【正文】 2023年 2月 上午 1時(shí) 6分 :06February 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:06:0901:06:0901:06Friday, February 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 1時(shí) 6分 9秒 上午 1時(shí) 6分 01:06: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 3日星期五 上午 1時(shí) 6分 9秒 01:06: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 01:06:0901:06:0901:062/3/2023 1:06:09 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 1時(shí) 6分 :06February 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 01:06:0901:06:0901:06Friday, February 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ?因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系最好每一次說明的產(chǎn)品特點(diǎn)不要超過四項(xiàng) ? 說明產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)一定要把客戶具體的利益聯(lián)結(jié)再一起 ? 每一個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)說明完后一定要引導(dǎo)客戶認(rèn)同 與客戶溝通時(shí)要善用的聲音語調(diào) 抑 相對不重要的詞句或是內(nèi)容時(shí)可以以一般的聲音說出來 揚(yáng) 遇到重要的詞句時(shí)聲音應(yīng)該上揚(yáng)以便吸引對方注意 頓 當(dāng)你說的內(nèi)容希望對方思索時(shí)可以暫時(shí)的停頓一下 挫 把最重要的詞句用重且有力的聲調(diào)表達(dá)出來 感情 聲音與內(nèi)容情境的搭配 同步 說話的時(shí)候要和客戶的語速節(jié)奏同步 產(chǎn)品說明時(shí)運(yùn)用肢體語言的目的 ?可視化我們說的內(nèi)容 ?吸引 客戶 的注意力 ?豐富你說話的風(fēng)格 ?強(qiáng)調(diào)你說話的內(nèi)容 產(chǎn)品說明時(shí)運(yùn)用肢體語言的 注意事項(xiàng) ?我們和客戶坐的位置 ?和客戶互動時(shí)應(yīng)注意的肢體動作 ?觀察客戶的肢體語言 綜合演練 要打動客戶的心 ? 專業(yè)很重要更要擅長講故事 ? 不同的故事找不同的客戶 ? 要不斷的讓客戶認(rèn)同你的產(chǎn)品 ? 要讓客戶感受到產(chǎn)品的價(jià)值 ? 自己的態(tài)度是最重要的 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 各組請以 ” 樂收銀 ” 為例 ? 列出三點(diǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn) ? 選出一個(gè)行業(yè)類型的客戶 ? 將產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求相結(jié)合進(jìn)行說明 產(chǎn)品的說明與設(shè)計(jì) ?產(chǎn)品說明 要有一定的邏輯思維。 ，除了強(qiáng)調(diào)自家商品的優(yōu)點(diǎn)外，還會了解其他家商品的特點(diǎn)，針對商家的需求下手 ，像是結(jié)賬工具，雖說民生免費(fèi)，但對已有pos機(jī)的店家，更關(guān)心入賬時(shí)間，所以會針對這點(diǎn)詢問客戶，農(nóng)行和交行入賬時(shí)間頻率，與客戶對資金周轉(zhuǎn)的需求性，再說明民生可以在最短時(shí)間入賬，提供店家周轉(zhuǎn)率。明早十點(diǎn)我想到您那兒，不曉得方不方便？如果您還有朋友需要我的服務(wù)可否請您通知我？謝謝您！ 進(jìn)行 客戶推介時(shí)要做的事情 ? 向客戶索取名單時(shí)要針對性 ? 向客戶了解一下客戶相關(guān)背景 ? 若是可以請客戶打一通推介電話 ? 了解一下什么時(shí)后拜訪比較恰當(dāng) ? 第一次拜訪后要及時(shí)將情況反饋給推介者 拜訪客戶前的準(zhǔn)備 ? 