大客戶經(jīng)理營銷技能提升培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-08 05:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 么策略挖搶移動用戶？? 先做二奶，入門再說 — 第一步策略? 栽贓陷害、阿諛獻(xiàn)媚 — 第二步策略? 趕走正房，入主 — 第三步策略30313233? 集團(tuán)客戶身份識別 —— 案例：買袖珍遙控游艇 ”? 主人公：爸爸，媽媽，五歲小兒，小姨，小姨夫? 劇情：五人逛街，小姨、小姨夫攜小兒走在前，爸爸媽媽在后；小兒纏著小姨要從街邊模型店里買袖珍遙控游艇，小姨同意；店老板要價 220元，小姨反對，授意小姨夫帶小兒購買，但必須要侃價到 150元以內(nèi)再買；侃價正在進(jìn)行時，爸爸媽媽跟進(jìn)店；媽媽看到，告知小姨家里有類似玩具，堅決反對；小兒哭鬧，小姨支持 +爸爸調(diào)和，最終成交，小兒樂。? 點(diǎn)評：? 小兒：使用者? 小姨：決策者? 小姨夫：購買者? 媽媽：影響者? 爸爸：評論員? 識別清楚客戶內(nèi)部各個角色在銷售過程所處的位置，對于順利達(dá)成成交起到關(guān)鍵作用。? 針對不同身份的客戶包裝不同的買點(diǎn)。? 一支水筆看買點(diǎn)? 針對使用者： 72小時不干、易寫易擦? 針對組織者、購買者：可加墨水白版筆34客戶經(jīng)理拜訪過程中注意事項? 忌諱平均使力? 忌諱個人好惡? 兼顧所有客戶? 營（營銷）維（維護(hù)）并重? 關(guān)注客戶的生意，關(guān)注客戶本人? 除了關(guān)注聯(lián)絡(luò)員，也要關(guān)注網(wǎng)間成員? 點(diǎn)面結(jié)合，數(shù)量、質(zhì)量并重? 重點(diǎn)客戶重點(diǎn)維護(hù)35客戶經(jīng)理拜訪過程中注意事項拜訪數(shù)量和質(zhì)量，有如睡眠數(shù)量和質(zhì)量；有的人很嗜睡，但徒有數(shù)量，沒有質(zhì)量，總是渾渾惡惡、終日不醒；而有的人雖然睡眠時間很短，但卻精神抖擻、事半功倍。拜訪客戶前的準(zhǔn)備? 首先把我們自己的業(yè)務(wù)相對于客戶的益處分類匯總成表? 而后通過交流探詢和了解客戶現(xiàn)存的問題或未來的通訊需求? 然后對號入座將恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品推薦給需要的客戶? 最后必須明確陳述我們和對手的差異化36給客戶提供方案的注意事項? 在客戶那里承諾提供方案后，先咨詢他的助理，關(guān)于他對方案書的特殊習(xí)慣和要求；這樣的做法，既可以做到有的放矢，又可以拉近和他身邊人的關(guān)系，對提高成功概率有幫助。? 方案不要事無巨細(xì)全部羅列，這樣的結(jié)果一般就兩種：客戶認(rèn)同或不認(rèn)同；如果客戶選擇了后者，我們將失去和他面對面接觸、向他進(jìn)一步深度呈現(xiàn)的機(jī)會；所以要留一些需要現(xiàn)場和他說明的東西，到要有明確的亮點(diǎn)吸引他約你談方案文字背后的東西。? 方案構(gòu)成盡量完整，應(yīng)包括致客戶的一封信（私人名義）、公司簡介、項目介紹、證據(jù)和數(shù)據(jù)等：? 致客戶的一封信－有助于拉近關(guān)系? 公司簡介、項目介紹－展現(xiàn)你的邏輯性和完整以及對他的重視和你的專業(yè)? 方案書本身－促使客戶對我們有系統(tǒng)的了解、刺激需求、激發(fā)欲望? 證據(jù)數(shù)據(jù)案例－促進(jìn)決策37業(yè)務(wù)推薦過程中的問題及注意事項? 打斷客戶說話現(xiàn)象普遍，極易引起客戶反感? 推進(jìn)速度過快，給客戶造成壓力，易引起客戶謹(jǐn)慎和懷疑? 直奔主題，易引起客戶敵對? 說得太多，聽的太少－好的銷售人員一般都不是團(tuán)隊里面說話最多的那一個? 速度過快，導(dǎo)致客戶對上一個環(huán)節(jié)沒有領(lǐng)會就被帶到了下一個環(huán)節(jié)，容易導(dǎo)致客戶因為跟不上進(jìn)度而失去興趣 —— 頓悟：你停頓一下客戶才能悟出來? 關(guān)注自己的介紹多于發(fā)現(xiàn)客戶的疑問；當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶有表達(dá)欲望時，適當(dāng)停下來讓客戶發(fā)言，引導(dǎo)他說出顧慮、問題或隱憂? 盡量別使用術(shù)語；同時，對術(shù)語的解釋過程要不斷征詢客戶意見是否聽懂? 要在有限的時間內(nèi)強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵買點(diǎn)? 邊詢問別介紹，無比力求我們的優(yōu)勢和客戶的需求一一對號入座? 了解客戶的使用習(xí)慣和偏好而后推薦適當(dāng)業(yè)務(wù)? 通過不斷觀察客戶的表情的細(xì)小變化，探究每一個環(huán)節(jié)的購買障礙在哪里并及時排除? 適當(dāng)?shù)乜梢栽诋a(chǎn)品說明書上做一些重點(diǎn)標(biāo)記引導(dǎo)客戶后續(xù)自行了解38業(yè)務(wù)推薦過程中的問題及注意事項? 信息量過大，反而導(dǎo)致客戶吸收效果變差? 搞清客戶的身份以及資金擁有量、使用狀態(tài)? 有些非關(guān)鍵性的介紹不必在現(xiàn)場呈現(xiàn)，可以引導(dǎo)客戶隨后自行了解? 要讓客戶體會到優(yōu)越感以及找你辦理可以帶來的差異與好處? 善于發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點(diǎn)并適度地贊美? 面對嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻?，需要承諾無悔并以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒虧M足他? 不要顯得過于聰明，大智若愚、單純、真誠的客戶經(jīng)理，更容易換得客戶放心? 察言觀色，隨時調(diào)整呈現(xiàn)方式與進(jìn)度? 一些可能引起歧義的關(guān)鍵性元素越早告知客戶越好，以避免客戶不信任? 面對專家型顧客應(yīng)以客為師，多聽少說，拿出學(xué)習(xí)的態(tài)度換取客戶的認(rèn)同? 只顧介紹自己業(yè)務(wù)，打擊客戶原有解決方案，容易導(dǎo)致前功盡棄39向關(guān)鍵客戶呈現(xiàn)方案的注意事項? 首先充分準(zhǔn)備，對方案如數(shù)家珍? 對客戶可能提出的問題有充分準(zhǔn)備? 需求與方案的連接? 對合作過程中可能出現(xiàn)的問題有預(yù)見? 成本和收益能
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