【文章內(nèi)容簡介】 一種能被自己相信的處事方法。 先有信任、尊敬，才會(huì)決定。⑵ 價(jià)值 顧客必須相信你所提供的各種建議是有價(jià)值的。 產(chǎn)品價(jià)值達(dá)到水準(zhǔn)，物有所值。⑶ 功效 必須說服客戶，你的產(chǎn)品是合格的，合乎所用。 能派上用場(chǎng)，解決問題。⑷ 信心 客戶對(duì)你有信心，相信自己沒有做錯(cuò)決定。 猶豫、拖延都是缺乏信心。68銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 銷售其實(shí)是四件事： ⑴ 銷售是滿足需求 ： 客戶導(dǎo)向、無壓力銷售。 ⑵ 銷售是找尋問題的解答 ： 讀他的困難、 危機(jī)問題及解決疑難的各種方法。 ⑶ 銷售是教育客戶 ： 如何達(dá)成功效、滿足需求。 ⑷ 銷售是幫助客戶 ： 解決不滿、滿足需求，給 他帶來真正的利益、快樂、感覺。 69銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材其實(shí)，顧客在購買什么？ 是： 解答 、 利益 、 價(jià)值 、 情緒 、 快樂 、 安全感 、 喜悅感 、 滿足感 。 專業(yè)的銷售技巧是聆聽客戶，花大量的時(shí) 間在客戶的專門問題分析上，了解其主需 求和次需求。攻心為上、擊中靶心的行銷 策略。 70銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 四．計(jì)劃目標(biāo)和活動(dòng)1． 工作與計(jì)劃。2． 成功的第一步。3． 銷售活動(dòng)記錄。4． 自我管理、時(shí)間管理。5． 客戶資料管理。 71銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材工作與計(jì)劃 計(jì)劃你的工作，工作你的計(jì)劃 定義： 制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng) 銷售活動(dòng)目標(biāo)72銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材168。 我是誰？ — 自我定位168。 從哪里來？ — 背景、經(jīng)驗(yàn)、知識(shí) 結(jié)構(gòu)168。 到哪里去？ — 目標(biāo)、清晰量化、挑戰(zhàn)性168。 如何去？ — 計(jì)劃、具體有效、操作性73銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 警句：–無目標(biāo)、無計(jì)劃、無追蹤的–銷售活動(dòng)是失控的、無效的。74銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 人生規(guī)劃 ： 個(gè)人發(fā)展 事業(yè)經(jīng)濟(jì) 興趣愛好 服務(wù)社會(huì)168。 成功的第一步、成功的第一步75銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材年收入目標(biāo)：　 月財(cái)務(wù)支出 　 年支出 月收入目標(biāo) 　 年收入 月業(yè)績目標(biāo) 　 年業(yè)績 月客戶數(shù)量 　 成交量 每天銷售活動(dòng)量 　 成交率76銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材人生規(guī)劃：1年 5年 10年個(gè)人發(fā)展事業(yè)經(jīng)濟(jì)興趣愛好服務(wù)社會(huì) 77銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材付出與回報(bào)：月財(cái)務(wù)支出 年支出 _______ 月收入目標(biāo) _______ 年收入 _______月業(yè)績目標(biāo) _______ 年業(yè)績 _______月客戶數(shù)量 _______ 成交量 _______ 每天銷售活動(dòng)量 _____ 成交率 _______78銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材銷售活動(dòng)記錄：168。猴子與苞米、六個(gè)燒餅168。每天拜訪活動(dòng)量是關(guān)鍵168。每日銷售活動(dòng)記錄、計(jì)劃168。每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表79銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材每日銷售活動(dòng)記錄、計(jì)劃 :序號(hào) 時(shí)間段 客戶名 聯(lián)系人 電話 會(huì)談內(nèi)容 再訪明天拜訪計(jì)劃80銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表 日期 姓名 指標(biāo) 目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時(shí)間拜訪量銷售量（額）81銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材五、拜訪前準(zhǔn)備工作定義： 為正式與準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷面談而 做的事前準(zhǔn)備。目的： 減少接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，好的 開始是成功的一半。168。平時(shí)的準(zhǔn)備168。接觸前的準(zhǔn)備82銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 平時(shí)的準(zhǔn)備豐富的知識(shí) Knowledge正確的態(tài)度 Attitude熟練的技巧 Skill良好的習(xí)慣 Habits83銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 物質(zhì)資料準(zhǔn)備客戶資料收集168。 個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交 愛好、文化、追求、理想、個(gè)性168。 企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、 架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題84銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材客戶資料分析： 歸類、分析、判斷銷售資料準(zhǔn)備： 公司、產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、 證明、圖片、試樣 ……85銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材問題討論：168。我們與客戶面談前， 公文包里應(yīng)該有哪 些東西呢？86銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 心態(tài)準(zhǔn)備：168。拜訪的恐懼： 恐懼來源于對(duì)對(duì)方的無知，和不 可控制，恐懼最后導(dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒 問題。87銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 請(qǐng)記住： 良好的開端是成功 的一半，減壓恐懼。88銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材電話約訪技巧：（ 1）必要性：168。 客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間168。 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感168。 冒味前往，讓客戶感到不禮貌168。 給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備168。 信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通89銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材（ 2）電話約訪前的準(zhǔn)備168。放松、微笑168。熱誠的信心168。