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營銷思維突破與實戰(zhàn)技巧(張利)(編輯修改稿)

2025-01-28 04:32 本頁面
 

【文章內容簡介】 值 ?功能 代價 價值 C時代的公式 ?災難 =壞消息 C ?名聲 =好消息 247。 C 代入: C=全民參與 24小時不停歇 溝通反饋 唯天下之 至誠 能勝天下之 至偽 唯天下之 至拙 能勝天下之 至巧 曾國藩 購買代價之冰山 水面以上 水面以下 價格 時 間 精 力 體 力 風 險 機會成本 營銷不是以精明的方式去兜售自己的產品或服務,而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術。 —— 菲利普 科特勒 營銷 贏 思維 ?贏在價值 ?贏在競爭 ?贏在渠道 銷售之道 經營之道 營銷 = 營 + 銷 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 STP分析 購買者行為分析 競爭者分析 環(huán)境分析 參照市場分析 促銷 渠道 價格 產品 營銷戰(zhàn)略 營銷策略 4P 營銷機會分析 銷售之道 經營之道 企業(yè)戰(zhàn)略 購買者行為調查 調查前認為 調查后結果顯示 影響家電消費者三個因素:價格、服務、質量。 影響顧客購買的首要因素是顧客對接待自己的員工的信任程度。 ?營銷最重要的內容并非推銷,推銷只不過是 營銷冰山上的頂點。 ?某些推銷工作總是必要的。然而, 營銷的目的就 是要使推銷成為多余 ?營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客,使產品 或服務完全適合顧客的需求而形成產品的自我銷售 ?理想的營銷會產生一個已經準備來購買的顧客。 剩下的事就是如何便于顧客得到產品和服務 PETER DRUCKER 定義營銷 善戰(zhàn)者,求之于勢,不責于人。 故能擇人而任勢。 任勢者,其戰(zhàn)人也。 孫子論 “ 勢 ” ?盈利模式 ?競爭優(yōu)勢 企業(yè)內部的 “ 勢 ” 盈利模式的感悟 ? 盈利模式應該把銷售的難度降到最低 ? 盈利模式應該讓銷售人員的動作變簡單 ? 人的能力很難復制,但模式可以 ? 銷售管理要從結果管理變成過程管理 ? 銷售是個數(shù)字游戲,沒有數(shù)量就沒有質量 王老吉每個辦事處的業(yè)務人員大約有 80人 案例:王老吉的過程管理 拜訪 35家終端點 開發(fā) 3家新客戶 張貼 30張以上 POP 包 3個冰箱貼 ……. …….. 業(yè)務人員每人每天 胸中有 “ 數(shù) ” 。這是說,對情況和問題一定要注意到它們的數(shù)量方面,要有基本的數(shù)量的分析。 任何質量都表現(xiàn)為一定的數(shù)量,沒有數(shù)量也就沒有質量。 毛澤東論:胸中有 “ 數(shù) ” 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢 :一個企業(yè)能夠用比競爭對手更低的成本生產相同的產品。 ?產品優(yōu)勢 :企業(yè)的產品沒有完全相同的替代品,從而使企業(yè)變成相對的壟斷者,可以以較高的價格出售產品而不失去顧客。 ?品牌優(yōu)勢 :顧客愿意為一個企業(yè)生產的產品比競爭對手生產的質量、性能相同的產品支付更高的價格。 ?渠道優(yōu)勢 :企業(yè)擁有可控的銷售渠道 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢 ?產品優(yōu)勢 ?品牌優(yōu)勢 ?渠道優(yōu)勢 中國企業(yè)的成本優(yōu)勢 ?總成本領先戰(zhàn)略 ?成本創(chuàng)新戰(zhàn)略 成 本 創(chuàng) 新 以 低成本 的方式進行 技術創(chuàng)新 以 技術創(chuàng)新 的方式 降低成本 中國制造的成本優(yōu)勢正在削弱 美國咨詢公司 Aplixpartners2023年 2月 8日報告顯示,在制造成本低廉程度的排行榜上,中國從2023年的 第 4位 跌至 2023年的 第 6位 ,排在中國之前的是 墨西哥、印度、越南、俄羅斯、羅馬尼亞 。 低成本創(chuàng)新的外部條件 ?每年 600多萬的大學畢業(yè)生
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