【文章內(nèi)容簡介】 行信貸登記系統(tǒng)和企業(yè)開戶登記薄 銀行內(nèi)部資料 其他資料 資料法的運用要點 注意情報資料的可靠性 注意情報資料的完整性 注意情報資料的時效性 2022/2/17 第 18招 用獵犬法搜索目標客戶 ━━ 眾里尋他千百度 獵犬法的好處 市場面廣 ， 信息量大 有利于提高效率 可以減輕營銷工作量 哪些人可以充當 “ 獵犬 ” 政府有關(guān)部門負責人和工作人員 金融部門負責人和工作人員 企業(yè)財會部門負責人和辦事人員 2022/2/17 醫(yī)師 律師 房地產(chǎn)商 學校領(lǐng)導(dǎo) 、 班主任和老師 新聞記者和電視電臺節(jié)目主持人 企業(yè)銷售主管和銷售員 居委會主任 包工頭和打工頭 其他人士 2022/2/17 第 19招 用陌生法尋找目標客戶 ━━ 天涯何處無芳草 陌生拜訪法的特點 最基本的方法 最艱難的開拓 最可靠的手段 最重要的步驟 2022/2/17 陌生拜訪法的運用要點 認真做好陌生拜訪前的準備 加大對陌生客戶的拜訪量 要注意分寸 充滿自信 堅持不懈 2022/2/17 接近客戶 成功營銷第三步 第 20招 收集客戶情報 ━━ 知己知彼 ， 百戰(zhàn)不殆 打好 “ 情報戰(zhàn) ” 收集客戶代表即個體情報資料 基本資料 教育情報 家庭情報 人際情報 2022/2/17 事業(yè)情報 生活情報 性格特長和內(nèi)涵情報 經(jīng)歷情況 對銀行態(tài)度情報 收集客戶單位即團體情報資料 客戶所處行業(yè)的情報 客戶單位的經(jīng)營情報 客戶單位的管理情報 2022/2/17 第 21招 把握進入時機 ━━ 識時務(wù)者為俊杰 當客戶發(fā)生重大體制變革時 當客戶經(jīng)營管理方式發(fā)生重大變革時 當客戶電腦升級換代時 當客戶發(fā)生重大人事變動時 當客戶與競爭對手發(fā)生重大矛盾時 2022/2/17 當客戶籌備組建開業(yè)時 當客戶有重大項目投入時 當客戶舉辦重大慶典活動時 當下大雨 、 下大雪時 當客戶代表遇到喜事吉慶或 家庭事務(wù)為難時 當客戶生產(chǎn)經(jīng)營遇到暫時重大困難時 當銀行有新產(chǎn)品推出時 2022/2/17 第 22招 制定訪問計劃 ━━ 不打無準備之仗 明確拜訪目的 明確拜訪內(nèi)容 明確拜訪時間 明確拜訪對象 明確拜訪地點 明確拜訪方式 明確拜訪路線 明確拜訪策略 帶好營銷工具 2022/2/17 第 23招 約見目標客戶 ━━ 明朝有意抱琴來 先約后訪的好處 表示對客戶的尊重 有利于客戶安排接待時間 減少被拒絕的可能性 避免撲空 有利于消除對方戒心 2022/2/17 電話約見 電話約見的基本特點 電話約見的操作要領(lǐng) 電話約見的話術(shù)范例 信涵約見 信函約見的特點 信函約見的內(nèi)容和注意事項 信函約見實例 2022/2/17 托人約見 口頭約見 便條約見 便函約見 禮品約見 （ 轉(zhuǎn)送禮品 ） 當面約見 當面約見的目的與好處 突破當面約見的關(guān)口 2022/2/17 第 24招 接近不同客戶 ━━ 到什么山上唱什么歌 百人百相 ， 千人千面 2022/2/17 接近性急的客戶 接近善變的客戶 接近疑心重的客戶 接近聽覺型的客戶 接近觸覺型的客戶 接近獨裁型的客戶 接近分析型的客戶 接近務(wù)實型的客戶 接近人際型的客戶 2022/2/17 第 25招 注重第一印象 ━━ 一見鐘情定成敗 第一印象具有不可磨滅的力量 樹立良好的第一印象 要自重待人 ， 誠懇待人 要先敬衣冠 （ 包括儀容 ） 后敬人 要具有微笑 、 開朗的表情 要注意握手的禮節(jié) 要注意清楚的表達語言 注意您的肢體語言和目光接觸 要記住并常說出客戶的名字 2022/2/17 嚴格遵守時間 要注意商談技巧 要有干凈利落的動作 要讓客戶有優(yōu)越感 要注意客戶的 “ 情緒 ” 要隨機應(yīng)變 要利用小贈品贏得目標客戶的好感 檢測自己的第一印象 2022/2/17 第 26招 正式接觸客戶 ━━ 套好近乎消戒心 接觸 ——突破營銷關(guān)口的第一道防線 讓客戶放松 千萬不要吝惜您的贊美之詞