【正文】 帶好營銷工具 2022/2/17 第 23招 約見目標客戶 ━━ 明朝有意抱琴來 先約后訪的好處 表示對客戶的尊重 有利于客戶安排接待時間 減少被拒絕的可能性 避免撲空 有利于消除對方戒心 2022/2/17 電話約見 電話約見的基本特點 電話約見的操作要領 電話約見的話術范例 信涵約見 信函約見的特點 信函約見的內容和注意事項 信函約見實例 2022/2/17 托人約見 口頭約見 便條約見 便函約見 禮品約見 （ 轉送禮品 ） 當面約見 當面約見的目的與好處 突破當面約見的關口 2022/2/17 第 24招 接近不同客戶 ━━ 到什么山上唱什么歌 百人百相 ， 千人千面 2022/2/17 接近性急的客戶 接近善變的客戶 接近疑心重的客戶 接近聽覺型的客戶 接近觸覺型的客戶 接近獨裁型的客戶 接近分析型的客戶 接近務實型的客戶 接近人際型的客戶 2022/2/17 第 25招 注重第一印象 ━━ 一見鐘情定成敗 第一印象具有不可磨滅的力量 樹立良好的第一印象 要自重待人 ， 誠懇待人 要先敬衣冠 （ 包括儀容 ） 后敬人 要具有微笑 、 開朗的表情 要注意握手的禮節(jié) 要注意清楚的表達語言 注意您的肢體語言和目光接觸 要記住并常說出客戶的名字 2022/2/17 嚴格遵守時間 要注意商談技巧 要有干凈利落的動作 要讓客戶有優(yōu)越感 要注意客戶的 “ 情緒 ” 要隨機應變 要利用小贈品贏得目標客戶的好感 檢測自己的第一印象 2022/2/17 第 26招 正式接觸客戶 ━━ 套好近乎消戒心 接觸 ——突破營銷關口的第一道防線 讓客戶放松 千萬不要吝惜您的贊美之詞 尋找贊美點 贊美客戶的接待人員 贊美的話術 贊美中應注意的問題 2022/2/17 尋找營銷點（突破口） 尋找個人客戶的購買點 尋找法人客戶的購買點 尋找客戶的心理需求 重視客戶的感受 避免夸夸其談與嘩眾取寵 通過提問激發(fā)客戶的興趣 對問題或需求達成共識 從介紹人談起 從著名的企業(yè)談起 2022/2/17 套近乎 14計 了解對方的興趣愛好 多說平常的語言 避免否定對方的行為 了解對方所期待的評價 注意自己的表情 留意對方無意識的動作 引導對方談得意之事 2022/2/17 找機會接近對方的身體周圍 以笑聲支援對方 找出與對方的共同點 表現出自己關心對方 先征求對方的意見 記住對方 “ 特別的日子 ” 選擇讓對方家人高興的禮物 2022/2/17 面議商談 成功營銷第四步 第 27招 善于溝通 ━━ 心有靈犀一點通 有效溝通的功能與目的 溝通是關系營銷的粘合劑 溝通是關系營銷的潤滑劑 溝通是關系營銷的催化劑 了解一個人的溝通風格 了解一個人的個性特征 識別一個人的溝通風格 2022/2/17 與不同溝通風格的客戶進行溝通 駕馭型風格的客戶經理與不同類型的客戶溝通 表現型風格的客戶經理與不同類型的客戶溝通 平易型風格的客戶經理與不同類型的客戶溝通 分析型風格的客戶經理與不同客戶溝通 個性化的溝通技巧 語言溝通 非語言溝通 2022/2/17 第 28招 認真傾聽 ━━ 做一個忠實的聽眾 “ 聽 ” 比 “ 說 ” 更重要 傾聽是客戶經理通往營銷商談成功的臺階 傾聽是能夠維持雙方商談最有效的手段 善于傾聽是區(qū)分優(yōu)秀與普通客戶經理的 重要標準 把握傾聽的原則 站在對方的立場 ， 仔細地傾聽 要能確認自己所理解的意思是否就是 對方所講的 2022/2/17 要能表現誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語 消除傾聽的障礙 自我防衛(wèi) 忐忑不安 壓力過重 心理成見 缺乏認同 培養(yǎng)傾聽的技巧 要用心地去傾聽 要耐心地去傾聽 要用您的眼睛去傾聽 2022/2/17 要有理解地去傾聽 要有反應的去傾聽 傾聽注意事項 排除干擾 保持清醒 做好記錄 態(tài)度誠懇 永不爭吵 2022/2/17 第 29招 注意詢問 ━━ 問君能有幾多愁 詢問的功能 引起客戶注意 ， 誘導客戶思考