商業(yè)銀行客戶經理營銷技巧(編輯修改稿)
2025-01-31 11:16 本頁面
【文章內容簡介】 這都是我們進入的最好契機。 ? 三、正式接觸客戶。 ? 千萬不要吝嗇你的贊美之詞，讓客戶放松，突破營銷關口的第一道防線，尋找營銷點和客戶的心理需求。 成功營銷的第四步是面議商談。 ? 一、善于溝通，認真傾聽。 ? 溝通是關系營銷的粘合劑、潤滑劑和催化劑，客戶經理要與不同類型的客戶進行溝通，要有自己個性化的溝通技巧；要學會做一個忠實的聽眾，傾聽是客戶經理通往營銷商談成功的臺階，是能夠維持雙方商談最有效的手段。 ? 二、注意詢問，巧妙答復。 ? 通過在適當?shù)臅r間，提出明確而具體的問題，誘導客戶思考，了解對方的立場觀點?；卮鹂蛻籼岢龅膯栴}時，要對客戶表現(xiàn)出同情心，要給自己一定的思考時間，通過認真思考、準確判斷后，謹慎回答。 ? 三、介紹產品。這是營銷過程中最令人興奮的一刻。了解產品的特性，分析目標客戶的利益點，投其所好推介產品的信用、理財、服務、增值等功能，并為客戶制作金融服務方案。 ? 四、提出提議。制定營銷商談目標，設定底線并堅持下去。提議要能滿足對方的主要需求或某種特殊需求，也要能巧妙表達你的需求，以便雙方都能接受。 成功營銷的第五步是異議處理。 ? 一、認識異議。市場營銷是從被拒絕開始的，沒有拒絕，便沒有營銷，但“不”只是代表著今天的“不”。因此要以平常心面對拒絕，始終誠實與謙虛，需要信心與權威感，千萬不可爭論。 ? 二、辨別異議。找準客戶提出拒絕的原因，是在客戶，還是在客戶經理，或者是銀行的產品和服務。辨別客戶是真實的拒絕還是假的拒絕。 ? 三、處理異議。積極思考，認真傾聽，給自己時間，找準時機闡明觀點，靈活處理并保留后路。 成功營銷的第六步是促成交易。 ? 一、捕捉成交信號。 ? 掌握客戶情緒變化規(guī)律，識別客戶購買信號，開出手時就出手。 ? 二、講究成交策略，適當妥協(xié)讓步。 ? 并不是所有的成交都會皆大歡喜，因此要從容面對僵局與讓步。做適當?shù)淖尣?，主動給對方一個下臺階的機會，也呈現(xiàn)出你的大將風度。 ? 三、簽訂合作協(xié)議。 ? 通過立字為據(jù)，表明雙方的合作誠意，明文規(guī)定各方的權利義務。 成功營銷的第七步是客戶維護。 ? 一、客戶維護的重要性。 ? 市場營銷是不息的循環(huán)，通過客戶維護，可以培養(yǎng)忠誠客戶，深度開發(fā)市場；可以取得競爭優(yōu)勢，提升銀行形象；可以創(chuàng)立特色品牌，提高經營績效。 ? 二、客戶維護的內容。 ? 分析客戶的價值，在產品服務跟進上維護；對客戶契約關系、帳戶關系及情感關系的維護；對銀行債權關系的維護，確保銀行債權的完整性、合法性和時效性，確保客戶主體資格的合法性。
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