saleslevel-2(銷售實戰(zhàn)技能)(編輯修改稿)
2025-02-01 12:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 為了吃飯而吃飯：吃飯不是為了吃飯，強調(diào)感受和體驗 ? 吃飯時盡談工作：商業(yè)意味太濃 ? 吃飯時沒有話題：冷場，尷尬，為難 ? 吃飯時失去掌控：別人滔滔不絕，與你無關 ? 吃飯時總是看表：沒有誠意 中國八大菜系 ? 魯、川、粵、閩、蘇、浙、湘、徽 ? 中國菜肴在烹飪中有許多流派。其中最有影響和代表性的也為社會所公認的有： 魯 、 川 、 粵 、 閩 、 蘇 、 浙 、 湘 、 徽 等菜系，即被人們常說的中國“八大菜系”。 ? 一個菜系的形成和它的悠久歷史與獨到的烹飪特色分不開的。同時也受到這個地區(qū)的自然地理、氣候條件、資源特產(chǎn)、飲食習慣等影響。有人把“八大菜系”用擬人化的手法描繪為：蘇、浙菜好比清秀素麗的江南美女；魯、皖菜猶如古拙樸實的北方健漢；粵、閩菜宛如風流典雅的公子；川、湘菜就象內(nèi)涵豐富充實、才藝滿身的名士。 ? 中國“八大菜系”的烹調(diào)技藝各具風韻，其菜肴之特色也各有千秋。 浙江菜系 ? 由杭州、寧波、紹興等地方菜構成，最負盛名的是杭州菜 ? 特點：鮮嫩軟滑，香醇綿糯，清爽不膩（清、香、脆、嫩、爽、鮮） ? 名菜：龍井蝦仁、西湖醋魚、東坡燜肉、生爆鱔背、油爆大蝦、叫花雞 ?關鍵一： – 理解并掌握把握客戶困難的要訣以及重要意義。 ?關鍵二： – 掌握項目進展的深入分析思路。 ?關鍵三： – 掌握銷售風范，并制訂個人風格修正規(guī)劃。 第二部分 如何規(guī)劃項目進展 從客戶的問題開始 …… ? 問題是需求之母 （不怕客戶沒有錢，就怕客戶沒問題） ? 問題可能是客戶沒發(fā)現(xiàn)的 /或不愿意公開討論的 /或認為沒有解決方案的 ? 問題是銷售人員的機會所在 ? 討論客戶的問題可以拉近與客戶之間的距離 ? 客戶的問題不僅是銷售的起始點也是項目進展的促進點 24 規(guī)劃項目的進展 問題 原因 后果 興趣 信任 行動 如客戶的問題： ? 運行的可靠性？ ? 生產(chǎn)效率？ ? 供氣品質(zhì)？ ? 投入成本？ ? 維護服務？ 項目跟進中需要重點了解的信息 ? 客戶方內(nèi)部人際關系 ? 客戶方內(nèi)部部門權重 ? 客戶需要的提案要點 對于如上三個重要方面，你需要從溝通 /跟蹤 /思考中獲得答案。對應每一個方面： 1. 你需要相關的哪些信息？ 2. 規(guī)劃這些信息的具體用途？以及或者需要這些信息的原因。 3. 如何有效使用這些信息？ 我方 /對方問題 詳細內(nèi)容 / 行動計劃 技術障礙 產(chǎn)品障礙 人際障礙 內(nèi)部協(xié)調(diào)障礙 信息障礙 銷售顧問 工具 2023IR 分析項目進展中的障礙 /相應行動 解決障礙： 預防性提出別人的攻擊，如： A 醫(yī)生開藥，兩天后腹瀉，病人怎么想？ B 醫(yī)生開藥，先告知副作用，兩天后腹瀉，病人怎么想？ ? 關鍵一： – 掌握傾聽中最基本的語意判斷和分析思路。 ? 關鍵二： – 掌握平常溝通中是四個制勝的技巧。 ? 關鍵三： – 掌握人際之間互動制約的六個影響力。 沒有改變不了的觀念，沒有洗不了的腦袋。 28 第三部分 提高溝通表達的實力 從言語中尋找機會 …… ? 傾聽技能是從思考技能開始的 ? 溝通中混淆著不同的語意： – 對方描述了一個 事實 – 對方闡述了個人 看法 –
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