【文章內(nèi)容簡介】 《格調(diào)》，和《時尚》類似，《服飾與美容》也可以，價格也比較便宜。 新客戶開發(fā) ? 新客戶分類 ? 無訂閱習慣客戶 —— D類客戶 ? 從其他渠道訂閱客戶 —— E類客戶 新客戶開發(fā) —— D無訂閱習慣客戶 ? 客戶特點：從未或較少從訂閱、零售渠道購買報刊進行消費 ? 營銷提示：對該類客戶要先下手為強，營銷中突出“早”字，利用各方面的關(guān)系去接近客戶，挖掘其可能產(chǎn)生的訂閱理由。 ? 有目標的推薦幾種報刊，必要時可發(fā)揮老客戶的示范性作，幫助其選擇。盡量避免讓其從報刊收訂目錄中“海選”。 新客戶開發(fā)情景實例 —— D無訂閱習慣客戶 ? 情景人物 1： ? 訂戶：鐘先生 45歲 ? 現(xiàn)訂閱報刊：無 ? 決定影響人： 妻子 孩子 鄰居 興趣 新客戶開發(fā)情景實例 —— D無訂閱習慣客戶 ? 投：您好，我是郵政局的，報刊收訂開始了，您需要訂哪種報刊？ ? 鐘：我從來不看報！看電視就挺好！ ? 投：看電視對視力可不好啊，別讓孩子多看，弄壞了眼睛。 ? 鐘：孩子學習緊張，沒空看電視。 ? 投：是上高中吧，那給他訂份輔導(dǎo)報吧，《語文報》《高考復(fù)習信息》對提高學習成績都很有幫助。 ? 鐘：我回去問問他需要什么，再跟您說。 ? 投：好的，您愛人愛看什么報紙雜志？《婦女之友》《知音》《保健與生活》都不錯，你選一個？ ? 鐘：《保健與生活》吧 ? 投：好的，我馬上為您辦理。 新客戶開發(fā)情景實例 —— D無訂閱習慣客戶 ? 情景人物 2： ? 訂戶：梅女士 55歲 ? 現(xiàn)訂閱報刊：無 ? 決定影響人： 丈夫 孩子 鄰居 新客戶開發(fā)情景實例 —— D無訂閱習慣客戶 ? 投：您好，我是郵政局的，請問在我們郵局訂報刊了嗎？ ? 梅：我們沒訂，也從沒訂過什么報刊。 ? 投：是嗎，那您今年要不要嘗試訂訂看看。您喜歡哪方面的，健康養(yǎng)生、婦女類的，或者您老伴喜歡什么報刊也行啊 ? 梅：不用，上報攤買就行 ? 投：訂閱比報攤方便多了，我們都給您投遞到戶，您看這兒就是報箱，您鄰居很多都有報箱呢。 ? 梅：一訂就要一年的，太貴了。 ? 投：您也可以訂半年、一季度、一個月都行，不一定是一年。要不先訂一個季度的試試，如果到時候您對我的服務(wù)不滿意，您可以再選擇到報攤?cè)ベI。 新客戶開發(fā) —— E類客戶 ? 客戶特點：有消費報刊的行為習慣，但是正從其它渠道訂閱或從零售渠道購買。 ? 營銷提示：對該類客戶我們是“第三者插足”，更應(yīng)該堅持先下手為強，營銷中突出“早”字。要預(yù)先掌握其現(xiàn)在使用的訂閱渠道，了解其不選擇郵政訂閱的真正原因。 ? 制定“策反”對策，加強溝通，堅持不懈地進行開發(fā)。 新客戶開發(fā)情景實例 —— E類客戶 ? 情景人物： ? 訂戶：常先生 35歲 ? 現(xiàn)訂閱報刊：《中國青年報》《特別關(guān)注》《汽車之友》《電腦報》 ? 不訂閱原因：其他渠道投遞質(zhì)量好 新客戶開發(fā)情景實例 —— E類客戶 ? 投：您好，我是郵政局的，想問問您今年有沒有打算在郵局訂閱報刊？ ? 常：沒有，我在別的地方訂了。 ? 投：能問問您為什么沒選擇郵政嗎？ ? 常：以前訂過但是曾經(jīng)缺報少刊的，投遞質(zhì)量不好。 ? 投：我是新來的投遞員，以前確實出現(xiàn)過您說的情況，現(xiàn)在郵政已經(jīng)加強了投遞管理，您看看再嘗試一下我們郵政渠道好嗎？ ? 常：可是我在別的渠道訂的挺好的，再說也不能退啊 ? 投：您不用退訂原來的，兩個渠道對比一下，要不先訂一個月的《齊魯晚報》《聊城晚報》試試，如果到時候您還是對我的服務(wù)不滿意，就還選擇現(xiàn)在的訂閱渠道，您看行嗎？ 五、報刊收訂營銷工具 實用的報刊收訂工具能有效提高投遞員的客戶管理能力和工作效率！ 五、報刊收訂營銷工具 ? （一）各類報刊分類目錄 ? （二）投遞員報刊收訂手冊 ? （三）各類報刊宣傳品宣傳品 ? （四）各類樣報樣刊 ? （一）報刊目錄 ? 報刊查詢目錄 ? 報刊查詢訂閱光盤 ? 報刊老年、幼兒、學生、農(nóng)村分類推薦目錄 （二）投遞員報刊收訂手冊 ? 用什么工具記錄我每天的工作？ ? 什么工具能幫我檢查昨天收訂工作的遺漏點？什么工具能幫助我明確今天的收訂工作重點？ ? 什么工具能見證我每天的進步？ ? 什么工具能提醒我努力的方向？ ? ………… （二）投遞員報刊收訂手冊 ? 收訂工作計劃 ? 收訂工作日志 ? 收訂工作總結(jié) 六、客戶經(jīng)理營銷 ? 客戶經(jīng)理崗位界定： ? 客戶代表：發(fā)行小團隊的核心 ? 客戶代表主要指市局投遞中心主任、縣市局發(fā)投分局局長、投遞班組長、各支局局長、報刊專職營銷人員、收訂小組組長等。 ? 隨著報刊專業(yè)營銷體系的完善，客戶經(jīng)理將更偏重于發(fā)展營銷管理職能，成為郵政報刊發(fā)行專業(yè)的重要營銷管理人才。 ? 客戶經(jīng)理是收訂團隊的核心，直接決定收訂團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力！ ? 沒有無用的士兵只有無能的將領(lǐng)！ ? 一個投遞收訂團隊的發(fā)展都控制在客戶代表的手中！ ? 帶領(lǐng)投遞員圓滿完成收訂工作目標！ 客戶經(jīng)理工作職責 ? 如何帶領(lǐng)投遞員圓滿完成收訂工作目標？ ? 如何幫助投遞員實現(xiàn)自我發(fā)展？ ? 客戶經(jīng)理工作職責： ? （一）確定團隊目標 ? （二）推動收訂工作 ? （三）教育培訓(xùn) ? （四）管理和服務(wù) （一）確立團隊目標 ? 進行區(qū)域市場分析，找出營銷重點和營銷突破點 ? 確定年度收訂計劃，按照效益原則進行計劃分解。 ? 效益原則：計劃分解不是簡單的除法，應(yīng)根據(jù)每個段道的客戶潛力（經(jīng)濟收入水平、文化水平、客戶結(jié)構(gòu)特征等）確定。 ? 優(yōu)質(zhì)并趨近于飽和的段道關(guān)注增量，優(yōu)質(zhì)潛力大的段道和較差的段道關(guān)注增幅 （二）推動收訂工作 ? 投遞員在收訂過程中，搖擺不定和泄氣的狀況經(jīng)常發(fā)生，客戶代表需要不斷的激勵投遞員，按照工作流程推動收訂工作進度。 ? 制定團隊工作流程，組織團隊收訂活動，發(fā)揮團隊成員合作精神，共同促進。 ? 投遞員激勵 ? 目標激勵 ? 考核激勵 ? 對比激勵 （三）教育訓(xùn)練 ? 對團隊成員進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、開展實戰(zhàn)訓(xùn)練，以提高投遞員業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)。 ? 