【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 與客戶的聯(lián)系和調(diào)動(dòng)客戶的資源。（5）客戶分析與評(píng)價(jià)。對(duì)客戶進(jìn)行各方面的分析與評(píng)價(jià)。（6）溝通。利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關(guān)系。（7）談判。與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判。（8）辦理業(yè)務(wù)。代客戶在銀行辦理各種業(yè)務(wù)。5．客戶經(jīng)理與外勤人員的區(qū)別（1）與外勤人員相比，客戶經(jīng)理具有很強(qiáng)的綜合性綜合性主要體現(xiàn)在服務(wù)對(duì)象、客戶金融需求、職業(yè)的技能以及營(yíng)銷手段上?？蛻艚?jīng)理作為商業(yè)銀行一攬子金融產(chǎn)品的營(yíng)銷員，負(fù)責(zé)拓展客戶市場(chǎng)、受理和采集客戶需求、營(yíng)銷金融產(chǎn)品、協(xié)調(diào)并組織行內(nèi)有關(guān)機(jī)構(gòu)或部門為客戶提供全方位、多功能、多層次的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)。（2）與外勤人員相比，客戶經(jīng)理具有更強(qiáng)的服務(wù)性更強(qiáng)的服務(wù)性主要體現(xiàn)在全新的客戶服務(wù)理念、全方位的客戶服務(wù)內(nèi)容以及現(xiàn)代化的服務(wù)手段上。商業(yè)銀行通過(guò)客戶經(jīng)理的服務(wù)展示商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)理念和市場(chǎng)魅力，服務(wù)性是商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的重要特征之一。（3）與外勤人員相比，客戶經(jīng)理具有較強(qiáng)的開拓意識(shí)開拓性主要體現(xiàn)在客戶市場(chǎng)的開拓及金融產(chǎn)品營(yíng)銷的開拓。（4）與外勤人員相比，客戶經(jīng)理具有比重更大的知識(shí)含量商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理在客戶管理中應(yīng)該掌握并能夠運(yùn)用現(xiàn)代管理科學(xué)理論與知識(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)識(shí)和分析，要掌握不同行業(yè)、不同客戶的相關(guān)知識(shí)，根據(jù)營(yíng)銷和客戶的需要，對(duì)客戶進(jìn)行知識(shí)管理。銀行客戶經(jīng)理的類型銀行客戶經(jīng)理分好幾類，不知你說(shuō)的是哪種？（當(dāng)然這幾類客戶經(jīng)理都可以交叉銷售產(chǎn)品不是太局限于既定的范圍）（一）零售客戶經(jīng)理：指在銀行從事個(gè)人客戶開發(fā)、客戶管理和維護(hù)、產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)拓展等工作的人員。在商貿(mào)市場(chǎng)附近的二級(jí)支行或代理網(wǎng)點(diǎn)配備1名專職零售客戶經(jīng)理。其他二級(jí)支行的零售客戶經(jīng)理原則上由網(wǎng)點(diǎn)人員兼職。零售客戶經(jīng)理隸屬二級(jí)支行或代理網(wǎng)點(diǎn)管理。（二）對(duì)公客戶經(jīng)理：是指具備相應(yīng)任職資格和能力,從事銀行對(duì)公客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷方案策劃與實(shí)施，為行政企事業(yè)單位、同業(yè)等客戶提供存款、支付結(jié)算、代收代付等金融服務(wù)的營(yíng)銷人員。人員配備：每個(gè)開辦對(duì)公業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)至少配備1名對(duì)公客戶經(jīng)理。對(duì)公客戶經(jīng)理隸屬二級(jí)支行管理。（三）信貸客戶經(jīng)理：指在銀行從事信貸客戶開發(fā)、客戶管理和維護(hù)、產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)拓展等工作的人員。人員配備：可根據(jù)信貸業(yè)務(wù)開辦情況，每增設(shè)一個(gè)營(yíng)業(yè)部至少增加3名信貸客戶經(jīng)理。信貸客戶經(jīng)理原則上配備在縣支行和開辦貸款業(yè)務(wù)的二級(jí)支行。（四）理財(cái)經(jīng)理：是指具備相應(yīng)任職資格和能力,從事銀行個(gè)人客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷方案策劃與實(shí)施，為個(gè)人客戶提供各種財(cái)務(wù)分析、規(guī)劃或投資建議、銷售理財(cái)計(jì)劃及投資性產(chǎn)品的營(yíng)銷人員。主要從事代銷基金、國(guó)債、保險(xiǎn)、本外幣理財(cái)產(chǎn)品、第三方存管等產(chǎn)品銷售工作。人員配備：按折算后的所屬網(wǎng)點(diǎn)大客戶數(shù)量配備專兼職理財(cái)經(jīng)理。（五）大堂經(jīng)理：指在銀行網(wǎng)點(diǎn)識(shí)別并引導(dǎo)客戶、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶資源、推介銷售金融產(chǎn)品、提供業(yè)務(wù)咨詢和服務(wù)的營(yíng)銷人員。