【文章內(nèi)容簡介】 現(xiàn)出你的大將風(fēng)度。三、簽訂合作協(xié)議。通過立字為據(jù)，表明雙方的合作誠意，明文規(guī)定各方的權(quán)利義務(wù)。成功營銷的第七步是客戶維護(hù)。一、客戶維護(hù)的重要性。市場(chǎng)營銷是不息的循環(huán)，通過客戶維護(hù)，可以培養(yǎng)忠誠客戶，深度開發(fā)市場(chǎng)；可以取得競爭優(yōu)勢(shì)，提升銀行形象；可以創(chuàng)立特色品牌，提高經(jīng)營績效。二、客戶維護(hù)的內(nèi)容。分析客戶的價(jià)值，在產(chǎn)品服務(wù)跟進(jìn)上維護(hù)；對(duì)客戶契約關(guān)系、帳戶關(guān)系及情感關(guān)系的維護(hù)；對(duì)銀行債權(quán)關(guān)系的維護(hù)，確保銀行債權(quán)的完整性、合法性和時(shí)效性，確?？蛻糁黧w資格的合法性。三、客戶維護(hù)的方式。尊重客戶，保持溝通聯(lián)系，認(rèn)真處理客戶抱怨或投訴，主動(dòng)為其排憂解難。同時(shí)樹立管理也是維護(hù)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，防止因客戶經(jīng)理貸后管理不力而形成不良貸款。成功營銷的第八步是提升業(yè)績。一、特色營銷?，F(xiàn)在是一個(gè)個(gè)性化服務(wù)營銷時(shí)代，做好客戶價(jià)值分類，掌握客戶需求類型；建立銀企高層會(huì)晤機(jī)制，提升客戶關(guān)系；為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展和經(jīng)營管理提供解決問題的“金融服務(wù)方案”，深化客戶關(guān)系。二、團(tuán)隊(duì)營銷。市場(chǎng)營銷不僅僅是客戶經(jīng)理一個(gè)人的事，因此要建設(shè)好一支高績效團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。同時(shí)要做好內(nèi)部營銷，以贏得本行領(lǐng)導(dǎo)、同事及各部門更多的支持。三、營銷調(diào)研和策劃。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，因此要做好市場(chǎng)營銷調(diào)研，注重信息情報(bào)的收集與整理；營銷策劃是市場(chǎng)營銷的高級(jí)形式，可以大大提高銀行的環(huán)境適應(yīng)力，能夠強(qiáng)化銀行的核心競爭力，是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代金融競爭的主要特征。四、目標(biāo)管理。想成功一定要有目標(biāo)，讓你的營銷生涯從目標(biāo)管理開始。制定目標(biāo)，明確關(guān)鍵性成果，評(píng)估優(yōu)劣勢(shì)，確立行動(dòng)方針。五、珍惜時(shí)間，關(guān)愛生命，提升自己。一寸光陰一寸金，不要浪費(fèi)一分一秒，集中時(shí)間做最重要的事；身體是革命的本錢，要保持身體的健康，使自己永遠(yuǎn)充滿活力；立即行動(dòng)，戰(zhàn)勝自己、鍛煉自己、提升自己，成功就已經(jīng)在向你招手，你一定能成為一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。第三篇：商業(yè)銀行營銷技巧課后測(cè)試測(cè)試成績：。恭喜您順利通過考試！單選題，推銷員除了避免失態(tài)外，接著就是要： √ A B C D 請(qǐng)求顧客指點(diǎn)分析失敗原因聽取教訓(xùn)保留后路正確答案： A： √ A B C D 盡量多銷售商品討顧客喜歡與顧客保持長期的聯(lián)系防止顧客抱怨正確答案： C，不能反映一個(gè)人做事節(jié)奏和社交能力的是： √ A B C D 語速音量做事方式筆跡正確答案： D，營銷人員應(yīng)該： √ A B C D 做事高效，談完正事，馬上結(jié)束。