展示工具 ? 演練 ? 公司介紹與自我介紹 ? 產(chǎn)品資料 ? 觀念 資料 與剪報(bào) 資料 ? 自我介紹 ? 產(chǎn)品介紹 ? 客戶疑義處理與應(yīng)對 一開始你有沒有讓自己看起來很專業(yè) 要讓客戶感受兩件事并產(chǎn)生好奇 ? 你可以提供什么樣的理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù) ? 你和其他 客戶經(jīng)理 不一樣的地方 你是如何自我介紹 ?我的名字 ?朋友都叫我 ?我曾經(jīng)從事過的工作 ?我的專長 ?我為何從事這一份工作 ?我為何加入 ” 民生銀行 ” ?我自我期許是 客戶經(jīng)理 營銷 的循環(huán) 客戶維護(hù)與管理 好的服務(wù) 超出客戶的預(yù)期 有始有終 客戶為什么會 離開 ?客戶維護(hù)沒有系統(tǒng) ?客戶維護(hù)沒有目標(biāo) ?不知道該如何做 服務(wù)是走在產(chǎn)品營銷之前 售前服務(wù) 售中服務(wù) 售后服務(wù) ? 分析財(cái)務(wù)需求 ? 提供相關(guān)信息 ? 保持良好關(guān)系 ? 時(shí)常保持聯(lián)系 ? 加強(qiáng)投資風(fēng)險(xiǎn)意識 ? 相關(guān)說明要正確 ? 提供實(shí)時(shí)信息給與參考判斷 ? 業(yè)務(wù)流程要熟悉 ? 成交之后寄發(fā)感謝卡或短信 ? 定期檢視與說明投資組合 ? 協(xié)助客戶解決問題 ? 定期聯(lián)系與問候 做好客戶維護(hù)的兩件事 ?客戶檔案管理 ?定期的客戶聯(lián)系 維護(hù) 客戶關(guān)系的工具與方式 理財(cái)服務(wù)短信與資料 客戶維護(hù)追蹤電話 ? 投資理財(cái) 有關(guān)的觀念宣傳 資料 ? 對客戶生活、工作有關(guān)的資料 ? 教育客戶 ? 強(qiáng)化客戶印象 的資料 ? 宣傳我們的理念 ? 強(qiáng)化客戶關(guān)系 ? 提高客戶對我們 印象 客戶維護(hù)第一步 了解你的客戶 Know Your Customer 請問一下你會 了解 客戶哪一些資料？ ?客戶及家庭 姓名（全家 福相片 ）、年齡、住址電話（家、公司）、出生年月日、身材特征 對家庭未來的期望、夫妻關(guān)系、個(gè)人與配偶的喜好、忌諱 對子女未來的期望、親子關(guān)系、子女的喜好 學(xué)歷（專業(yè)） 、住家大?。ó?dāng)初為何搬進(jìn)來） 、車子 健康狀況、是否吸煙喝酒、客戶最得意的事情 ?事業(yè)與工作 本人與配偶的工作狀況： 前一個(gè)工作、 現(xiàn)在的工作、職位、工作時(shí)間、工作上最關(guān)心的 對工作與公司的想法、期望與態(tài)度、行業(yè)、主要經(jīng)營項(xiàng)目 在公司中的人際關(guān)系、是否有其他同事是我行的客戶 與他 業(yè)務(wù)相 聯(lián)系的公司 最佳的聯(lián)系方式與時(shí)間 你要去搜集的客戶訊息 ?財(cái)務(wù)與理財(cái) 客戶的收入與支出（大約） 、有無貸款與負(fù)債 主要的理財(cái)方式、工具與金額（存款、 保險(xiǎn)、 基金、 股票） 客戶短期、中期和長期的財(cái)務(wù)目標(biāo)（為什么？ ） 打算用什么方式達(dá)成上述目標(biāo)？ 客戶對理財(cái)?shù)目捶ǎ? 客戶對銀行的看法？ 客戶期望銀行或是你提供什么樣的服務(wù)？ 客戶對我們的服務(wù)最在意的是什么？ 客戶與哪幾家銀行、保險(xiǎn)往來 ?服務(wù)與成交紀(jì)錄 客戶的等級、維護(hù)的內(nèi)容與周期 成交記錄（購買哪一些產(chǎn)品與金額） 服務(wù)與維護(hù)記錄 你要去搜集的客戶訊息 收集客戶資料的目的 取得信任、迎合客戶的興趣 信任 才會接受你的產(chǎn)品與服務(wù) 有越多 資料 可以談的話題就越多 可以知道客戶潛在的理財(cái)需求 透過 資料 才可以了解為何需要理財(cái)，也才可以把理財(cái)?shù)暮锰幷f明清楚。 李太太，非常感謝您介紹林木先生給我認(rèn)識。 在篩選名單時(shí)，您可以用以下話術(shù)： 李 總 ，為了幫助我能更容易與林先生約見，我需要一些有關(guān)林先生的資料。我有一些名單，您是否可以告訴我您認(rèn)識哪些人？您可以當(dāng)我的推薦人嗎？請問林木先生是不是還住在這條街上 ? 不要花太多時(shí)間要求客戶承諾當(dāng)推薦人，除非客戶表現(xiàn)出相當(dāng)反對的態(tài)度，客戶若沒有強(qiáng)烈的反應(yīng)時(shí)，請照著名單繼續(xù)問下去。 推薦介紹的步驟與技巧 步驟二：建立共識 請問一下你會搜集新客戶哪一些資料？ 推薦介