【文章內容簡介】 現(xiàn)出你的大將風度。三、簽訂合作協(xié)議。通過立字為據(jù)，表明雙方的合作誠意，明文規(guī)定各方的權利義務。成功營銷的第七步是客戶維護。一、客戶維護的重要性。市場營銷是不息的循環(huán)，通過客戶維護，可以培養(yǎng)忠誠客戶，深度開發(fā)市場；可以取得競爭優(yōu)勢，提升銀行形象；可以創(chuàng)立特色品牌，提高經(jīng)營績效。二、客戶維護的內容。分析客戶的價值，在產(chǎn)品服務跟進上維護；對客戶契約關系、帳戶關系及情感關系的維護；對銀行債權關系的維護，確保銀行債權的完整性、合法性和時效性，確保客戶主體資格的合法性。三、客戶維護的方式。尊重客戶，保持溝通聯(lián)系，認真處理客戶抱怨或投訴，主動為其排憂解難。同時樹立管理也是維護的風險意識，防止因客戶經(jīng)理貸后管理不力而形成不良貸款。成功營銷的第八步是提升業(yè)績。一、特色營銷。現(xiàn)在是一個個性化服務營銷時代，做好客戶價值分類，掌握客戶需求類型；建立銀企高層會晤機制，提升客戶關系；為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展和經(jīng)營管理提供解決問題的“金融服務方案”，深化客戶關系。二、團隊營銷。市場營銷不僅僅是客戶經(jīng)理一個人的事，因此要建設好一支高績效團隊，培養(yǎng)團隊精神。同時要做好內部營銷，以贏得本行領導、同事及各部門更多的支持。三、營銷調研和策劃。沒有調查就沒有發(fā)言權，因此要做好市場營銷調研，注重信息情報的收集與整理；營銷策劃是市場營銷的高級形式，可以大大提高銀行的環(huán)境適應力，能夠強化銀行的核心競爭力，是知識經(jīng)濟時代金融競爭的主要特征。四、目標管理。想成功一定要有目標，讓你的營銷生涯從目標管理開始。制定目標，明確關鍵性成果，評估優(yōu)劣勢，確立行動方針。五、珍惜時間，關愛生命，提升自己。一寸光陰一寸金，不要浪費一分一秒，集中時間做最重要的事；身體是革命的本錢，要保持身體的健康，使自己永遠充滿活力；立即行動，戰(zhàn)勝自己、鍛煉自己、提升自己，成功就已經(jīng)在向你招手，你一定能成為一個優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。第三篇：商業(yè)銀行營銷技巧課后測試測試成績：。恭喜您順利通過考試！單選題，推銷員除了避免失態(tài)外，接著就是要： √ A B C D 請求顧客指點分析失敗原因聽取教訓保留后路正確答案： A： √ A B C D 盡量多銷售商品討顧客喜歡與顧客保持長期的聯(lián)系防止顧客抱怨正確答案： C，不能反映一個人做事節(jié)奏和社交能力的是： √ A B C D 語速音量做事方式筆跡正確答案： D，營銷人員應該： √ A B C D 做事高效，談完正事，馬上結束。以命令的語氣來同他們溝通控制聲音，盡可能顯示友好和平易近人提供的資料越細越好 正確答案： A，營銷人員應該： √ A B C D 了解客戶的性格挖掘客戶的需求找到和客戶接觸的切入點熟悉客戶的背景正確答案： C，最關鍵的是： √ A B C D 學會傾聽掌握詢問技巧注意肢體語言站在客戶的角度正確答案： B：“行，你把資料寄過來給我看一下吧?！边@時，營銷人員應該： √ A B C D 把資料寄給他不強人所難過段時間再給他打電話向客戶仔細說明，舉出其他同行沒有的優(yōu)點，使其接受正確答案： D：“我不能決定，我需要跟別人商量一下。”這時，營銷人員應該： √ A B C D 等待他們做決定追問客戶有什么顧慮，詢問他什么時間可以決定過一段時間再說沒有辦法 正確答案： B，不輕易做決定，想要促成成交，營銷人員應該： √ A B C D 跟蹤客戶做回訪解讀客戶的購買信息幫客戶做決定正確答案： C： √ A B C D 一天一次半年兩年兩到三周正確答案： D 判斷題，營銷人員在營銷時最好設法讓自己的性格跟客戶差不多?！陶_錯誤正確答案： 正確，營銷人員要極力否認。√正確錯誤正確答案： 錯誤。√正確錯誤 正確答案： 正確，對銷售的作用也不大?！陶_錯誤正確答案： 錯誤，首先要取得客戶的認同。√正確錯誤正確答案： 正確第四篇：商業(yè)銀行客戶經(jīng)理崗位職責商業(yè)銀行客戶經(jīng)理崗位職責商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制最早產(chǎn)生于20世紀80年代初西方經(jīng)濟發(fā)達國家，它是金融市場發(fā)展到一定階段，諸多環(huán)境交匯之下的必然產(chǎn)物，它能夠適應金融市場激烈競爭的需要，適應全球經(jīng)濟一體化的需要，適應商業(yè)銀行市場營銷觀念發(fā)展的需要，適應商業(yè)銀行金融創(chuàng)新的需要，適應金融風險管理強化的需要，適應商業(yè)銀行企業(yè)文化和行為價值提高的需要。