以命令的語氣來同他們溝通控制聲音，盡可能顯示友好和平易近人提供的資料越細(xì)越好 正確答案： A，營銷人員應(yīng)該： √ A B C D 了解客戶的性格挖掘客戶的需求找到和客戶接觸的切入點(diǎn)熟悉客戶的背景正確答案： C，最關(guān)鍵的是： √ A B C D 學(xué)會(huì)傾聽掌握詢問技巧注意肢體語言站在客戶的角度正確答案： B：“行，你把資料寄過來給我看一下吧?！边@時(shí)，營銷人員應(yīng)該： √ A B C D 把資料寄給他不強(qiáng)人所難過段時(shí)間再給他打電話向客戶仔細(xì)說明，舉出其他同行沒有的優(yōu)點(diǎn)，使其接受正確答案： D：“我不能決定，我需要跟別人商量一下?！边@時(shí)，營銷人員應(yīng)該： √ A B C D 等待他們做決定追問客戶有什么顧慮，詢問他什么時(shí)間可以決定過一段時(shí)間再說沒有辦法 正確答案： B，不輕易做決定，想要促成成交，營銷人員應(yīng)該： √ A B C D 跟蹤客戶做回訪解讀客戶的購買信息幫客戶做決定正確答案： C： √ A B C D 一天一次半年兩年兩到三周正確答案： D 判斷題，營銷人員在營銷時(shí)最好設(shè)法讓自己的性格跟客戶差不多?！陶_錯(cuò)誤正確答案： 正確，營銷人員要極力否認(rèn)?！陶_錯(cuò)誤正確答案： 錯(cuò)誤?！陶_錯(cuò)誤 正確答案： 正確，對(duì)銷售的作用也不大?！陶_錯(cuò)誤正確答案： 錯(cuò)誤，首先要取得客戶的認(rèn)同?！陶_錯(cuò)誤正確答案： 正確第四篇：商業(yè)銀行客戶經(jīng)理崗位職責(zé)商業(yè)銀行客戶經(jīng)理崗位職責(zé)商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制最早產(chǎn)生于20世紀(jì)80年代初西方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家，它是金融市場(chǎng)發(fā)展到一定階段，諸多環(huán)境交匯之下的必然產(chǎn)物，它能夠適應(yīng)金融市場(chǎng)激烈競爭的需要，適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化的需要，適應(yīng)商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷觀念發(fā)展的需要，適應(yīng)商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的需要，適應(yīng)金融風(fēng)險(xiǎn)管理強(qiáng)化的需要，適應(yīng)商業(yè)銀行企業(yè)文化和行為價(jià)值提高的需要。商業(yè)銀行目前經(jīng)營的主要收入是公司客戶的存貸利差和中間業(yè)務(wù)收入，所以與公司客戶打交道的客戶經(jīng)理是否符合競爭的需要就是衡量銀行業(yè)務(wù)開展順利的標(biāo)準(zhǔn)。一般來說，商業(yè)銀行客戶經(jīng)理應(yīng)該具備如下幾點(diǎn)基本要求。首先，客戶經(jīng)理須具備全天候、全方位的展業(yè)思維。其中全天候指不論在什么時(shí)間(包括在工作時(shí)間以外)，客戶經(jīng)理都要有良好的客戶發(fā)掘意識(shí)。全方位是指客戶經(jīng)理能對(duì)客戶提供全面的銀行金融產(chǎn)品服務(wù)。其次，客戶經(jīng)理須擁有適當(dāng)?shù)耐其N技巧。如某客戶經(jīng)理參加某課程并不是為了學(xué)習(xí)知識(shí)，他也許對(duì)所學(xué)知識(shí)一點(diǎn)興趣都沒有，而純粹是為了推銷業(yè)務(wù)。但當(dāng)他剛加入學(xué)習(xí)班時(shí)，還不能暴露自己的真實(shí)身份，先用自己的名片，待打成一片后找到營銷對(duì)象(Fact finding)后再用銀行名片。最后，客戶經(jīng)理要會(huì)把握營銷時(shí)機(jī)。過早進(jìn)入營銷階段不但不會(huì)提高成功率，反而容易暴露意圖造成在與客戶談判過程中處于不利的局面，同時(shí)會(huì)成為其他商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷時(shí)候的比較基礎(chǔ)。下面，我們通過香港的H銀行客戶經(jīng)理的職責(zé)闡述，希望對(duì)國內(nèi)商業(yè)銀行有所借鑒。