營銷操作人員銷售實戰(zhàn)技能培訓(xùn))(編輯修改稿)
2025-01-29 17:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 證明 。 1/24/2023 25 牽著客戶的鼻子 —— 把握溝通過程中客戶的心理 1/24/2023 26 （ 1）客戶購買心理決策內(nèi)容 為何消費 ？ 消費什么 ？ 何時消費 ？ 在哪消費 ？ 怎么消費 ？ 消費多少 ？ 1/24/2023 27 （ 2）客戶購買的八大心理過程 注意 （ “ 這是什么 ？ ” ） 興趣 （ “ 這個應(yīng)該可用 ” ） 聯(lián)想 （ “ 我用這個不錯 ” ） 欲望 （ “ 買吧 ” ） 比較 （ “ 其他的產(chǎn)品會更好嗎 ？ ” ） 信賴 （ “ 就買 ！ ” ） 購買 （ “ 我買 ” ） 滿足 （ “ 買 沒錯 ！ ” ） 1/24/2023 28 三、電話行銷實戰(zhàn)技能 ? 電話是營銷人員非常重要又最容易被忽視的工作工具。 45%的電話是被老板的助手截斷的。 ? “在美國，我們有 1/4的機會與目標人選通電，而在亞洲卻只有 1/30的機會，在中國的大城市卻幾乎沒有任何機會?！? ? 在美國，人們相信一樁好生意有 1/3的機會是由陌生人帶來的，在中國，銷售員們想約見、“跟客”，甚至只是獲取公司的有關(guān)資料都被視為礙手礙腳的麻煩者。 1/24/2023 29 (電話是交往的工具，不是談判的工具。 ) 一、電話商談該做的事： 當對方給你打電話，必須注意傾聽。先搞清楚，然后再打回去給他。 少說話，你說得愈少，他說得愈多。 打電話以前，先練習(xí)一下。 你想討論的事先列一張表來，免得遺漏。 在桌上擺個計算機。 電話商談的原則： 1/24/2023 30 在桌上鋪放與工作有關(guān)的底稿和文件。 做個摘要，然后馬上存檔。（客情關(guān)系維護） 等對方說過以后，再用自己的話重復(fù)一遍，以免有誤解。 準備好一個理由，來中斷電話的談話。 假如你怕在電話中露出弱點，在打電話前先自我檢討一下。 （中瑞總經(jīng)理發(fā)錯短信失工作） 永遠讓客戶、上司、領(lǐng)導(dǎo)先掛電話！ 1/24/2023 31 電話營銷的五大成功武器 技巧一：與助手搞好關(guān)系 在電話中保持笑意 必須永遠在電話里保持友好，熱情和實意，因為這樣有利發(fā)展你們的談話。 請她幫助你 詢問你來電的目的是助手平日工作的一部分。因此永遠不該說：“這是私人電話”或“我想直接跟他談”。寧愿講：“你肯定可以幫我安排一個最佳的時機與他通電話吧！”這個道理誰都明白：被別人要求幫助的人總是覺得有面子的。 1/24/2023 32 ? 創(chuàng)造良好的人際關(guān)系 ? 在電話交談中嘗試表達你銷售的產(chǎn)品對該公司非常有用，在說服和引起對方興趣的同時可以乘勝要求她讓你與老板交談或見面。 ? 要有說服力 ? 障礙越難超越，就越說明助手是負責分擔老板一部分工作的，他不但負責過濾電話信息，而且會為老板選擇最有用的建議。 ? “我總是對她的判斷充滿信心”。 ? 異性相吸 1/24/2023 33 技巧二：懂得應(yīng)付對方的反對 別一味相信她說的那一套：當她說“留下你的電話號碼，呆會兒我們回復(fù)”，或“經(jīng)理在開會，我不知道什么時候結(jié)束”?！扒f別相信！這些謊話是對銷售者的最有效的路障。 把你的宣傳小冊子寄來！別答應(yīng)得太快了。 如果你不認識負責人的名字： 了解顧客的其他需要：你對哪些產(chǎn)品感興趣？ 應(yīng)否向秘書說出產(chǎn)品的價錢？電話中可以，但千萬別寫在傳真里。 1/24/2023 34 技巧三：向秘書小姐施壓 50%的機會可以越過障礙。 最后你也可以說：“由于你的拒絕，你公司很可能會花更多的錢購買了一種品質(zhì)不如我推介的產(chǎn)品?！? 技巧四：用“突擊隊”的策略吧 直接與總經(jīng)理聯(lián)系： 總經(jīng)理的助手李小姐告訴我你公司的電話，讓我直接與你聯(lián)系。 借你某大客戶的名聲來介紹自己； 1/24/2023 35 技巧五：巧用謊言 采用另一個身份：自稱是助手，說你的老板想對對方見面（這種方法通常非常奏效）。 在講出對方姓名時千萬別用頭銜或用“先生”來稱呼。 1/24/2023 36 越過電話障礙的 10大“金句” 對方說：他沒有時間、他正在開會 回答：最好在什么時候來電才能聯(lián)絡(luò)上他？ 對方：他不聽銷售員的電話 回答：那有誰負責聽呢？ 對方：我不需要該產(chǎn)品 回答：準確地說你對該產(chǎn)品有何具體要求？ 對方：王先生對此不感興趣 回答：他有否說明不喜歡的理由？ 1/24/2023 37 發(fā)一份傳真過來吧 回答：我較想發(fā) E— 給他，地址
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