商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷妙招-wenkub
2023-06-11 23:52:52 本頁面
【正文】 戰(zhàn)勝恐懼● 駕馭憤怒● 告別嫉妒● 抑制浮躁1． 不可好高騖遠(yuǎn)2． 不必心煩意亂3． 消除貪欲● 扔掉自卑1． 不斷地戰(zhàn)勝自己2． 正確地評價自己3． 大膽地表現(xiàn)自己4． 不斷地補(bǔ)償自己5． 學(xué)會善待自己● 擺脫抑郁1． 振奮精神2． 合理安排日常生活和工作3． 不要過多地自責(zé)4． 多參加一些積極的活動第11招 真誠的微笑——一笑值千金● 笑的價值● 笑的種類● 學(xué)會微笑第12招 幽默的藝術(shù)——營銷潤滑劑● 幽默是人際交往的潤滑劑● 幽默方程式● 設(shè)法逗您的客戶笑第13招 獨特的風(fēng)采——打造個人品牌● 您是與眾不同的● 創(chuàng)建個人品牌尋找客戶——成功營銷第二步第14招 用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶——嫌貧愛富找對象● 目標(biāo)客戶的資格鑒定1． 潛在客戶是否有金融需求2． 潛在客戶是否有購買能力3． 潛在客戶是否符合本銀行優(yōu)良客戶的條件4． 潛在客戶的代表是否有購買決策權(quán)5． 潛在客戶是否能為本銀行創(chuàng)造價值（利潤）● 目標(biāo)客戶的選擇分類1． 對潛在客戶進(jìn)行分析歸類，確定新開發(fā)目標(biāo)2． 對現(xiàn)有客戶進(jìn)行深入分析，確定深度開發(fā)目標(biāo)3． 確定營銷對象4． 建立目標(biāo)客戶卡第15招 用緣故法介紹目標(biāo)客戶——一個好漢三個幫● 緣故法的特點1． 容易接近2． 容易自信3． 容易起步4． 容易成功5． 容易患得患失● 緣故分類1． 列出名單2． 分類整理3． 填寫資料● 緣故法的運用1． 克服心理障礙2． 視親友為知己3． 決不強(qiáng)迫營銷4． 提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)5． 不斷拓展緣故第16招 用關(guān)系法開發(fā)目標(biāo)客戶——蔓藤式成交，連鎖式開拓● 連鎖開拓一個關(guān)系最高可創(chuàng)造49個機(jī)會1． 讓客戶認(rèn)同您2． 讓客戶認(rèn)同您的金融產(chǎn)品3． 真心感謝您的客戶4． 建立并發(fā)展您的關(guān)系網(wǎng)5． 消除心理障礙第17招 用資料法查找目標(biāo)客戶——狂沙吹盡始見人● 資料法的特點● 資料法分類1． 報章雜志和廣播電視2． 各種統(tǒng)計資料和年鑒3． 工商管理公告4． 各種名錄5． 企業(yè)公告及廣告6． 電話簿7． 因特網(wǎng)8． 戶外媒體9． 郵寄媒體10．人名銀行信貸登記系統(tǒng)和企業(yè)開戶登記簿11．銀行內(nèi)部資料12．其他資料● 資料法的運用要點1． 注意情報資料的可靠性2． 注意情報資料的完整性3． 注意情報資料的時效性第18招 用獵犬法搜索目標(biāo)客戶——眾里尋他千百度● 獵犬法的好處1． 市場面廣，信息量大2． 有利于提高效率3． 可以減輕營銷工作量● 哪些人可以充當(dāng)“獵犬”1． 政府有關(guān)部門負(fù)責(zé)人和工作人員2． 金融部門負(fù)責(zé)人和工作人員3． 企業(yè)財會部門負(fù)責(zé)人和辦事人員4． 醫(yī)師5． 律師6． 房地產(chǎn)商7． 學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)、班主任和老師8． 新聞記者和電視電臺節(jié)目主持人9． 企業(yè)銷售主管和銷售員（業(yè)務(wù)人員）10．居委會主任11．包工頭和打工頭12．其他人士第19招 用陌生法尋找目標(biāo)客戶——天涯何處無芳草● 陌生拜訪法的特點1． 最基本的方法2． 最艱難的開拓3． 最可靠的手段4． 最重要的步驟● 陌生拜訪法的運用要點1． 認(rèn)真做好陌生拜訪前的準(zhǔn)備2． 加大對陌生客戶的拜訪量3． 要注意分寸4． 充滿自信5． 堅持不懈接近客戶——成功營銷第三步第20招 收集客戶情報——知己知彼，百戰(zhàn)不殆1． 基本資料2． 教育情報3． 家庭情報4． 人際情報5． 事業(yè)情報6． 生活情報7． 性格特長和內(nèi)涵情報8． 經(jīng)歷情況9． 對銀行態(tài)度情報10．其他情報●收集客戶單位即團(tuán)隊情報資料1．客戶所處行業(yè)的情報2．客戶單位的經(jīng)營情報3．客戶單位的管理情報第21招 把握進(jìn)入時機(jī)—— 識時務(wù)者為俊杰● 當(dāng)客戶發(fā)生重大體制變革時● 當(dāng)客戶經(jīng)營管理方式發(fā)生重大變革時● 當(dāng)客戶電腦升級換代時● 當(dāng)客戶計劃上心的生產(chǎn)（經(jīng)營）項目時● 當(dāng)客戶發(fā)生重大人事變動時● 當(dāng)客戶與競爭對手發(fā)生重大矛盾時● 當(dāng)客戶籌備組建開業(yè)時● 當(dāng)客戶舉辦重大慶典活動時● 當(dāng)下大雨、下大雪時● 當(dāng)客戶代表遇到喜事吉慶或家庭事務(wù)為難時● 當(dāng)客戶生產(chǎn)經(jīng)營遇到暫時重大困難時● 當(dāng)銀行有新的金融產(chǎn)品推出時第22招 制定訪問計劃——不打無準(zhǔn)備之仗● 明確拜訪目的● 明確拜訪內(nèi)容● 明確拜訪時間● 明確拜訪對象● 明確拜訪地點● 明確拜訪方式● 明確拜訪路線● 明確拜訪策略● 帶好營銷工具第23招 約見目標(biāo)客戶——明朝有意抱琴來● 先約后訪的好處1． 表示對客戶的尊重2． 有利于客戶安排接待時間3． 減少被拒絕的可能性4． 避免撲空5． 有利于消除對方戒心● 電話約見1． 電話約見的基本特點2． 電話約見的操作要領(lǐng)3． 電話約見的話術(shù)范例● 信函（電子郵件）約見1． 信函（電子郵件）約見的特點2． 信函（電子郵件）約見的內(nèi)容和注意事項3． 信函（電子郵件）約見實例● 托人約見● 當(dāng)面約見1． 當(dāng)
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