【文章內容簡介】 品需要？ ? 什么樣 類型 的客戶？ 他的特征是？ 介紹和比較產品特征、優(yōu)點，陳述產品給顧客帶來的利益，提供令人信服的證據，達到 營銷的 目的。 關鍵點：自己、產品 利益誘導式 ——利益模式 用證據 說服 陳述 對 客 戶價值 闡述產品 的優(yōu)點 介紹產品 與服務 ? 利益模式要做好成功的關鍵是什么？ ? 什么樣 類型 的客戶 會重視 ？ 他的特征是？ ? 各組討論一個行業(yè)或客戶類型說明需求與需要準備的相關證據 交易互補式 ——利益共享模式 雙贏的銷售模式，從雙方利益出發(fā)達成交易，幫助客 戶 得到想要的產品 與服務 ，交易雙方都感到滿意 關鍵點：關系 建立 、持續(xù) 持續(xù)進行 訂立協(xié)議 建立關系 制定計劃 ? 各組試想一個案例來說明？ ? 什么樣 類型 的客戶會有這樣的需求？特征是？ 八面玲瓏式 ——社交模式 將 客戶接觸的 過程和人際關系巧妙融合在一起， 客戶經理 靈活運用并藉此了解客戶需求，從而達到雙方都滿意的效果 關鍵點： 客戶 類型、社交 設計社交 模式 識別顧客 需求 分析顧客社交類型 ? 各組試想一個 成功 案例來說明？ ? 在和 客戶接觸過程中你會收集什么訊息？ ②精力旺盛，行動力強 ④自信，不會被別人的拒絕擊垮 ③學習力強 ⑤對自己和客戶完全誠實 ⑥擁有同理心 ⑦自我約束 ①目標與成就動機 成功 客戶經理 的七大特質 下周 各支行 活動要求 工作計畫表 客戶電訪 /面談記錄表 準客戶資料表 支行現場輔導行程表 星期一 星期二 星期三 星期四 上午 下午 支行現場輔導流程 會議 陪訪 總結 客戶開發(fā)技巧 –客戶推介 營銷 目標與計劃 達成的 關鍵 目標客戶－準客戶－客戶 第一要素：有數量才有質量 第二要素：如何確保足夠的目標客戶 第三要素：如何把目標客戶變成準客戶 第四要素：如何把準客戶變成客戶 第五要素：如何管理現有的客戶 成功的 客戶經理 共同的特質 – 深耕客戶 ? 客戶在你這資產 與服務 的增加 ? 客戶幫你推介客戶 客戶經理 的客戶來源 ? 親朋好友 ? 陌生拜訪 ? 轉介紹 經營 ” 客戶轉介紹 ” 是客戶經理 拓展事業(yè)版圖最佳選擇 為什么要 ” 深耕 ” 你的客戶 ? 加深信任感，讓客戶增加資產 ? 我們有義務持續(xù)提供良好的服務 ? 因為滿意而愿意將親友推介給你 為什么要做轉介紹 ? 親朋好友是有限的 ? 陌生客戶需要長期經營 ? 準客戶名單質量比較高 ? 更容易取得客戶的信任 ? 名單來源比較容易取得 ? 建立成熟精準的目標市場 取得轉介紹的關鍵在你 ? 專業(yè)并展示你的榮譽 ? 提供有價值的服務 ? 形像儀表得體 ? 交往溝通沒有壓力 ? 你值得客戶信賴 取得轉介紹的 時機 ? 面對面服務客戶時 ? 成交時 ? 當客戶有朋友在現場時 ? 辦理客戶服務活動時 時時把握每一次見面要留意客戶身邊的人、事、物， 都會有新客戶的線索 推薦介紹的步驟與技巧 步驟一：準備名單 ? 要求介紹的第一個步驟是準備一份名單。 ? 在要求介紹時，事先準備一份名單可以提供許多便利之處： ?避免一時想不出名單的窘態(tài)，確保有人選可供討論。 ?客戶多不愿意主動提供名單，但是卻較不介意和 客戶經理 一起討論名單上的人選。 ?可事先掌握推薦人選的品質。你可以告訴他名單上的人選是你已計劃拜訪的客戶，你只是請他提供更多有關此客戶的資訊而已。