名單、號(hào)碼、筆、紙168。臺(tái)詞練習(xí)熟練168。臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱90銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 電話約訪原始記錄表：168。日期時(shí)間 ？168。單位名稱168。電話號(hào)碼168。聯(lián)系人、電話 ？168。傳真號(hào)碼 ？168。地址、郵編 ？168。備注91銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材（ 3）、突破秘書過濾168。公事公辦，迅速突破 “您好，我是建設(shè)銀行的 … ，有一些貴公司的財(cái)務(wù)事宜要找一下王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎？ ”168。請(qǐng)求幫助，禮貌周全 “您好，我是 … ，我們有一些重要的財(cái)務(wù)資料要送 (寄或傳 )給貴公司老總，請(qǐng)問他貴姓？他在辦公室嗎？他的電話呢？ ”92銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材（ 4）、電話約訪 流程168。目的 ： 爭取面談168。流程 ： 自我介紹 （簡單明了）　　　　　　 ↓　　　　　　　　 見面理由 （ 好奇開場(chǎng)白 ）　　　　　　 ↓ 二擇一法 （委婉堅(jiān)決）　　　　　　 ↓ 拒絕處理 （ 進(jìn)退自如 ）　　　　　　 ↓ 二擇一見面（多次要求） 93銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 電話約訪要點(diǎn)168。見面理由 好奇開場(chǎng)白 熱詞： 增加效益、提高績效、很重要、 有幫助、感興趣。168。主要訴求點(diǎn) 見面 、只需十分鐘。 168。表達(dá)方式 委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、 簡單明了，不超過 3分鐘 。168。二擇一見面 多次要求 、勝券在握。94銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材（ 5）電話約訪常見的拒絕168。很忙，沒時(shí)間168。暫時(shí)不需要168。對(duì)你們不了解168。把資料傳真過來168。有需要會(huì)打電話的168。我們已經(jīng)在別的銀行開戶 。95銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材時(shí)刻準(zhǔn)備著168。客戶經(jīng)理必須隨時(shí)處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中，象一臺(tái)靈敏度極高的雷達(dá)，不論走路、搭車、購物、讀書、交談、隨時(shí)隨地要注意別人的一舉一動(dòng)，必須仔細(xì)地聆聽別人的談話。168。優(yōu)秀的客戶經(jīng)理首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員。168。 營銷工作其實(shí)是一種偵探、間諜的游戲。96銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備 工欲善其事 必先利其器為了明天，全方位準(zhǔn)備著， 時(shí)刻準(zhǔn)備著97銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材六．接觸面談技巧 168。1． 建立與客戶的信任度。168。2． 寒暄和贊美的技巧。168。3． 尋找投資需求點(diǎn)。168。4． 人性行銷溝通技巧。168。5． 連環(huán)發(fā)問的技巧 98銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材建立與客戶的信任度（ 1）二八定律和第一印象 ：168。購買行為 80%受人情緒影響168。80%的購買是因?yàn)樾湃武N售員，而不是公司產(chǎn)品和價(jià)格。老客戶會(huì)反復(fù)購買甚 至不惜麻煩。99銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材信任度，忠誠度：–沒有對(duì)銷售人員的信任就沒有行銷–同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌（無差異化），為什么買你的，不買他的呢？–信任度 忠誠度 100銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材168。第一印象的五分鐘 ： 首暈效應(yīng) 暈輪效應(yīng) 一見鐘情 愛屋及烏 刻板印象 疑人偷斧問題 :主觀看法雖然有偏見、不公正，可是 人人都是這樣，怎么辦？101銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材168。創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 交談 資料 其他102銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材重要技能 —— 寒暄 寒暄的作用：168。讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來168。解除客戶的戒備心 —— 拆墻168。建立信任關(guān)系 —— 搭橋 —— 熱身活動(dòng)103銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材寒暄切忌：168。話太多，背離主題168。心太急，急功近利168。人太直，爭執(zhí)辯解104銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材寒暄的要領(lǐng)： 問 ：開放式發(fā)問 /封閉式發(fā)問 聽 ：聆聽，傾聽，點(diǎn)頭微笑，目光交流 說：盡量多讓客戶說，獲得更多的資訊 生活化，聊天式接家常105銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材寒暄的內(nèi)容：168。個(gè)人 ：工作效益，家庭子女，興趣愛好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求168。企業(yè) ：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃106銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 重要技能 —— 贊美：168。內(nèi)容肯定，認(rèn)同，肯定，欣賞168。具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪168。隨時(shí)隨地，見縫插針168。交淺不熟深，只贊美不建議168。避免爭議性話題168。先處理心情，再處理事情107銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 贊美句式： 像您這樣的 …… 看得出來， …… 聽 …… 說，您在這方面 …… 真不簡單， …… 三重境界： PMP MPMP PMPMP108銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材 贊美的方法： 微笑 請(qǐng)教 找贊美點(diǎn) 用心去說，不要太修飾 贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)109銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材贊美練習(xí)： 我剛剛離婚，心情不好 倒霉透了，走路都會(huì)撞電線桿 最近的效益不好，銷售滑坡 沒有錢，沒有預(yù)算110銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材溝通 —— 信任度、親和力168。情緒同步：急人所急，想人所想168。生理狀態(tài)同步：呼吸，表情，姿態(tài)， 動(dòng)作等168。語言同步：語調(diào)，語速，語氣等111銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)教材以誠心待人： 命由相改，相由心生 鏡面映現(xiàn)，反射定律 你對(duì)朋友 朋友對(duì)你 你對(duì)客戶 客戶對(duì)你112銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)