電話銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練(編輯修改稿)
2025-01-30 01:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的距離 ， 以及怎樣到達(dá)目的地 。 那么 ， 電話銷售怎樣確定目標(biāo)呢 ？ 作為一名電話銷售人員 ， 其基本目標(biāo)是成為一名成功的職業(yè)電話銷售員 。更具體的目標(biāo)還有：比如一天打多少個(gè)電話 ， 有多少個(gè)電話 ， 有多少銷售額等等 。 那么 ， 怎樣確定工作目標(biāo)呢 ？ 首先要明確影響工作效率的因素 ， 其次再與經(jīng)理討論一下工作目標(biāo) ， 在經(jīng)理的幫助下 ， 建立工作目標(biāo) ，在可能的前提下 ， 最好能建立長期和短期的目標(biāo) ， 然后定期進(jìn)行檢查修訂 。 確定目標(biāo)： *明確影響工作效率的因素 *建立長期和短期的目標(biāo) *定期地檢查修訂 設(shè)定客戶目標(biāo)市場并予以細(xì)分 營銷人員只有在正確設(shè)定自己的客戶目標(biāo)市場后 ， 才能在目標(biāo)市場中有充足的機(jī)會(huì) ， 才能獲得銷售過程中投入時(shí)間回報(bào)的最大化 。 電話營銷人員定義好自己的目標(biāo)市場之后 ， 接下來需要把客戶市場細(xì)分為三類： （ 1） 優(yōu)先考慮的客戶； （ 2） 一般考慮的客戶； （ 3） 最后考慮的客戶 ， 這樣做的目的是為了使投資 回報(bào)最大化 。 針對(duì)客戶目標(biāo)市場中的三個(gè)層次 ， 電話營銷人員可以合理地安排打電話的次數(shù)以及拜訪時(shí)間 。 進(jìn)階學(xué)習(xí) 三、 掌握產(chǎn)品的利益和特征 成功銷售的切入點(diǎn)： 作為一名電話營銷人員 ， 不能像面對(duì)面的銷售那樣給顧客演示品 ，只能利用聲音和語言 ， 因此 ， 充分掌握產(chǎn)品的利益和特征就顯的尤為重要 。 例如 ， 一位銷售小姐手里托著一瓶護(hù)夫品 ， 說： “ 這種護(hù)夫品中含有純天然每白成分 ， 能讓您的肌膚在四周的時(shí)間內(nèi)變白 。“ 一位銷售員指著一臺(tái)電視說： ” 這是新開發(fā)的健康電視 ， 能切實(shí)有效地避免近視 。 “” 含純天然的美白成分 “ 和 ” 有效地避免近視 “ 就是該種產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品的特征 ， ” 能讓肌膚變白“ 和 ” 避免近視 “ 就是該種產(chǎn)品能為客戶帶來的實(shí)際利益 。 作為消費(fèi)者，最關(guān)心的是產(chǎn)品能否帶來自己所需要的利益，而不是產(chǎn)品具有什么樣的特征。銷售人員掌握了產(chǎn)品的利益和特征，向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)就能抓住重點(diǎn)。 每一個(gè)客戶的需求各不相同 ， 因此電話銷售人員不但要全面了解產(chǎn)品 ， 而且還要了解客戶 ，達(dá)到 “ 對(duì)號(hào)入座 “ 的目標(biāo) ， 通過能有效地贏得客戶好感的方式與之接洽 。 知己知彼才能百戰(zhàn)百勝 。 了解客戶的渠道有 ： *通過其他銷售人員了解 。 *通過報(bào)刊 、 雜志上的行業(yè)信息了解 。 *通過客戶的同事、秘書以及家人了解。 區(qū)分利益和特征 特征主要是指產(chǎn)品 、 計(jì)劃或售后服務(wù)的特性；而利益則是以節(jié)省的金錢 、 獲取的財(cái)富 、 自我能力的不斷增強(qiáng) 、 節(jié)約的時(shí)間以及消除恐懼心理等形式來衡量的所得價(jià)值 。 作為電話營銷人員 ， 利益的最簡單方法是描述其特點(diǎn)以及如何幫助客戶 。 對(duì)于客戶而言，每一 項(xiàng)利益最終歸結(jié)為： 增加銷售額； 降低成本； 增加銷售利潤 。 進(jìn)階學(xué)習(xí) 四、 好記性不如爛筆頭 在完全沒有任何記錄的情況下 ， 一般人在打完第五個(gè)電話之后 ， 就已經(jīng)記不清第一個(gè)電話的內(nèi)容了 ，更不可能記清楚客戶的特殊要求 。 一名一般電話營銷人員 ， 每天至少要打 70到 90個(gè)電話 ， 如果完全沒有記錄 ， 就相當(dāng)于一直在做無用功 。 通過客戶檔案隨時(shí)做記錄 ， 就會(huì)避免做 “ 無用功 “ 。 簡單的客戶檔案包括客戶的姓名 、 職務(wù) 、 電話 、 公司名稱和地址以及所開展的業(yè)務(wù) 。 主要針對(duì)客戶推銷的是何種產(chǎn)品和售后服務(wù) ， 在推介過程中強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的何種特征 ， 客戶提出了什么異議 ， 有什么特殊要求等 ， 各項(xiàng)內(nèi)容都分別進(jìn)行記錄 。 當(dāng)然 ， 根據(jù)個(gè)人的不同需要 ， 還可以增加相應(yīng)的內(nèi)容 。 自檢 ： 請(qǐng)你根據(jù)你所在的企業(yè)的實(shí)際情況，建立下列客戶檔案表。 姓名 職務(wù) 電話 公司名稱 公司地址 開展業(yè)務(wù) 推銷的產(chǎn)品或服務(wù) 所強(qiáng)調(diào)的特征 提出的異議 特別需求 五、 良好的工作環(huán)境 一名電話營銷人員 ， 即便有了好的心態(tài) 、 明確的目標(biāo) 、掌握了產(chǎn)品的特征和客戶的利益 ， 并且也養(yǎng)成良好的筆記習(xí)慣 ， 然而如果沒有良好的工作環(huán)境 ， 那么其電話銷售也不一定能夠成功 。 工作環(huán)境對(duì)于電話銷售的成敗具有很重
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