【文章內(nèi)容簡介】 品需要？ ? 什么樣 類型 的客戶？ 他的特征是？ 介紹和比較產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)，陳述產(chǎn)品給顧客帶來的利益，提供令人信服的證據(jù)，達(dá)到 營銷的 目的。 關(guān)鍵點(diǎn)：自己、產(chǎn)品 利益誘導(dǎo)式 ——利益模式 用證據(jù) 說服 陳述 對 客 戶價(jià)值 闡述產(chǎn)品 的優(yōu)點(diǎn) 介紹產(chǎn)品 與服務(wù) ? 利益模式要做好成功的關(guān)鍵是什么？ ? 什么樣 類型 的客戶 會重視 ？ 他的特征是？ ? 各組討論一個(gè)行業(yè)或客戶類型說明需求與需要準(zhǔn)備的相關(guān)證據(jù) 交易互補(bǔ)式 ——利益共享模式 雙贏的銷售模式，從雙方利益出發(fā)達(dá)成交易，幫助客 戶 得到想要的產(chǎn)品 與服務(wù) ，交易雙方都感到滿意 關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)系 建立 、持續(xù) 持續(xù)進(jìn)行 訂立協(xié)議 建立關(guān)系 制定計(jì)劃 ? 各組試想一個(gè)案例來說明？ ? 什么樣 類型 的客戶會有這樣的需求？特征是？ 八面玲瓏式 ——社交模式 將 客戶接觸的 過程和人際關(guān)系巧妙融合在一起， 客戶經(jīng)理 靈活運(yùn)用并藉此了解客戶需求，從而達(dá)到雙方都滿意的效果 關(guān)鍵點(diǎn)： 客戶 類型、社交 設(shè)計(jì)社交 模式 識別顧客 需求 分析顧客社交類型 ? 各組試想一個(gè) 成功 案例來說明？ ? 在和 客戶接觸過程中你會收集什么訊息？ ②精力旺盛，行動力強(qiáng) ④自信，不會被別人的拒絕擊垮 ③學(xué)習(xí)力強(qiáng) ⑤對自己和客戶完全誠實(shí) ⑥擁有同理心 ⑦自我約束 ①目標(biāo)與成就動機(jī) 成功 客戶經(jīng)理 的七大特質(zhì) 下周 各支行 活動要求 工作計(jì)畫表 客戶電訪 /面談記錄表 準(zhǔn)客戶資料表 支行現(xiàn)場輔導(dǎo)行程表 星期一 星期二 星期三 星期四 上午 下午 支行現(xiàn)場輔導(dǎo)流程 會議 陪訪 總結(jié) 客戶開發(fā)技巧 –客戶推介 營銷 目標(biāo)與計(jì)劃 達(dá)成的 關(guān)鍵 目標(biāo)客戶－準(zhǔn)客戶－客戶 第一要素：有數(shù)量才有質(zhì)量 第二要素：如何確保足夠的目標(biāo)客戶 第三要素：如何把目標(biāo)客戶變成準(zhǔn)客戶 第四要素：如何把準(zhǔn)客戶變成客戶 第五要素：如何管理現(xiàn)有的客戶 成功的 客戶經(jīng)理 共同的特質(zhì) – 深耕客戶 ? 客戶在你這資產(chǎn) 與服務(wù) 的增加 ? 客戶幫你推介客戶 客戶經(jīng)理 的客戶來源 ? 親朋好友 ? 陌生拜訪 ? 轉(zhuǎn)介紹 經(jīng)營 ” 客戶轉(zhuǎn)介紹 ” 是客戶經(jīng)理 拓展事業(yè)版圖最佳選擇 為什么要 ” 深耕 ” 你的客戶 ? 加深信任感，讓客戶增加資產(chǎn) ? 我們有義務(wù)持續(xù)提供良好的服務(wù) ? 因?yàn)闈M意而愿意將親友推介給你 為什么要做轉(zhuǎn)介紹 ? 親朋好友是有限的 ? 陌生客戶需要長期經(jīng)營 ? 準(zhǔn)客戶名單質(zhì)量比較高 ? 更容易取得客戶的信任 ? 名單來源比較容易取得 ? 建立成熟精準(zhǔn)的目標(biāo)市場 取得轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵在你 ? 專業(yè)并展示你的榮譽(yù) ? 提供有價(jià)值的服務(wù) ? 形像儀表得體 ? 交往溝通沒有壓力 ? 你值得客戶信賴 取得轉(zhuǎn)介紹的 時(shí)機(jī) ? 面對面服務(wù)客戶時(shí) ? 成交時(shí) ? 當(dāng)客戶有朋友在現(xiàn)場時(shí) ? 辦理客戶服務(wù)活動時(shí) 時(shí)時(shí)把握每一次見面要留意客戶身邊的人、事、物， 都會有新客戶的線索 推薦介紹的步驟與技巧 步驟一：準(zhǔn)備名單 ? 