商業(yè)銀行目前經(jīng)營的主要收入是公司客戶的存貸利差和中間業(yè)務收入，所以與公司客戶打交道的客戶經(jīng)理是否符合競爭的需要就是衡量銀行業(yè)務開展順利的標準。一般來說，商業(yè)銀行客戶經(jīng)理應該具備如下幾點基本要求。首先，客戶經(jīng)理須具備全天候、全方位的展業(yè)思維。其中全天候指不論在什么時間(包括在工作時間以外)，客戶經(jīng)理都要有良好的客戶發(fā)掘意識。全方位是指客戶經(jīng)理能對客戶提供全面的銀行金融產(chǎn)品服務。其次，客戶經(jīng)理須擁有適當?shù)耐其N技巧。如某客戶經(jīng)理參加某課程并不是為了學習知識，他也許對所學知識一點興趣都沒有，而純粹是為了推銷業(yè)務。但當他剛加入學習班時，還不能暴露自己的真實身份，先用自己的名片，待打成一片后找到營銷對象(Fact finding)后再用銀行名片。最后，客戶經(jīng)理要會把握營銷時機。過早進入營銷階段不但不會提高成功率，反而容易暴露意圖造成在與客戶談判過程中處于不利的局面，同時會成為其他商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷時候的比較基礎。下面，我們通過香港的H銀行客戶經(jīng)理的職責闡述，希望對國內商業(yè)銀行有所借鑒。一、業(yè)務拓展客戶需求調查與研究:一般主要由銀行調研部門負責市場研究，但客戶經(jīng)理可以不斷提供行業(yè)動態(tài)信息(如其他銀行搶生意的花招、推出的新產(chǎn)品等)并反映客戶實際需求。由于有時某銀行推出新的公司業(yè)務產(chǎn)品時不會大肆宣傳，怕其他銀行學了其招數(shù)(如一家歐資銀行推出集團共用額度、日常支票戶和透支額度時就沒有在報上打廣告)。當然，要提高客戶經(jīng)理提供信息的積極性，就需要在考核中統(tǒng)籌考慮客戶經(jīng)理這方面的成績?？蛻暨x擇與分析:現(xiàn)有客戶推薦。如法式銀行要求現(xiàn)有客戶每年提供5個客戶(但不強求)。親友及同事推薦。特別是個人銀行業(yè)務，如信用卡業(yè)務。再拜訪不活躍客戶。這樣做的好處是發(fā)展客戶的速度較快。報章、雜志、廣告及其他媒體。香港銀行要求客戶經(jīng)理每天早上看報半小時，從新聞中找生意，部份銀行要求客戶經(jīng)理每天做所負責行業(yè)的剪報，以免客戶經(jīng)理浪費時間只看娛樂專欄。如發(fā)現(xiàn)某間公司一年后要上市，可以先打公司總機問清財務老總姓名和傳真號碼，然后傳真一個簡短致函及相關銀行業(yè)務簡介過去。待12個小時后再打電話詢問是否收到傳真，并由此打開話頭，最后可以要求面見，這樣做一般效果不錯。上市公司名錄。行業(yè)性公司名錄/專業(yè)人士名錄。展覽會/講座/交流活動。主要是互相交換名片，并交談幾句，了解情況，以決定是否作進一步的跟進。社團/社區(qū)組織及其活動。其它渠道。如通知行、現(xiàn)有客戶的顧客——供應商及其他經(jīng)營伙伴等。coLDcALL(陌生拜訪)。對初入道客戶經(jīng)理較適用。香港有個形象的說法叫“洗樓”，即先準備好致貴公司的一封信、業(yè)務簡介等資料，然后從一層大樓 的最高層開始，一層層往下逐個拜訪。當然，這樣做的成功率較低，但如果堅持并做出經(jīng)驗來了，仍會有不小的斬獲。二、具體金融服務作為一位客戶經(jīng)理除了注重放款和存款業(yè)務外，還須有全方位的業(yè)務發(fā)展策略，盡量為銀行帶來各類收入?，F(xiàn)在的趨勢是：交叉式銷售。擴大收費業(yè)務比例，特別是美資銀行的中間業(yè)務收費收入高達40%50%，香港本地銀行該比例為10%30%，由于收費收入基本無風險，且不受資本充足率限制，銀行想盡辦法做代理收費業(yè)務，已成銀行業(yè)的發(fā)展方向?！耙徽臼健狈?，包括房地產(chǎn)放款業(yè)務、工商貸款、貿(mào)易融資、存款業(yè)務、企業(yè)咨詢服務，還可以與個人金融部合作為企業(yè)經(jīng)營者提供私人銀行和零售銀行業(yè)務服務。三、加強關系先選出大戶及重點戶，排隊探訪。較頻繁地以電話方式與客戶的財務部/會計部聯(lián)系。適當宴請客戶，尤其是存款大戶，在香港，宴請客戶是實報實銷，但要進行額度控制。宴請結束后客戶經(jīng)理要寫一個簡單的報告，說明與誰吃飯，關系如何、宴請目的等內容。積極肩負起溝通橋梁的作用，協(xié)調各部