當然，如果他方便的話，是否可請他當你的介紹人。 如果你想切入某一特定的客戶族群，這是一個很好的方法。 你可以在此族群中尋找?guī)孜缓细竦娜诉x。 例如：你想切入某一 個商會 ，你可先收集商會會員的名單，用打字的方式打印在紙上，便于提供給 推薦人 參考：哪些人是他已認識的？他們的背景資料為何？ 推薦介紹的步驟與技巧 步驟一：準備名單 地緣關系掃描法 是準備名單的另一種方法。 你可以把推薦人的名字擺中間，詢問他 住所 或辦公室位置前、后、左、右、上、下、鄰居，同事的姓名、職業(yè)和電話號碼。 當然，現在你就可以自己為例，把自己擺中間，開始填寫你的左 鄰 右舍的資料。 推薦介紹的步驟與技巧 步驟一：準備名單 ? 事實上，早在與 客戶第一次接觸面談 時，你就可以與客戶建立 推介客戶的 共識： [如果 朋友 對我 提供 的服務感到滿意，通常 他都 會介紹三至五位 朋友 名單給我，使他們也能有機會分享到我 提供 的 投資 服務。 ] ? 因此，你必須牢記且養(yǎng)成在每次面談時都使用這種方法的習慣。 推薦介紹的步驟與技巧 步驟二：建立共識 請問一下你會搜集新客戶哪一些資料？ 推薦介紹的步驟與技巧 步驟三：發(fā)現并記錄姓名 每次與客戶的面談中， 隨時留意在談話中對方所提到的人名 ； 包括家人、朋友、同學或同事 … 只要先把名字寫下來， 當你準備要求介紹時，再把這些人提出來詢問進一步的個人資料，且要求客戶準許你與這些人通電話時可以提到他的名字。 在每次的面談中，如果你和客戶間保持良好的談話氣氛，彼此都有和諧的關系，無論是否成交，你都可以要求推薦介紹。 推介的方式： ?提示法 ?主動提供法 推薦介紹的步驟與技巧 步驟四 ： 要求推薦介紹 如果客戶一時想不出姓名，這時你可以說： ?或許您可以幫我想想。您認識誰最近買了房子的嗎？ ?您最近曾參加誰的結婚典禮 /滿月酒嗎？ ?您認識誰最近升遷 /換工作嗎？ ?您認識誰最近畢業(yè)嗎？ 主動提供法 你可以將下列三種來源所獲得的名單主動提供對方： ： （同業(yè)或上下游協(xié)力廠商） ： 李太太，最近我想拜訪住在這附近的客戶。我有一些名單，您是否可以告訴我您認識哪些人？您可以當我的推薦人嗎？請問林木先生是不是還住在這條街上 ? 不要花太多時間要求客戶承諾當推薦人，除非客戶表現出相當反對的態(tài)度，客戶若沒有強烈的反應時，請照著名單繼續(xù)問下去。 這里有一份我準備拜訪的名單，目前我也不確定他們是否需要我的服務。張先生，不知道您認識哪幾位？能否請您在認識的人名字旁邊做個記號？“（保持沉默直到客戶將名單完成） ”張先生，如果我和他們接觸時提到您對我的服務很滿意，您會不會介意呢？” 李太太，剛剛在我們談話過程中，您曾提到林木先生。能否請您告訴我，林先生結婚了嗎？他是在哪里服務？ 推薦介紹的步驟與技巧 步驟五：篩選名單 此步驟是確定對方是否為理想的 客戶 人選及找出最佳的接近方式。 在篩選名單時，您可以用以下話術： 李 總 ，為了幫助我能更容易與林先生約見，我需要一些有關林先生的資料。請問他在哪兒服務？他有多大年紀？您知道他的收 入 大概是多少嗎？ 當你離開時適度地向客戶表達謝意，若可能的話可征得客戶同意你約訪新 客 戶時，提及他的姓名。 我計劃在一星期后他們接觸，當我和他們接觸時，方不方便提到您的名字？ 推薦介紹