大客戶銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(編輯修改稿)
2025-04-24 12:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 第四講：大客戶銷售流程 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 32 、收集信息，客戶評(píng)估 、理清角色，建立關(guān)系 、技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn) 、準(zhǔn)備文件，參加投標(biāo) 、商務(wù)談判，簽訂合同 、合同收款，售后服務(wù) 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 33 、收集信息，客戶評(píng)估 客戶層級(jí)評(píng)估 客戶決策評(píng)估 技術(shù)型評(píng)估 贏利性評(píng)估 公關(guān)難度等級(jí) 客情關(guān)系啟動(dòng)成本分析 案例分享：面對(duì)朋友介紹的組織部長(zhǎng)，進(jìn)退兩難 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 34 、理清角色，建立關(guān)系 做業(yè)務(wù)關(guān)鍵在于你有多大的關(guān)系圈 沒(méi)有關(guān)系，你要去找關(guān)系，想辦法與他（她）發(fā)生“關(guān)系” 客戶層級(jí)不同，關(guān)系深入度不同 如何與客戶發(fā)生關(guān)系？ 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 35 、技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn) 你要成為產(chǎn)品應(yīng)用專家 產(chǎn)品應(yīng)用環(huán)節(jié)的把握 客戶對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的要求 應(yīng)用過(guò)程中的核心要素 通過(guò)你對(duì)應(yīng)用的專業(yè)性影響客戶對(duì)供應(yīng)商的要求 案例分享：雷區(qū)的設(shè)備采購(gòu) 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 36 、準(zhǔn)備文件，參加投標(biāo) 投標(biāo)文件準(zhǔn)備的注意事項(xiàng) 投標(biāo)書的正本與副本 站在專家評(píng)委的角度去準(zhǔn)備文件 如何做到文件的“表里如一” 案例分享：與福建公司同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，居然輸在文件上。 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 37 、商務(wù)談判，簽訂合同 價(jià)格放在最后談 工程各個(gè)驗(yàn)收階段明示 不要為了接單而大包大攬 案例分享：與三一重工的一個(gè)糾紛的項(xiàng)目 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 38 、合同收款，售后服務(wù) 收款函與催款函 售后服務(wù)的起點(diǎn) 售后服務(wù)的方式 售后服務(wù)的條件 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 39 第五講：大客戶的銷售技巧 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 40 一、客戶需求分析 二、客戶訪談 三、把握潛規(guī)則 四、如何讓客戶成交 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 41 一、客戶需求分析 ） 作為營(yíng)銷人員你的 “錢 ”在哪？ ） 如何分析客戶的需求？ ） 通過(guò)內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決策層次 ） 不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 42 第一步：客戶需求分析 １）作為營(yíng)銷人員，你的“錢”在哪？ 客戶類型分析 項(xiàng)目型客戶、團(tuán)購(gòu)型客戶 客戶級(jí)別分類 工程級(jí)別、項(xiàng)目級(jí)別 項(xiàng)目類型分析 改造項(xiàng)目、新項(xiàng)目 ２）如何通過(guò)客戶的表現(xiàn)分析客戶的需求？ 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 43 第一步：客戶需求分析 ４ ） 通過(guò)內(nèi)部管理情況的分析了解客戶的決 策層次； 互動(dòng)：你了解過(guò)客戶的組織結(jié)構(gòu)嗎 ？ ５ ） 不同性質(zhì)的客戶各層次決策權(quán)限分析 ； 客戶的組織層次有多少層次 ？ 客戶的決策權(quán)限是如何劃分的 ？ 如何了解 ？ 案例分享：一個(gè)專科院校的項(xiàng)目敗筆 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 44 二、客戶訪談 ） 把握客戶類型，強(qiáng)化信息的有效性； ） 約談客戶招 ） 客戶拜訪前的準(zhǔn)備 ） 客戶見面時(shí)注意的細(xì)節(jié) ） 如何有效的寒暄 ） 因勢(shì)利導(dǎo)，擴(kuò)大客戶需求 ） 把握客戶的思路 ） 大客戶銷售的四大忌 案例分享：拜訪市建委主任成功簽約 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 45 ） 把握客戶類型，強(qiáng)化信息的有效性； 如何到招標(biāo)辦備案資料 行業(yè)專家?guī)炫c政府專家?guī)斓男畔? 政府招標(biāo)辦的程序 公開招標(biāo)、邀標(biāo)、議標(biāo)的信息發(fā)布方式 案例分享：鐵路局的項(xiàng)目半途而廢原因分析 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 46 如何通過(guò)電話中的聲音判斷客戶的類別 從聲音上判斷職務(wù) 從聲音上判斷年齡 從聲音上判斷性格 客戶不在乎你說(shuō)什么，而在乎你怎么說(shuō)？ 實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效 47 第二步：客戶訪談 、約談客戶５招： １）無(wú)中生有 ２）狐假虎威 ３）反客為主
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