客戶經(jīng)理銷售技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-22 17:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 切一些，具體一些，可以說 好久沒見了 、 又見面了 ，也可以講： 你氣色不錯 、 您的發(fā)型真棒 ， 今天的風(fēng)真大 等 跟熟人寒暄 寒暄：寒暄要做什么 ? 發(fā)掘客戶的肯定點(diǎn)，表達(dá)自我的推銷點(diǎn)。 從工作上 : 除了贊美對方的成就，還要向他請教，總之是設(shè)法讓對方開口。 “老板，我跑過很多公司，從來沒有見過像貴公司這樣，員工都在他自己的崗位上兢兢業(yè)業(yè)地工作，沒人聊天看報(bào)，可見您管理有方。能不能教教我這個年輕人？“ “老板，沒想到您這么年輕就有如此成就，有秘決吧？ 從愛好特長上 每個人都有自己的愛好和特長； 以此作為切入點(diǎn)，能迅速拉近距離。 從宏觀經(jīng)濟(jì)上 資金面緊張 資金價(jià)格利率走高 監(jiān)管嚴(yán)控 房地產(chǎn)以租代售等熱門經(jīng)濟(jì)話題 ，而且可長可短，需要因人、因時、因地而異，而它卻不能不具備簡潔、友好與尊重的特征。 ，不要過于程式化，像寫八股文。例如，兩人初次見面，一個說： 久聞大名，如雷貫耳，今日得見，三生有幸 ，另一個則道： 豈敢，豈敢！ 搞得像演出古裝戲一樣，就大可不必了。 ，敬重之心。既不容許敷衍了事般地打哈哈，也不可用以戲弄對方。 來了 ， 瞧您那德性 ， 喂，您又長膘了 ，等等，自然均應(yīng)禁用。 注意事項(xiàng) : 贊美的技巧 ?學(xué)會贊美別人 故事： ? 一個富翁特別喜歡吃烤鴨，就用重金聘用了一名廚師，每天為他做烤鴨。廚師烹制的烤鴨很美味，但每天只有一只腿。時間一長，富翁就把廚師叫來問道：“你烤的鴨怎么只有一條腿呢？” ? 廚師指著一只腳站著休息的鴨子回答：“它本來就只有一條腿啊?！备晃虤獾门呐氖?，掌聲驚動了鴨子，它伸出了另外一條腿。富翁說：“那鴨子不是有兩條腿嗎？”廚師答道：“是啊，如果你早鼓掌的話，那烤的鴨子早就有兩條腿了” ? 一、贊美的功能 受到贊美是人們心理上的需要，人們有受到尊重、被欣賞、被鼓勵、被肯定的心理需求。愿意得到贊美，是人的一般心理需求 。而善于贊美他人，則是一種重要的美德。贊美在一般社交中有許多功能，在對客服務(wù)中，客戶經(jīng)理對客人的贊美最重要的作用 : (一 ) 使客人希望獲得受尊重的心理需求得以滿足。 (二 ) 加強(qiáng)客人對客戶經(jīng)理的認(rèn)同感、信任感，使雙方在感情上產(chǎn)生共鳴。 人都有一個共性，就是在受到別人贊美之后會極力維護(hù)這份榮譽(yù)，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會喜歡和真誠贊美他們的人接觸交往 。 （二）贊美的原則與要求 （三）贊美的技巧 ***先生 /女士 ,請問您是哪里人？ **地方真是個好地方。有機(jī)會一定要去一下。 ***先生 /女士，在哪高就（發(fā)財(cái)）？像您這么年輕就這么有成就和地位，真是年輕有為啊，有機(jī)會真想向您請教和學(xué)習(xí)學(xué)習(xí) 等等。 （三）微笑的技巧 微笑是銷售人員應(yīng)掌握的一種最基本的技巧。是人們從眼神，從話語中流露出來的真情，只有從微笑中彼此產(chǎn)生好感，才能進(jìn)一步地交流。對于你自始至終的微笑服務(wù)，顧客很難把你拒于千里之外，畢竟大多數(shù)人是于心不忍的，俗語說：“惡拳不打笑臉人?！? 、 1投其所好 ：通過客人的言談舉止 ,把握其心理 ,摸透其脾性進(jìn)行推銷； 2旁敲側(cè)擊 ：通過顧客的朋友 ,讓他享受我們的服務(wù) ,從而拉動此顧客消費(fèi)； 3詮釋服務(wù) ：通過介紹我們服務(wù)產(chǎn)品的好處 ,讓其認(rèn)可我們產(chǎn)品 ,從而達(dá)到推銷的目的； （四）常見推銷策略： 〈 4〉 攀拉關(guān)系 ：聽取賓客的談吐 ,辨別客人從事的職業(yè) ,單位或來自什么地方 ,與其拉關(guān)系 ,在親切感的基礎(chǔ)上推出我們的產(chǎn)品； 〈 5〉 取大優(yōu)先 ： 從高價(jià)位到
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