高服務工作質量、提高效率和避免差錯。提高服務檔次，以客戶需求為工作目標，細心觀察客戶的細微需求，對高端客戶采取差別化、精細化服務，提供優(yōu)質、快捷、符合客戶需求的保值增值服務，不斷發(fā)掘客戶潛力，擴大銀行客戶優(yōu)質客戶的數(shù)量。通過一個模式或一個項目，做透一個行業(yè)或一個群體。老子曰：“企者不立，躊者不行?！毙募背圆涣藷岫垢?，做事要踏踏實實，一步一個腳印，只有這樣才能有所成就。用努力和完美守護責任。 工欲善其事必先利其器 ? 作為一名合格的銀行客戶經理，如果知識匱乏，不僅本職工作做不好，還會讓客戶對我們失去信心。所以只有堅持不斷學習，才能走可持續(xù)發(fā)展的道路。 ? 事例：月的一天，一對夫婦來到銀行，大堂經理當時不在。銀行客戶經理小王上前詢問他們辦理什么業(yè)務。依小王多年的經驗，感覺是來考察我行的，小王下意識地覺得可能機會來了。雖然小王并不是大堂經理，但是通過平時的積累，小王已經熟練地掌握了大堂經理所具備的業(yè)務知識和專業(yè)技能。于是小王讓他們坐下來，給他們介紹我們銀行，介紹我行的產品。交談中，他們提出我行網點少，不方便存取款。了解到這些，小王向他們介紹一款銀行卡，講到該產品的規(guī)定及優(yōu)惠政策后，他們非常認可。于是夫婦倆各辦了一張卡。幾個月后，那兩位客戶的賬戶資金大幅增長，小王趁熱打鐵，幫助他們辦理各種手續(xù)，將他們的對公賬戶落戶到我行。只有在工作中不斷學習和不斷積累，才能做到處事不驚，辦事游刃有余，才能更好地服務客戶，為銀行做貢獻。 工欲善其事必先利其器 ? 小結：不要羨慕那些資源豐富的銀行客戶經理，銀行的產品就是銀行客戶經理最有效的資源，優(yōu)秀的銀行客戶經理都是擅長使用產品的高手，銀行資源對每一個人都是公平的，最重要的是學會工作技巧和工作方法，為客戶提供服務的前提是專業(yè)的業(yè)務知識和嫻熟的專業(yè)技能。 高效工作 ? 高效工作不僅體現(xiàn)了銀行客戶經理的工作專注程度，還體現(xiàn)了銀行客戶經理的工作能力。如何讓工作高效率地進行呢？ ? 、 需要保持一種樂觀積極的工作態(tài)度，讓工作成為一種快樂，這是一種有效的工作方式。讓工作成為享受生活的一部分，工作不僅為我們帶來了物質享受，還讓我們得到精神升華。 ? 、工作要主動。守株待兔的故事告訴我們不能一味等待，應該爭取抓住那些奔跑中的兔子。具有主動性就會增加機會，勇于挑戰(zhàn)困難，并挖掘出自己深藏的潛力，提升自信心。作為客戶經理，應該進行更多的市場出擊。只要你走出門，就會有客戶。 ? 、要注重細致縝密的工作方法。細節(jié)決定成敗，時刻保持細致謹慎的態(tài)度，尤其是銀行信貸業(yè)務中一個數(shù)字偏差都可能會造成極大的損失。同時，銀行客戶經理作為金融服務的提供者，從細微處出發(fā)，加以專業(yè)的知識，才能設計出最受歡迎的產品，從而滿足客戶的特別需求，從激烈的行業(yè)競爭中脫穎而出。在單位，就要像機器一樣高效運轉，聯(lián)系客戶、辦理信貸業(yè)務、拓展存款，成就一番事業(yè)。 高效工作 、保持團隊合作精神。 案例：一個和尚沒水喝，三個和尚水多到喝不完 有三座廟，距離河邊都比較遠，如何解決喝水難的問題呢？ 第一座廟，三人輪流一個挑一天水，路途太遠，一天挑一缸就累了。三個和尚商量著，接力挑水。將路途分 為三部分，每人分管一節(jié)路段，這樣輪流挑水還能中途停下來休息，大家都不累，水很快就滿了。 第二座廟，老和尚提出新規(guī)，誰挑水挑得多，就能晚飯時多加一道菜。誰挑得少，晚上就吃白飯，沒菜。三 個和尚拼命去挑水，很快水就滿了。 第三座廟，三個和尚商量，利用山上的竹子，砍下來連一起接到廟里，然后買一個轆轤。第一個和尚把一桶 水舀上去，第二個和尚心管倒水，第三個和尚坐在地上休息。三個人輪流換班，一會兒水就灌滿了。 誰說三個和尚沒水喝呢？這三座廟的和尚通過不同的辦法達到共同的目的：有水喝。關鍵在于不局限固有的 思維，發(fā)揚團結協(xié)作、良性競爭、開拓創(chuàng)新的精神，自然產生意想不到的好結果。 團隊精神強調的就是發(fā)揮團隊優(yōu)勢，追求卓越的最高境界，是大局意識、協(xié)作精神和服務精神的集中體現(xiàn)與 完美統(tǒng)一。 銀行客戶經理拜訪客戶技巧 ? 沒有拜訪就沒有營銷，但不等于銀行客戶經理去拜訪客戶就一定能實現(xiàn)營銷。銀行客戶經理如何做有效的客戶拜訪呢？銀行客戶經理一般分管若干地區(qū)的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內，銀行客戶經理應做好哪些工作，才有助于營銷業(yè)績的提升呢？ ? 銀行客戶經理每次拜訪客戶的任務 ? 、營銷銀行產品。這是拜訪客戶的主要任務，也是生存的需要。 ? 、銀行市場維護。沒有維護的市場曇花一現(xiàn)。銀行客戶經理要處理好市場運作中的問題，解決客戶這間的矛盾，理順渠道間的關系，確保市場的穩(wěn)定。目前，各家銀行對市場的競爭非常激烈，優(yōu)質客戶長期不維護，業(yè)務份額就會不斷下降。 ? 、樹立品牌形象?？蛻艚浝硪诳蛻粜闹薪⒆约旱膫€人品牌形象，這有助于你贏得客戶盈虧你工作的配合和支持。 ? 、信息收集。要隨進度獲取市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)，隨時獲取市場信息，一是根據(jù)市場的需求，有利于改良銀行的產品；二是了解、把握市場需求，有利于營銷銀行的產品。 ? 、指導客戶。銀行客戶經理分為兩種類型：一是只會向客戶要業(yè)務（如存款、貸款）的人，二是給客戶出主意的人。前一種類型的銀行客戶經理獲得業(yè)務的道路將會很漫長，后一種類型的客戶經理贏得了客戶的尊敬。 銀行客戶經理拜訪客戶技巧 ? 二、營銷人員的拜訪客戶時應做好的幾件事 ? （一）營銷前充分準備 ? 失敗的準備就是準備著失敗?？蛻艚浝碓诎菰L客戶之前，就要成功奠定良好的基礎。 ? 、了解自己有什么。了解本行產品的營銷政策，價格政策和促銷政策。尤其是在銀行推出新的產品、價格政策時，更要了解新營銷政策的詳細內容。當銀行推出新產品時，銀行客戶經理要了解新產品的特點和賣點是什么？ ? 、有明確的營銷目標和計劃。要為實現(xiàn)目標而工作，應先制訂營銷計劃，然后按照計劃去營銷，銀行客戶經理每次拜訪客戶都要明白，自己拜訪客戶的目