一、業(yè)務(wù)拓展客戶需求調(diào)查與研究:一般主要由銀行調(diào)研部門負(fù)責(zé)市場(chǎng)研究，但客戶經(jīng)理可以不斷提供行業(yè)動(dòng)態(tài)信息(如其他銀行搶生意的花招、推出的新產(chǎn)品等)并反映客戶實(shí)際需求。由于有時(shí)某銀行推出新的公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品時(shí)不會(huì)大肆宣傳，怕其他銀行學(xué)了其招數(shù)(如一家歐資銀行推出集團(tuán)共用額度、日常支票戶和透支額度時(shí)就沒有在報(bào)上打廣告)。當(dāng)然，要提高客戶經(jīng)理提供信息的積極性，就需要在考核中統(tǒng)籌考慮客戶經(jīng)理這方面的成績。客戶選擇與分析:現(xiàn)有客戶推薦。如法式銀行要求現(xiàn)有客戶每年提供5個(gè)客戶(但不強(qiáng)求)。親友及同事推薦。特別是個(gè)人銀行業(yè)務(wù)，如信用卡業(yè)務(wù)。再拜訪不活躍客戶。這樣做的好處是發(fā)展客戶的速度較快。報(bào)章、雜志、廣告及其他媒體。香港銀行要求客戶經(jīng)理每天早上看報(bào)半小時(shí)，從新聞中找生意，部份銀行要求客戶經(jīng)理每天做所負(fù)責(zé)行業(yè)的剪報(bào)，以免客戶經(jīng)理浪費(fèi)時(shí)間只看娛樂專欄。如發(fā)現(xiàn)某間公司一年后要上市，可以先打公司總機(jī)問清財(cái)務(wù)老總姓名和傳真號(hào)碼，然后傳真一個(gè)簡短致函及相關(guān)銀行業(yè)務(wù)簡介過去。待12個(gè)小時(shí)后再打電話詢問是否收到傳真，并由此打開話頭，最后可以要求面見，這樣做一般效果不錯(cuò)。上市公司名錄。行業(yè)性公司名錄/專業(yè)人士名錄。展覽會(huì)/講座/交流活動(dòng)。主要是互相交換名片，并交談幾句，了解情況，以決定是否作進(jìn)一步的跟進(jìn)。社團(tuán)/社區(qū)組織及其活動(dòng)。其它渠道。如通知行、現(xiàn)有客戶的顧客——供應(yīng)商及其他經(jīng)營伙伴等。coLDcALL(陌生拜訪)。對(duì)初入道客戶經(jīng)理較適用。香港有個(gè)形象的說法叫“洗樓”，即先準(zhǔn)備好致貴公司的一封信、業(yè)務(wù)簡介等資料，然后從一層大樓 的最高層開始，一層層往下逐個(gè)拜訪。當(dāng)然，這樣做的成功率較低，但如果堅(jiān)持并做出經(jīng)驗(yàn)來了，仍會(huì)有不小的斬獲。二、具體金融服務(wù)作為一位客戶經(jīng)理除了注重放款和存款業(yè)務(wù)外，還須有全方位的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，盡量為銀行帶來各類收入?，F(xiàn)在的趨勢(shì)是：交叉式銷售。擴(kuò)大收費(fèi)業(yè)務(wù)比例，特別是美資銀行的中間業(yè)務(wù)收費(fèi)收入高達(dá)40%50%，香港本地銀行該比例為10%30%，由于收費(fèi)收入基本無風(fēng)險(xiǎn)，且不受資本充足率限制，銀行想盡辦法做代理收費(fèi)業(yè)務(wù)，已成銀行業(yè)的發(fā)展方向。“一站式”服務(wù)，包括房地產(chǎn)放款業(yè)務(wù)、工商貸款、貿(mào)易融資、存款業(yè)務(wù)、企業(yè)咨詢服務(wù)，還可以與個(gè)人金融部合作為企業(yè)經(jīng)營者提供私人銀行和零售銀行業(yè)務(wù)服務(wù)。三、加強(qiáng)關(guān)系先選出大戶及重點(diǎn)戶，排隊(duì)探訪。較頻繁地以電話方式與客戶的財(cái)務(wù)部/會(huì)計(jì)部聯(lián)系。適當(dāng)宴請(qǐng)客戶，尤其是存款大戶，在香港，宴請(qǐng)客戶是實(shí)報(bào)實(shí)銷，但要進(jìn)行額度控制。宴請(qǐng)結(jié)束后客戶經(jīng)理要寫一個(gè)簡單的報(bào)告，說明與誰吃飯，關(guān)系如何、宴請(qǐng)目的等內(nèi)容。積極肩負(fù)起溝通橋梁的作用，協(xié)調(diào)各部