要求介紹的第一個(gè)步驟是準(zhǔn)備一份名單。 ? 在要求介紹時(shí)，事先準(zhǔn)備一份名單可以提供許多便利之處： ?避免一時(shí)想不出名單的窘態(tài)，確保有人選可供討論。 ?客戶多不愿意主動提供名單，但是卻較不介意和 客戶經(jīng)理 一起討論名單上的人選。 ?可事先掌握推薦人選的品質(zhì)。你可以告訴他名單上的人選是你已計(jì)劃拜訪的客戶，你只是請他提供更多有關(guān)此客戶的資訊而已。當(dāng)然，如果他方便的話，是否可請他當(dāng)你的介紹人。 如果你想切入某一特定的客戶族群，這是一個(gè)很好的方法。 你可以在此族群中尋找?guī)孜缓细竦娜诉x。 例如：你想切入某一 個(gè)商會 ，你可先收集商會會員的名單，用打字的方式打印在紙上，便于提供給 推薦人 參考：哪些人是他已認(rèn)識的？他們的背景資料為何？ 推薦介紹的步驟與技巧 步驟一：準(zhǔn)備名單 地緣關(guān)系掃描法 是準(zhǔn)備名單的另一種方法。 你可以把推薦人的名字?jǐn)[中間，詢問他 住所 或辦公室位置前、后、左、右、上、下、鄰居，同事的姓名、職業(yè)和電話號碼。 當(dāng)然，現(xiàn)在你就可以自己為例，把自己擺中間，開始填寫你的左 鄰 右舍的資料。 推薦介紹的步驟與技巧 步驟一：準(zhǔn)備名單 ? 事實(shí)上，早在與 客戶第一次接觸面談 時(shí)，你就可以與客戶建立 推介客戶的 共識： [如果 朋友 對我 提供 的服務(wù)感到滿意，通常 他都 會介紹三至五位 朋友 名單給我，使他們也能有機(jī)會分享到我 提供 的 投資 服務(wù)。 ] ? 因此，你必須牢記且養(yǎng)成在每次面談時(shí)都使用這種方法的習(xí)慣。 推薦介紹的步驟與技巧 步驟二：建立共識 請問一下你會搜集新客戶哪一些資料？ 推薦介紹的步驟與技巧 步驟三：發(fā)現(xiàn)并記錄姓名 每次與客戶的面談中， 隨時(shí)留意在談話中對方所提到的人名 ； 包括家人、朋友、同學(xué)或同事 … 只要先把名字寫下來， 當(dāng)你準(zhǔn)備要求介紹時(shí)，再把這些人提出來詢問進(jìn)一步的個(gè)人資料，且要求客戶準(zhǔn)許你與這些人通電話時(shí)可以提到他的名字。 在每次的面談中，如果你和客戶間保持良好的談話氣氛，彼此都有和諧的關(guān)系，無論是否成交，你都可以要求推薦介紹。 推介的方式： ?提示法 ?主動提供法 推薦介紹的步驟與技巧 步驟四 ： 要求推薦介紹 如果客戶一時(shí)想不出姓名，這時(shí)你可以說： ?或許您可以幫我想想。您認(rèn)識誰最近買了房子的嗎？ ?您最近曾參加誰的結(jié)婚典禮 /滿月酒嗎？ ?您認(rèn)識誰最近升遷 /換工作嗎？ ?您認(rèn)識誰最近畢業(yè)嗎？ 主動提供法 你可以將下列三種來源所獲得的名單主動提供對方： ： （同業(yè)或上下游協(xié)力廠商） ： 李太太，最近我想拜訪住在這附近的客戶。我有一些名單，您是否可以告訴我您認(rèn)識哪些人？您可以當(dāng)我的推薦人嗎？請問林木先生是不是還住在這條街上 ? 不要花太多時(shí)間要求客戶承諾當(dāng)推薦人，除非客戶表現(xiàn)出相當(dāng)反對的態(tài)度，客戶若沒有強(qiáng)烈的反應(yīng)時(shí)，請照著名單繼續(xù)問下去。 這里有一份我準(zhǔn)備拜訪的名單，目前我也不確定他們是否需要我的服務(wù)。張先生，不知道您認(rèn)識哪幾位？能否請您在認(rèn)識的人名字旁邊做個(gè)記號？“（保持沉默直到客戶將名單完成） ”張先生，如果我和他們接觸時(shí)提到您對我的服務(wù)很滿意，您會不會介意呢？” 李太太，剛剛在我們談話過程中，您曾提到林木先生。能否請您告訴我，林先生結(jié)婚了嗎？他是在哪里服務(wù)？ 推薦介紹的步驟與技巧 步驟五：篩選名單 此步驟是確定對方是否為理想的 客戶 人選及找出最佳的接近方式。 在篩選名單時(shí)，您可以用以下話術(shù)： 李 總 ，為了幫助我能更容易與林先生約見，我需要一些有關(guān)林先生的資料。請問他在哪兒服務(wù)？他有多大年紀(jì)？您知道他的收 入 大概是多少嗎？ 當(dāng)你離開時(shí)適度地向客戶表達(dá)謝意，若可能的話可征得客戶同意你約訪新 客 戶時(shí)，提及他的姓名。 我計(jì)劃在一星期后他們接觸，當(dāng)我和他們接觸時(shí)，方不方便提到您的名字？ 推薦介紹