業(yè)務(wù)培訓(xùn) ——業(yè)務(wù)知識 ? 技能培訓(xùn) ——客戶開發(fā)技能、疑難客戶解決方案； ? 實戰(zhàn)訓(xùn)練 ——日常訓(xùn)練，經(jīng)驗傳授 (四 )管理與服務(wù) ? 投遞員都有惰性，客戶 經(jīng)理 必須應(yīng)用一定的手段對成員進行督導(dǎo)，約束投遞員進行目標和活動的管理，控制收訂過程，確保目標實現(xiàn)。 ? 會議管理 ? 每天召開晨夕會，督導(dǎo)投遞員收訂手冊執(zhí)行情況，及時發(fā)現(xiàn)問題予以解決；定期召開業(yè)務(wù)促進會，增進成員間的交流，總結(jié)好的經(jīng)驗推廣，避免錯誤再次發(fā)生；階段性工作結(jié)束后，組織召開業(yè)務(wù)總結(jié)會。 ? 基礎(chǔ)服務(wù) ? 為投遞員日常出班和開展收訂做好基礎(chǔ)服務(wù)工作。準備各個段道老客戶續(xù)訂表，明確重點推薦報刊等。 七、投遞員收訂報刊經(jīng)驗介紹 ? 段富榮：支局營銷 6條技巧 ? 田勝利：服務(wù)就是營銷 ? 陳曉菊：堅持做到“勤、快、早 ? 韓永春：愛灑郵路暖人間 ? 任元靜：用快刀砍柴 ? 孔永強：腳勤 +動腦 +微笑 ? 李波：“勤”與“堅持” 段富榮：支局營銷 6條技巧 ? 段富榮是 ***市優(yōu)秀投遞員，有著豐富、獨特的收訂實戰(zhàn)經(jīng)驗。近日， ***市開展報刊收訂互幫互助活動，利用班后半個小時的時間，請段富榮給投遞員講解收訂知識及收訂技巧，并交流在收訂過程中遇到的問題。通過開展“互幫互助”活動， ? 技巧之一：明確總目標和階段目標，做到心中有數(shù)，收訂中有動力。 ? 技巧之二：對本段道的收訂市場要有客觀的認識，要抓大促小，鞏固老用戶，發(fā)展新客戶，做到有的放矢，定位準確。 ? 技巧之三：要勤練基本功。作為投遞員，對暢銷報刊的代號、刊期、價格、整訂和破訂要能做到了然于胸，收訂中做到差錯要數(shù)。 ? 技巧之四：要因人而異推薦報刊。要在往年訂戶的基礎(chǔ)上，了解本段道用戶群需求，自己建 段富榮：支局營銷 6條技巧 ? 一個簡明目錄，農(nóng)業(yè)科技類、都市類、學生類、信息類分類建檔便于用戶查詢，也便于自己推薦。 ? 技巧之五：要口勤，要在本段道上積極宣傳報刊收訂，做到自己段道上的所有群眾都知道報刊征訂開始了，這樣既提醒老用戶續(xù)訂又可以發(fā)展新用戶，還要留下自己的電話便于聯(lián)系。 ? 技巧之六：要服務(wù)好，要注重細節(jié)服務(wù)，在面對用戶時，一定要面露笑容，同時要給與恰當禮貌的稱呼，談吐要落落大方，給人以熱情可親之感；在收訂過程中，除了可以說說業(yè)務(wù)上的事情，也可以拉拉家常，拉近與用戶之間的距離，增強親近感，并結(jié)合用戶的實際推薦實用的報刊，為用戶算好帳，不可強硬收訂。 田勝利：服務(wù)就是營銷 ? ? 在湖南省張家界市郵政局，說起報刊發(fā)行，沒有人不佩服田勝利的，領(lǐng)導(dǎo)說他是發(fā)行專業(yè)的棟梁，不可缺少；同事們說他是發(fā)行專家，誰也別想超過他。而他說：“一天未訂到報刊，手里就癢癢，而訂到了報刊，心里就有成就感?！迸Ｆげ皇谴档?，火車不是推的，下面一組數(shù)字足以讓你信服。截至 2023年 12月 21日，張家界局完成 2023年報刊流轉(zhuǎn)額 320多萬元，