人員配備：營(yíng)業(yè)面積在200㎡以上、地理位置優(yōu)越、交易量較大的網(wǎng)點(diǎn)可配備專職大堂經(jīng)理1人。其他網(wǎng)點(diǎn)原則上配備兼職大堂經(jīng)理。（六）產(chǎn)品經(jīng)理：是指負(fù)責(zé)組織（或參與）銀行某一金融產(chǎn)品或產(chǎn)品線的創(chuàng)新設(shè)計(jì)、生產(chǎn)營(yíng)銷、管理服務(wù)和應(yīng)用實(shí)施工作的營(yíng)銷人員。主要負(fù)責(zé)從環(huán)境分析、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)到產(chǎn)品營(yíng)銷、推廣、維護(hù)、改進(jìn)和市場(chǎng)效果評(píng)價(jià)的全過(guò)程管理和服務(wù)支撐工作。人員配備：產(chǎn)品經(jīng)理歸屬各業(yè)務(wù)部門管理。在省分行配備公司產(chǎn)品經(jīng)理2名、零售產(chǎn)品經(jīng)理2名、信貸產(chǎn)品經(jīng)理1名。市分行暫各設(shè)個(gè)人、對(duì)公、信貸產(chǎn)品經(jīng)理1人，由各業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)管理崗兼職。商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的基本功客戶經(jīng)理從事客戶開發(fā)與管理工作，必須具備一定的素質(zhì)、知識(shí)和技能，這些必備的素質(zhì)、知識(shí)和技能有些是與身俱來(lái)的，有些則要通過(guò)培訓(xùn)逐步得到。一、客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求一個(gè)合格的客戶經(jīng)理應(yīng)該具備以下基本素質(zhì)：(1)愿意對(duì)運(yùn)營(yíng)績(jī)效負(fù)責(zé)；(2)能夠在發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷技巧以及在鼓勵(lì)他人去完善新的方法等方面比別人看得更遠(yuǎn)；(3)能夠努力做到對(duì)事情有預(yù)見(jiàn)性；(4)善于向他人表達(dá)其觀點(diǎn)和看法；(5)具備根據(jù)本職工作進(jìn)行廣泛而深入思考的能力；(6)一旦確定了基本目標(biāo)和策略，能很快將其付諸行動(dòng)；(7)能夠有效地利用銀行內(nèi)外的一切資源；(8)能與高層管理人員建立良好的工作關(guān)系，能通過(guò)合適的渠道將其建議提交給高層管理者，能有效地說(shuō)服別人接受其建議并且能知道如何從其它部門獲得必要的支持；(9)能主動(dòng)向上級(jí)管理者提供關(guān)于業(yè)務(wù)狀況的重要信息，而不是被動(dòng)地等待管理部門來(lái)詢問(wèn)；(10)懂得如何去了解客戶對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷活動(dòng)的反應(yīng)；(11)具備良好的職業(yè)素養(yǎng)，比如敬業(yè)愛(ài)崗、守信、遵紀(jì)守法、辦事效率高、經(jīng)營(yíng)作風(fēng)穩(wěn)健、具有開拓創(chuàng)新精神等。而這其中，商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理最重要的三項(xiàng)基本功，可以形象地概括為“銅頭、鐵嘴、茶壺肚”?！般~頭”，即客戶經(jīng)理膽子要大，不怕碰壁，不怕被拒絕。如S集團(tuán)在A銀行客戶經(jīng)理向其推薦網(wǎng)上企業(yè)銀行時(shí)以安全為由一口拒絕，毫無(wú)商量的余地。A銀行客戶經(jīng)理不甘心，一次次地為其設(shè)計(jì)使用方案。集團(tuán)前任財(cái)務(wù)總監(jiān)起初同意開通查詢功能，經(jīng)過(guò)一年的使用已經(jīng)熟練了操作，后來(lái)財(cái)務(wù)總監(jiān)人事變動(dòng)，A銀行又發(fā)起了新一輪營(yíng)銷攻勢(shì)。現(xiàn)任總監(jiān)終于同意將集團(tuán)的費(fèi)用報(bào)銷用網(wǎng)上銀行解決。在經(jīng)過(guò)半年的試用后，現(xiàn)已決定將集團(tuán)的支付全部通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行。從不行到離不開，經(jīng)歷了近兩年的時(shí)間，其間A銀行先進(jìn)的支付工具經(jīng)受住了企業(yè)的考驗(yàn)，A銀行客戶經(jīng)理的毅力也經(jīng)受住了考驗(yàn)。但客戶經(jīng)理在面見(jiàn)客戶前一定要充分準(zhǔn)備，吃透你的客戶。了解客戶和了解客戶所在的行業(yè)越充分，你越能為客戶做點(diǎn)什么，你就越不會(huì)被輕易拒絕。作為一個(gè)客戶經(jīng)理，每個(gè)人都有很多被拒絕的經(jīng)歷，明明挺好的一個(gè)客戶線索，下了大量的功夫，見(jiàn)了所有想見(jiàn)的人，但迎來(lái)的卻是冷冷的“拒絕”二字。其中當(dāng)然原因很多，總結(jié)過(guò)去被拒絕的原因時(shí)，A銀行客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，常常是當(dāng)A銀行客戶經(jīng)理喋喋不休地在向客戶宣傳A銀行的產(chǎn)品多么好，A銀行的服務(wù)多么無(wú)微不至，