【正文】 紹的步驟與技巧 步驟三：發(fā)現(xiàn)并記錄姓名 每次與客戶的面談中， 隨時(shí)留意在談話中對方所提到的人名 ； 包括家人、朋友、同學(xué)或同事 … 只要先把名字寫下來， 當(dāng)你準(zhǔn)備要求介紹時(shí)，再把這些人提出來詢問進(jìn)一步的個(gè)人資料，且要求客戶準(zhǔn)許你與這些人通電話時(shí)可以提到他的名字。 你可以把推薦人的名字?jǐn)[中間，詢問他 住所 或辦公室位置前、后、左、右、上、下、鄰居，同事的姓名、職業(yè)和電話號碼。當(dāng)然，如果他方便的話，是否可請他當(dāng)你的介紹人。 ? 在要求介紹時(shí)，事先準(zhǔn)備一份名單可以提供許多便利之處： ?避免一時(shí)想不出名單的窘態(tài)，確保有人選可供討論。因?yàn)?，他覺得我們是真正的金融 專 家。 高端客戶的投資一般會分為幾類： 一是房產(chǎn) ； 二是股票 ，少數(shù)客戶可能會投資期貨、藝術(shù)品； 三是孩子教育 ； 另外，男性客戶可能會對汽車感興趣。 成功的客戶經(jīng)理共同的特質(zhì) 客戶資源 個(gè)人素質(zhì) 技巧 習(xí)慣 知識 從心出發(fā)、創(chuàng)造未來 追求目標(biāo)、 相信自己 贏家心情、笑對失敗 堅(jiān)持到底、 自我管理 你的工作能力是最棒的 你所銷售的產(chǎn)品是最好的 你提供 符合客戶需求的產(chǎn)品 與服務(wù) ，并提供極佳的服務(wù) 你有能力實(shí)現(xiàn) 你所設(shè)定 的高目標(biāo) 個(gè)人的發(fā)展是由不斷地訓(xùn)練、觀察及自我修正所促成的 頂尖的 客戶經(jīng)理 也是普通人 你對自己的看法會影響你事業(yè)的前途 相信自己－ 你必須相信 成功的客戶經(jīng)理共同的特質(zhì) 客戶資源 個(gè)人素質(zhì) 技巧 習(xí)慣 知識 從心出發(fā)、創(chuàng)造未來 追求目標(biāo)、相信自己 贏家心情 、笑對失敗 堅(jiān)持到底、 自我管理 你的外表如何，絕對會對自己和客戶有所影響， 注意儀態(tài) ，表現(xiàn)出 專業(yè)的形象 不管自己在哪一方面還有待精進(jìn)，你都要表現(xiàn) 像 老手的模樣，如果持續(xù)扮演成功者的角色，你就有可能成為那樣的人 養(yǎng)成逐漸加快說話速度的習(xí)慣，并且記錄別人的反應(yīng)，你將很容易且很快就顯得有活力和自信 你可以和同事及朋友競爭，但千萬不要有互相比較的心理，這會讓人無端生出許多煩惱。高端客戶在跟我們的接觸過程中，也在慢慢了解我們客戶經(jīng)理。我當(dāng)時(shí)覺得，首先要全面提升自己的專業(yè)金融知識。 其次 ,專業(yè)素質(zhì)一定要過硬： 我現(xiàn)在做的基本都是高端客戶。 同時(shí)，我的規(guī)劃目標(biāo)都是跟著總行指揮棒走。客戶經(jīng)理營銷技能提升 目標(biāo)市場客戶拓展與營銷技巧 市場 定位 行動 能力 銷售 策略 銷售 方法 客戶 管理 團(tuán)隊(duì) 能力 銷售能 力發(fā)展 市場 目標(biāo) 發(fā)現(xiàn)需求 滿足需求 客戶關(guān)系 銷售執(zhí)行 銷售業(yè)績 銷售心態(tài) 銷售素質(zhì) 技能運(yùn)用 經(jīng)驗(yàn)修養(yǎng) 什么因素限制了你的 營銷 能力發(fā)展 成功的客戶經(jīng)理共同的特質(zhì)一位成功的客戶經(jīng)理的自述 從事零售業(yè)務(wù)，首先要目標(biāo)明確： 每年底，我會給自己作一個(gè)總結(jié)，分析自己今年所取得的成績和有待改善的不足，同時(shí)給明年自己的業(yè)務(wù)做一個(gè)規(guī)劃。比如，總行覺得明年銀根緊、存款壓力大，那我給自己的目標(biāo)定位就是以結(jié)算為主來帶動存款、儲蓄、做理財(cái)。高端客戶對銀行客戶經(jīng)理的要求非常高。我給自己的定位規(guī)劃是：先從一個(gè)合格的金融從業(yè)人員到一個(gè)金融專才再到一個(gè)全方面的銀行金融管家。他們不但希望客戶經(jīng)理具備專業(yè)素質(zhì)能跟自己有共通點(diǎn)，也希望客戶經(jīng)理具備大氣、無私、感恩這些人格素質(zhì)。