營銷成功靠實(shí)戰(zhàn)——營銷操作人員銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-28 03:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 賦予產(chǎn)品文化品味 。 利弊分析法： 買了產(chǎn)品得到的好處和不買的損失 。 引證： 引用具有影響力的人的話或現(xiàn)有客戶的意見證明 。 1/24/2023 25 牽著客戶的鼻子 —— 把握溝通過程中客戶的心理 1/24/2023 26 （ 1）客戶購買心理決策內(nèi)容 為何消費(fèi) ？ 消費(fèi)什么 ？ 何時(shí)消費(fèi) ？ 在哪消費(fèi) ？ 怎么消費(fèi) ？ 消費(fèi)多少 ？ 1/24/2023 27 （ 2）客戶購買的八大心理過程 注意 （ “ 這是什么 ？ ” ） 興趣 （ “ 這個(gè)應(yīng)該可用 ” ） 聯(lián)想 （ “ 我用這個(gè)不錯(cuò) ” ） 欲望 （ “ 買吧 ” ） 比較 （ “ 其他的產(chǎn)品會(huì)更好嗎 ？ ” ） 信賴 （ “ 就買 ！ ” ） 購買 （ “ 我買 ” ） 滿足 （ “ 買 沒錯(cuò) ！ ” ） 1/24/2023 28 三、電話行銷實(shí)戰(zhàn)技能 ? 電話是營銷人員非常重要又最容易被忽視的工作工具。 45%的電話是被老板的助手截?cái)嗟摹? ? “在美國，我們有 1/4的機(jī)會(huì)與目標(biāo)人選通電，而在亞洲卻只有 1/30的機(jī)會(huì)，在中國的大城市卻幾乎沒有任何機(jī)會(huì)?！? ? 在美國，人們相信一樁好生意有 1/3的機(jī)會(huì)是由陌生人帶來的，在中國，銷售員們想約見、“跟客”，甚至只是獲取公司的有關(guān)資料都被視為礙手礙腳的麻煩者。 1/24/2023 29 (電話是交往的工具，不是談判的工具。 ) 一、電話商談該做的事： 當(dāng)對(duì)方給你打電話，必須注意傾聽。先搞清楚，然后再打回去給他。 少說話，你說得愈少，他說得愈多。 打電話以前，先練習(xí)一下。 你想討論的事先列一張表來，免得遺漏。 在桌上擺個(gè)計(jì)算機(jī)。 電話商談的原則： 1/24/2023 30 在桌上鋪放與工作有關(guān)的底稿和文件。 做個(gè)摘要，然后馬上存檔。（客情關(guān)系維護(hù)） 等對(duì)方說過以后，再用自己的話重復(fù)一遍，以免有誤解。 準(zhǔn)備好一個(gè)理由，來中斷電話的談話。 假如你怕在電話中露出弱點(diǎn)，在打電話前先自我檢討一下。 （中瑞總經(jīng)理發(fā)錯(cuò)短信失工作） 永遠(yuǎn)讓客戶、上司、領(lǐng)導(dǎo)先掛電話！ 1/24/2023 31 電話營銷的五大成功武器 技巧一：與助手搞好關(guān)系 ? 在電話中保持笑意 必須永遠(yuǎn)在電話里保持友好，熱情和實(shí)意，因?yàn)檫@樣有利發(fā)展你們的談話。 ? 請(qǐng)她幫助你 詢問你來電的目的是助手平日工作的一部分。因此永遠(yuǎn)不該說：“這是私人電話”或“我想直接跟他談”。寧愿講：“你肯定可以幫我安排一個(gè)最佳的時(shí)機(jī)與他通電話吧！”這個(gè)道理誰都明白：被別人要求幫助的人總是覺得有面子的。 1/24/2023 32 ? 創(chuàng)造良好的人際關(guān)系 在電話交談中嘗試表達(dá)你銷售的產(chǎn)品對(duì)該公司非常有用，在說服和引起對(duì)方興趣的同時(shí)可以乘勝要求她讓你與老板交談或見面。 ? 要有說服力 障礙越難超越，就越說明助手是負(fù)責(zé)分擔(dān)老板一部分工作的，他不但負(fù)責(zé)過濾電話信息，而且會(huì)為老板選擇最有用的建議。 “我總是對(duì)她的判斷充滿信心”。 ? 異性相吸 1/24/2023 33 技巧二：懂得應(yīng)付對(duì)方的反對(duì) ? 別一味相信她說的那一套：當(dāng)她說“留下你的電話號(hào)碼，呆會(huì)兒我們回復(fù)”，或“經(jīng)理在開會(huì)，我不知道什么時(shí)候結(jié)束”?！扒f別相信！這些謊話是對(duì)銷售者的最有效的路障。 ? 把你的宣傳小冊(cè)子寄來！別答應(yīng)得太快了。 ? 如果你不認(rèn)識(shí)負(fù)責(zé)人的名字： ? 了解顧客的其他需要：你對(duì)哪些產(chǎn)品感興趣？ ? 應(yīng)否向秘書說出產(chǎn)品的價(jià)錢？電話中可以，但千萬別寫在傳真里。 1/24/2023 34 技巧三：向秘書小姐施壓 ? 50%的機(jī)會(huì)可以越過障礙。 ? 最后你也可以說：“由于你的拒絕，你公司很可能會(huì)花更多的錢購買了一種品質(zhì)不如我推介的產(chǎn)品?！? 技巧四：用“突擊隊(duì)”的策略吧 ? 直接與總經(jīng)理聯(lián)系： ? 總經(jīng)理的助手李小姐告訴我你公司的電話，讓我直接與你聯(lián)系。 ? 借你某大客戶的名聲來介紹自己； 1/24/2023 35 技巧五：巧用謊言 ? 采用另一個(gè)身份：自稱是助手，說你的老板想對(duì)對(duì)方見面（這種方法通常非常奏效）。 ? 在講出對(duì)方姓名時(shí)千萬別用頭銜或用“先生”來稱呼。 1/24/2023 36 越過電話障礙的 10大“金句” 對(duì)方說：他沒有時(shí)間、他正在開會(huì) 回答：最好在什么時(shí)候來電才能聯(lián)絡(luò)上他？ 對(duì)方：他不聽銷售員的電話 回答：那有誰負(fù)責(zé)聽呢？ 對(duì)方：我不需要該產(chǎn)品 回答：準(zhǔn)確地說你對(duì)該產(chǎn)品有何具體要求？ 對(duì)方：王先生對(duì)此不感興趣
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