營銷思維突破與實戰(zhàn)技巧(張利)(編輯修改稿)
2025-01-28 04:32 本頁面
【文章內容簡介】 值 ?功能 代價 價值 C時代的公式 ?災難 =壞消息 C ?名聲 =好消息 247。 C 代入： C=全民參與 24小時不停歇 溝通反饋 唯天下之 至誠 能勝天下之 至偽 唯天下之 至拙 能勝天下之 至巧 曾國藩 購買代價之冰山 水面以上 水面以下 價格 時 間 精 力 體 力 風 險 機會成本 營銷不是以精明的方式去兜售自己的產品或服務，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術。 —— 菲利普 科特勒 營銷 贏 思維 ?贏在價值 ?贏在競爭 ?贏在渠道 銷售之道 經營之道 營銷 = 營 + 銷 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 STP分析 購買者行為分析 競爭者分析 環(huán)境分析 參照市場分析 促銷 渠道 價格 產品 營銷戰(zhàn)略 營銷策略 4P 營銷機會分析 銷售之道 經營之道 企業(yè)戰(zhàn)略 購買者行為調查 調查前認為 調查后結果顯示 影響家電消費者三個因素：價格、服務、質量。 影響顧客購買的首要因素是顧客對接待自己的員工的信任程度。 ?營銷最重要的內容并非推銷，推銷只不過是 營銷冰山上的頂點。 ?某些推銷工作總是必要的。然而， 營銷的目的就 是要使推銷成為多余 ?營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，使產品 或服務完全適合顧客的需求而形成產品的自我銷售 ?理想的營銷會產生一個已經準備來購買的顧客。 剩下的事就是如何便于顧客得到產品和服務 PETER DRUCKER 定義營銷 善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人。 故能擇人而任勢。 任勢者，其戰(zhàn)人也。 孫子論 “ 勢 ” ?盈利模式 ?競爭優(yōu)勢 企業(yè)內部的 “ 勢 ” 盈利模式的感悟 ? 盈利模式應該把銷售的難度降到最低 ? 盈利模式應該讓銷售人員的動作變簡單 ? 人的能力很難復制，但模式可以 ? 銷售管理要從結果管理變成過程管理 ? 銷售是個數(shù)字游戲，沒有數(shù)量就沒有質量 王老吉每個辦事處的業(yè)務人員大約有 80人 案例：王老吉的過程管理 拜訪 35家終端點 開發(fā) 3家新客戶 張貼 30張以上 POP 包 3個冰箱貼 ……. …….. 業(yè)務人員每人每天 胸中有 “ 數(shù) ” 。這是說，對情況和問題一定要注意到它們的數(shù)量方面，要有基本的數(shù)量的分析。 任何質量都表現(xiàn)為一定的數(shù)量，沒有數(shù)量也就沒有質量。 毛澤東論：胸中有 “ 數(shù) ” 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢 ：一個企業(yè)能夠用比競爭對手更低的成本生產相同的產品。 ?產品優(yōu)勢 ：企業(yè)的產品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對的壟斷者，可以以較高的價格出售產品而不失去顧客。 ?品牌優(yōu)勢 ：顧客愿意為一個企業(yè)生產的產品比競爭對手生產的質量、性能相同的產品支付更高的價格。 ?渠道優(yōu)勢 ：企業(yè)擁有可控的銷售渠道 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢 ?產品優(yōu)勢 ?品牌優(yōu)勢 ?渠道優(yōu)勢 中國企業(yè)的成本優(yōu)勢 ?總成本領先戰(zhàn)略 ?成本創(chuàng)新戰(zhàn)略 成 本 創(chuàng) 新 以 低成本 的方式進行 技術創(chuàng)新 以 技術創(chuàng)新 的方式 降低成本 中國制造的成本優(yōu)勢正在削弱 美國咨詢公司 Aplixpartners2023年 2月 8日報告顯示，在制造成本低廉程度的排行榜上，中國從2023年的 第 4位 跌至 2023年的 第 6位 ，排在中國之前的是 墨西哥、印度、越南、俄羅斯、羅馬尼亞 。 低成本創(chuàng)新的外部條件 ?每年 600多萬的大學畢業(yè)生
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