只要列好自己的計(jì)劃，與自己可達(dá)成的目標(biāo)較量即可 ①打理你的外表 ②扮演好成功者的角色 ③說話速度放快 ④和人競爭，而非比較 贏家心情－培養(yǎng)贏家心情的七個(gè)關(guān)鍵 由成功經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中所產(chǎn)生的自信心最為強(qiáng)烈，繼續(xù)加強(qiáng)自己的力量吧 將注意力與精力，放在能力范圍之內(nèi)的事 尋覓一位對你的成就高度關(guān)切，且動機(jī)純正的人。而女性客戶則更喜歡買奢侈品。長此以往， 客戶 經(jīng)理和客戶的關(guān)系也不僅僅是銀行與客戶之間的關(guān)系，客戶有什么問題或需求，第一時(shí)間就會想起我們。 ?客戶多不愿意主動提供名單，但是卻較不介意和 客戶經(jīng)理 一起討論名單上的人選。 如果你想切入某一特定的客戶族群，這是一個(gè)很好的方法。 當(dāng)然，現(xiàn)在你就可以自己為例，把自己擺中間，開始填寫你的左 鄰 右舍的資料。 在每次的面談中，如果你和客戶間保持良好的談話氣氛，彼此都有和諧的關(guān)系，無論是否成交，你都可以要求推薦介紹。 這里有一份我準(zhǔn)備拜訪的名單，目前我也不確定他們是否需要我的服務(wù)。請問他在哪兒服務(wù)？他有多大年紀(jì)？您知道他的收 入 大概是多少嗎？ 當(dāng)你離開時(shí)適度地向客戶表達(dá)謝意，若可能的話可征得客戶同意你約訪新 客 戶時(shí)，提及他的姓名。我們談得非常融洽。 讓客戶感受到我們的服務(wù)對他有利 透過 資料再 經(jīng)過 資料 分析，可以清楚的告訴對方怎么做最有利 讓對方感到他的重要性 要收集到有效的資料你就必須重視對方、關(guān)心對方 收集客戶信息時(shí)要注意的事項(xiàng)與技巧 ?若是第一次見面先要給對方一個(gè)好的印象 ?請用聊天的方式來開啟一個(gè)話題 ?多問少說 – 問客戶感興趣的話題 ?要多贊美、鼓勵(lì)與支持客戶 ?每一次見客戶時(shí)都要想好這一次要談什么 ?問他得意的事情 ?問問他對未來的想法 ?問他關(guān)心的人 ?問他辦公室或房子的裝修裝飾 ?問他最有興趣的事 ?問他你看到、聽到的 如何打開客戶的話題 ?確認(rèn) 與了解 客戶的需求 ?將客戶服務(wù)做到最大利益化 ?確認(rèn)客戶服務(wù)經(jīng)營的目標(biāo) ?對客戶的認(rèn)識可以做到最深 ?做到個(gè)性化服務(wù) 客戶檔案管理的目的 核心 客戶維護(hù)的 時(shí)機(jī)與內(nèi)容 一般生活問候 ? 固定節(jié)日 ? 特殊紀(jì)念日 ? 感謝問候 日常服務(wù)通知 ? 服務(wù)提醒與業(yè)務(wù)注意事項(xiàng) ? 相關(guān)優(yōu)惠通知 ? 產(chǎn)品訊息通知 理財(cái)與生活觀念 ? 投資市場的變動 ? 新聞事件營銷 ? 我行的客戶服務(wù)活動 ? 定期的發(fā)送 理財(cái)系列訊息 ? 定期的發(fā)送 – 生活與工作訊息 對客戶持續(xù)維護(hù) 的方法 短信 電話 面對面 ? 日常定期聯(lián)系客戶 ? 提供相關(guān) 生活理財(cái) 信息 ? 最為電話接觸的鋪墊與借口 ? 日常定期聯(lián)系客戶 ? 與客戶進(jìn)行問候提高客戶印象 ? 最后要進(jìn)行客戶邀約 ? 提供相關(guān)信息 ? 嘗試進(jìn)行面談 總而言之做 “ 客戶維護(hù) ” 讓我們的名字 不斷以好的印象出現(xiàn) 客戶就會感覺我們的服務(wù)好 永遠(yuǎn)別忘記客戶、永遠(yuǎn)別讓客戶忘記你 客戶經(jīng)理 營銷 的循環(huán) 產(chǎn)品營銷與說明技巧 ，找到這商場最有影響力的人，通常是自家親戚，或是同鄉(xiāng)會長等，透過關(guān)系介紹，就省點(diǎn)力。 ，不以自己過去的績效設(shè)限，不斷的要求自己，隨時(shí)歸零，重新出發(fā)，才能面對新的目標(biāo)要求。 ?要從客戶所關(guān)心或是客戶的問題來營銷產(chǎn)品。 , February 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :06:0901:06:09February 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青