營銷實戰(zhàn)技巧(編輯修改稿)
2025-02-08 09:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 。v 目的： 尋找你產(chǎn)品所能解決的問題，即顧客的隱性需要。 Problem Questions （難點問題） —— 揭開傷口v 內(nèi)容： 問題的作用，后果和含義；v 目的： 把隱含的需求提升為明顯的需求；把潛在的問題擴大化；把一般的問題引申為嚴(yán)重的問題；指出問題的嚴(yán)重后果，從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求。Implication Questions （暗示問題） —— 往傷口上撒鹽v 內(nèi)容： 問題若得以解決產(chǎn)生什么價值 ?客戶注重對策、價值、好處而不是問題本身v 目的： 使客戶不再注重問題，而是解決問題的對策使客戶自己說出得到的利益，使顧客說出明確的需求 Needpayoff （示益問題） —— 給傷口抹藥v實例： 某縣城經(jīng)銷商經(jīng)營了多個品牌的開關(guān)（多為大路貨），但他在當(dāng)?shù)赜兄浅７€(wěn)定的營銷網(wǎng)絡(luò)，對我們福田產(chǎn)品的推介表示抗拒，不愿進貨，如何用 SPIN模式 說服他！ 顧問式銷售的特點216。 所有銷售對話都圍繞著克服異議和回避異議展開。216。 引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法。 216。 有效地引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技術(shù)。 216。 將話題從簡單的問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前的計劃重點。 216。 每一個問題既能將銷售向前推進，也能使銷售發(fā)生后退甚至回原點。傳統(tǒng)銷售流程 顧問銷售流程了解說明10%20%30%40%說明產(chǎn)品處理客戶異議結(jié)束銷售40%30%20%10%建立信賴澄清需要做產(chǎn)品說明澄清異議，成交五、 如何有效介紹產(chǎn)品賣點 賣點的定義 —— 賣點 是能最大程度滿足客戶需求的特點 賣點從哪里來？216。 一般而言產(chǎn)品外觀提煉主要從設(shè)計的風(fēng)格、形狀、款式、色調(diào)、材質(zhì)、新技術(shù)等方面入手。 從產(chǎn)品的 外觀 上提煉：從產(chǎn)品的 功能 上提煉：216。 產(chǎn)品功能同中有異，提煉功能賣點上主要側(cè)重這一 “ 異 ”字，使自已的功能賣點別具一格。216。 進攻或干擾競爭對手的產(chǎn)品系列側(cè)重異中求同，在 “ 同 ”字做文章，提煉出的功能賣點能在終端起到干擾對方。216。 不同系列產(chǎn)品的價格差異，有時候也是從產(chǎn)品的不同功能上進行解釋說明。216。 對技術(shù)參數(shù)的提煉要注意把技術(shù)參數(shù)與消費者的心理利益點結(jié)合起來，講解詞要通俗易懂，富有督促力，能讓消費者產(chǎn)生共鳴。 從從產(chǎn)品的 參數(shù) 上提煉：從 競爭對手 的市場推廣概念上提煉：216。 由 “ 體斗 ” 轉(zhuǎn)向了 “ 智斗 ” ，對品牌、產(chǎn)品定位、消費者的心理訴求上進行綜合性的概念提煉。216。 每個品牌多有自已獨特的消費訴求概念，為了使自己的概念能更加的吸引消費者，更鮮明地與競爭品牌進行概念區(qū)隔，大量搜集競爭對手市場推廣新概念、新手段，進行全方位系統(tǒng)的分析，給合自己的產(chǎn)品特性進行概念提煉。216。 以產(chǎn)品推廣概念為綱，駕馭產(chǎn)品賣點，形成自己鮮明的銷售主張。 賣點的陳述方法FABE法則 —— 優(yōu)利特證法vF—— 特性：（ Feature） 產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能vA—— 優(yōu)勢：（ Advantage） 即 (F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明，
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