【文章內(nèi)容簡介】 與客戶的聯(lián)系和調(diào)動客戶的資源。（5）客戶分析與評價。對客戶進行各方面的分析與評價。（6）溝通。利用有效的溝通手段和溝通策略保持與客戶的關(guān)系。（7）談判。與客戶進行業(yè)務(wù)談判。（8）辦理業(yè)務(wù)。代客戶在銀行辦理各種業(yè)務(wù)。5．客戶經(jīng)理與外勤人員的區(qū)別（1）與外勤人員相比，客戶經(jīng)理具有很強的綜合性綜合性主要體現(xiàn)在服務(wù)對象、客戶金融需求、職業(yè)的技能以及營銷手段上?？蛻艚?jīng)理作為商業(yè)銀行一攬子金融產(chǎn)品的營銷員，負責拓展客戶市場、受理和采集客戶需求、營銷金融產(chǎn)品、協(xié)調(diào)并組織行內(nèi)有關(guān)機構(gòu)或部門為客戶提供全方位、多功能、多層次的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)。（2）與外勤人員相比，客戶經(jīng)理具有更強的服務(wù)性更強的服務(wù)性主要體現(xiàn)在全新的客戶服務(wù)理念、全方位的客戶服務(wù)內(nèi)容以及現(xiàn)代化的服務(wù)手段上。商業(yè)銀行通過客戶經(jīng)理的服務(wù)展示商業(yè)銀行的經(jīng)營理念和市場魅力，服務(wù)性是商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的重要特征之一。（3）與外勤人員相比，客戶經(jīng)理具有較強的開拓意識開拓性主要體現(xiàn)在客戶市場的開拓及金融產(chǎn)品營銷的開拓。（4）與外勤人員相比，客戶經(jīng)理具有比重更大的知識含量商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理在客戶管理中應該掌握并能夠運用現(xiàn)代管理科學理論與知識，對客戶進行認識和分析，要掌握不同行業(yè)、不同客戶的相關(guān)知識，根據(jù)營銷和客戶的需要，對客戶進行知識管理。銀行客戶經(jīng)理的類型銀行客戶經(jīng)理分好幾類，不知你說的是哪種？（當然這幾類客戶經(jīng)理都可以交叉銷售產(chǎn)品不是太局限于既定的范圍）（一）零售客戶經(jīng)理：指在銀行從事個人客戶開發(fā)、客戶管理和維護、產(chǎn)品銷售、市場拓展等工作的人員。在商貿(mào)市場附近的二級支行或代理網(wǎng)點配備1名專職零售客戶經(jīng)理。其他二級支行的零售客戶經(jīng)理原則上由網(wǎng)點人員兼職。零售客戶經(jīng)理隸屬二級支行或代理網(wǎng)點管理。（二）對公客戶經(jīng)理：是指具備相應任職資格和能力,從事銀行對公客戶關(guān)系管理、營銷方案策劃與實施，為行政企事業(yè)單位、同業(yè)等客戶提供存款、支付結(jié)算、代收代付等金融服務(wù)的營銷人員。人員配備：每個開辦對公業(yè)務(wù)的網(wǎng)點至少配備1名對公客戶經(jīng)理。對公客戶經(jīng)理隸屬二級支行管理。（三）信貸客戶經(jīng)理：指在銀行從事信貸客戶開發(fā)、客戶管理和維護、產(chǎn)品銷售、市場拓展等工作的人員。人員配備：可根據(jù)信貸業(yè)務(wù)開辦情況，每增設(shè)一個營業(yè)部至少增加3名信貸客戶經(jīng)理。信貸客戶經(jīng)理原則上配備在縣支行和開辦貸款業(yè)務(wù)的二級支行。（四）理財經(jīng)理：是指具備相應任職資格和能力,從事銀行個人客戶關(guān)系管理、營銷方案策劃與實施，為個人客戶提供各種財務(wù)分析、規(guī)劃或投資建議、銷售理財計劃及投資性產(chǎn)品的營銷人員。主要從事代銷基金、國債、保險、本外幣理財產(chǎn)品、第三方存管等產(chǎn)品銷售工作。人員配備：按折算后的所屬網(wǎng)點大客戶數(shù)量配備專兼職理財經(jīng)理。（五）大堂經(jīng)理：指在銀行網(wǎng)點識別并引導客戶、挖掘優(yōu)質(zhì)客戶資源、推介銷售金融產(chǎn)品、提供業(yè)務(wù)咨詢和服務(wù)的營銷人員。人員配備：營業(yè)面積在200㎡以上、地理位置優(yōu)越、交易量較大的網(wǎng)點可配備專職大堂經(jīng)理1人。