【正文】 獨(dú)特的風(fēng)采 ━━ 打造個(gè)人品牌 您是與眾不同的 創(chuàng)建個(gè)人品牌 客戶的初步開(kāi)發(fā) 50%靠個(gè)人的魅力 客戶的維護(hù) 90%靠團(tuán)隊(duì)的整體合力 2022/2/17 尋找客戶 成功營(yíng)銷第二步 第 14招 用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶 ━━ 嫌貧愛(ài)富找對(duì)象 目標(biāo)客戶的資格鑒定 潛在客戶是否有金融需求 潛在客戶是否有購(gòu)買能力 潛在客戶是否符合本銀行優(yōu)良客戶條件 潛在客戶的代表是否有購(gòu)買決策權(quán) 潛在客戶是否能為本銀行創(chuàng)造價(jià)值 2022/2/17 目標(biāo)客戶的選擇分類 對(duì)潛在客戶進(jìn)行分析歸類 ， 確定新 開(kāi)發(fā)目標(biāo) 對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行深入分析 ， 確定深 度開(kāi)發(fā)目標(biāo) 對(duì)銀行和本人 （ 客戶經(jīng)理 ） 的開(kāi)發(fā) 能力進(jìn)行認(rèn)真衡量 ， 確定營(yíng)銷對(duì)象 建立目標(biāo)客戶卡 2022/2/17 第 15招 用緣故法介紹目標(biāo)客戶 ━━ 一個(gè)好漢三個(gè)幫 緣故法的特點(diǎn) 容易接近 容易自信 容易起步 容易成功 容易患得患失 2022/2/17 緣故分類 列出名單 分類整理 填寫資料 緣故法的運(yùn)用 克服心理障礙 視親友為知己 絕不強(qiáng)迫營(yíng)銷 提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù) 不斷拓展緣故 2022/2/17 第 16招 用關(guān)系法開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶 ━━ 連鎖式開(kāi)拓 連鎖式開(kāi)拓 關(guān)系開(kāi)拓法的運(yùn)用要點(diǎn) 讓客戶認(rèn)同您 讓客戶認(rèn)同您的金融產(chǎn)品 真心感謝您的客戶 建立并發(fā)展您的關(guān)系網(wǎng) 消除心理障礙 ..\..\公司業(yè)務(wù)文案模板 \東汽光盤\MPEGAV\ 2022/2/17 第 17招 用資料法查找目標(biāo)客戶 ━━ 狂沙吹盡始見(jiàn)人 資料法的特點(diǎn) 資料法分類 報(bào)章雜志和廣播電視 各種統(tǒng)計(jì)資料和年鑒 工商管理公告 各種名錄 企業(yè)公告及廣告 電話簿 2022/2/17 因特網(wǎng) 戶外媒體 郵寄媒體 人行信貸登記系統(tǒng)和企業(yè)開(kāi)戶登記薄 銀行內(nèi)部資料 其他資料 資料法的運(yùn)用要點(diǎn) 注意情報(bào)資料的可靠性 注意情報(bào)資料的完整性 注意情報(bào)資料的時(shí)效性 2022/2/17 第 18招 用獵犬法搜索目標(biāo)客戶 ━━ 眾里尋他千百度 獵犬法的好處 市場(chǎng)面廣 ， 信息量大 有利于提高效率 可以減輕營(yíng)銷工作量 哪些人可以充當(dāng) “ 獵犬 ” 政府有關(guān)部門負(fù)責(zé)人和工作人員 金融部門負(fù)責(zé)人和工作人員 企業(yè)財(cái)會(huì)部門負(fù)責(zé)人和辦事人員 2022/2/17 醫(yī)師 律師 房地產(chǎn)商 學(xué)校領(lǐng)導(dǎo) 、 班主任和老師 新聞?dòng)浾吆碗娨曤娕_(tái)節(jié)目主持人 企業(yè)銷售主管和銷售員 居委會(huì)主任 包工頭和打工頭 其他人士 2022/2/17 第 19招 用陌生法尋找目標(biāo)客戶 ━━ 天涯何處無(wú)芳草 陌生拜訪法的特點(diǎn) 最基本的方法 最艱難的開(kāi)拓 最可靠的手段 最重要的步驟 2022/2/17 陌生拜訪法的運(yùn)用要點(diǎn) 認(rèn)真做好陌生拜訪前的準(zhǔn)備 加大對(duì)陌生客戶的拜訪量 要注意分寸 充滿自信 堅(jiān)持不懈 2022/2/17 接近客戶 成功營(yíng)銷第三步 第 20招 收集客戶情報(bào) ━━ 知己知彼 ， 百戰(zhàn)不殆 打好 “ 情報(bào)戰(zhàn) ” 收集客戶代表即個(gè)體情報(bào)資料 基本資料 教育情報(bào) 家庭情報(bào) 人際情報(bào) 2022/2/17 事業(yè)情報(bào) 生活情報(bào) 性格特長(zhǎng)和內(nèi)涵情報(bào) 經(jīng)歷情況 對(duì)銀行態(tài)度情報(bào) 收集客戶單位即團(tuán)體情報(bào)資料 客戶所處行業(yè)的情報(bào) 客戶單位的經(jīng)營(yíng)情報(bào) 客戶單位的管理情報(bào) 2022/2/17 第 21招 把握進(jìn)入時(shí)機(jī) ━━ 識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰 當(dāng)客戶發(fā)生重大體制變革時(shí) 當(dāng)客戶經(jīng)營(yíng)管理方式發(fā)生重大變革時(shí) 當(dāng)客戶電腦升級(jí)換代時(shí) 當(dāng)客戶發(fā)生重大人事變動(dòng)時(shí) 當(dāng)客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生重大矛盾時(shí) 2022/2/17 當(dāng)客戶籌備組建開(kāi)業(yè)時(shí) 當(dāng)客戶有重大項(xiàng)目投入時(shí) 當(dāng)客戶舉辦重大慶典活動(dòng)時(shí) 當(dāng)下大雨 、 下大雪時(shí) 當(dāng)客戶代表遇到喜事吉慶或 家庭事務(wù)為難時(shí) 當(dāng)客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)遇到暫時(shí)重大困難時(shí) 當(dāng)銀行有新產(chǎn)品推出時(shí) 2022/2/17 第 22招 制定訪問(wèn)計(jì)劃 ━━ 不打無(wú)準(zhǔn)備之仗 明確拜訪目的 明確拜訪內(nèi)容 明確拜訪時(shí)間 明確拜訪對(duì)象 明確拜訪地點(diǎn) 明確拜訪方式 明確拜訪路線 明確拜訪策略