其他網(wǎng)點原則上配備兼職大堂經(jīng)理。（六）產(chǎn)品經(jīng)理：是指負責組織（或參與）銀行某一金融產(chǎn)品或產(chǎn)品線的創(chuàng)新設(shè)計、生產(chǎn)營銷、管理服務(wù)和應用實施工作的營銷人員。主要負責從環(huán)境分析、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)到產(chǎn)品營銷、推廣、維護、改進和市場效果評價的全過程管理和服務(wù)支撐工作。人員配備：產(chǎn)品經(jīng)理歸屬各業(yè)務(wù)部門管理。在省分行配備公司產(chǎn)品經(jīng)理2名、零售產(chǎn)品經(jīng)理2名、信貸產(chǎn)品經(jīng)理1名。市分行暫各設(shè)個人、對公、信貸產(chǎn)品經(jīng)理1人，由各業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)管理崗兼職。商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的基本功客戶經(jīng)理從事客戶開發(fā)與管理工作，必須具備一定的素質(zhì)、知識和技能，這些必備的素質(zhì)、知識和技能有些是與身俱來的，有些則要通過培訓逐步得到。一、客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求一個合格的客戶經(jīng)理應該具備以下基本素質(zhì)：(1)愿意對運營績效負責；(2)能夠在發(fā)展市場營銷技巧以及在鼓勵他人去完善新的方法等方面比別人看得更遠；(3)能夠努力做到對事情有預見性；(4)善于向他人表達其觀點和看法；(5)具備根據(jù)本職工作進行廣泛而深入思考的能力；(6)一旦確定了基本目標和策略，能很快將其付諸行動；(7)能夠有效地利用銀行內(nèi)外的一切資源；(8)能與高層管理人員建立良好的工作關(guān)系，能通過合適的渠道將其建議提交給高層管理者，能有效地說服別人接受其建議并且能知道如何從其它部門獲得必要的支持；(9)能主動向上級管理者提供關(guān)于業(yè)務(wù)狀況的重要信息，而不是被動地等待管理部門來詢問；(10)懂得如何去了解客戶對產(chǎn)品和營銷活動的反應；(11)具備良好的職業(yè)素養(yǎng)，比如敬業(yè)愛崗、守信、遵紀守法、辦事效率高、經(jīng)營作風穩(wěn)健、具有開拓創(chuàng)新精神等。而這其中，商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理最重要的三項基本功，可以形象地概括為“銅頭、鐵嘴、茶壺肚”?！般~頭”，即客戶經(jīng)理膽子要大，不怕碰壁，不怕被拒絕。如S集團在A銀行客戶經(jīng)理向其推薦網(wǎng)上企業(yè)銀行時以安全為由一口拒絕，毫無商量的余地。A銀行客戶經(jīng)理不甘心，一次次地為其設(shè)計使用方案。集團前任財務(wù)總監(jiān)起初同意開通查詢功能，經(jīng)過一年的使用已經(jīng)熟練了操作，后來財務(wù)總監(jiān)人事變動，A銀行又發(fā)起了新一輪營銷攻勢。現(xiàn)任總監(jiān)終于同意將集團的費用報銷用網(wǎng)上銀行解決。在經(jīng)過半年的試用后，現(xiàn)已決定將集團的支付全部通過網(wǎng)上進行。從不行到離不開，經(jīng)歷了近兩年的時間，其間A銀行先進的支付工具經(jīng)受住了企業(yè)的考驗，A銀行客戶經(jīng)理的毅力也經(jīng)受住了考驗。但客戶經(jīng)理在面見客戶前一定要充分準備，吃透你的客戶。了解客戶和了解客戶所在的行業(yè)越充分，你越能為客戶做點什么，你就越不會被輕易拒絕。作為一個客戶經(jīng)理，每個人都有很多被拒絕的經(jīng)歷，明明挺好的一個客戶線索，下了大量的功夫，見了所有想見的人，但迎來的卻是冷冷的“拒絕”二字。其中當然原因很多，總結(jié)過去被拒絕的原因時，A銀行客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，常常是當A銀行客戶經(jīng)理喋喋不休地在向客戶宣傳A銀行的產(chǎn)品多么好，A銀行的服務(wù)多么無微不至，