營銷思維突破與實(shí)戰(zhàn)技巧(張利)(編輯修改稿)
2025-01-28 04:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 值 ?功能 代價(jià) 價(jià)值 C時(shí)代的公式 ?災(zāi)難 =壞消息 C ?名聲 =好消息 247。 C 代入： C=全民參與 24小時(shí)不停歇 溝通反饋 唯天下之 至誠 能勝天下之 至偽 唯天下之 至拙 能勝天下之 至巧 曾國藩 購買代價(jià)之冰山 水面以上 水面以下 價(jià)格 時(shí) 間 精 力 體 力 風(fēng) 險(xiǎn) 機(jī)會(huì)成本 營銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價(jià)值的藝術(shù)。 —— 菲利普 科特勒 營銷 贏 思維 ?贏在價(jià)值 ?贏在競爭 ?贏在渠道 銷售之道 經(jīng)營之道 營銷 = 營 + 銷 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 STP分析 購買者行為分析 競爭者分析 環(huán)境分析 參照市場分析 促銷 渠道 價(jià)格 產(chǎn)品 營銷戰(zhàn)略 營銷策略 4P 營銷機(jī)會(huì)分析 銷售之道 經(jīng)營之道 企業(yè)戰(zhàn)略 購買者行為調(diào)查 調(diào)查前認(rèn)為 調(diào)查后結(jié)果顯示 影響家電消費(fèi)者三個(gè)因素：價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量。 影響顧客購買的首要因素是顧客對(duì)接待自己的員工的信任程度。 ?營銷最重要的內(nèi)容并非推銷，推銷只不過是 營銷冰山上的頂點(diǎn)。 ?某些推銷工作總是必要的。然而， 營銷的目的就 是要使推銷成為多余 ?營銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，使產(chǎn)品 或服務(wù)完全適合顧客的需求而形成產(chǎn)品的自我銷售 ?理想的營銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客。 剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品和服務(wù) PETER DRUCKER 定義營銷 善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人。 故能擇人而任勢(shì)。 任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也。 孫子論 “ 勢(shì) ” ?盈利模式 ?競爭優(yōu)勢(shì) 企業(yè)內(nèi)部的 “ 勢(shì) ” 盈利模式的感悟 ? 盈利模式應(yīng)該把銷售的難度降到最低 ? 盈利模式應(yīng)該讓銷售人員的動(dòng)作變簡單 ? 人的能力很難復(fù)制，但模式可以 ? 銷售管理要從結(jié)果管理變成過程管理 ? 銷售是個(gè)數(shù)字游戲，沒有數(shù)量就沒有質(zhì)量 王老吉每個(gè)辦事處的業(yè)務(wù)人員大約有 80人 案例：王老吉的過程管理 拜訪 35家終端點(diǎn) 開發(fā) 3家新客戶 張貼 30張以上 POP 包 3個(gè)冰箱貼 ……. …….. 業(yè)務(wù)人員每人每天 胸中有 “ 數(shù) ” 。這是說，對(duì)情況和問題一定要注意到它們的數(shù)量方面，要有基本的數(shù)量的分析。 任何質(zhì)量都表現(xiàn)為一定的數(shù)量，沒有數(shù)量也就沒有質(zhì)量。 毛澤東論：胸中有 “ 數(shù) ” 企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢(shì) ：一個(gè)企業(yè)能夠用比競爭對(duì)手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。 ?產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對(duì)的壟斷者，可以以較高的價(jià)格出售產(chǎn)品而不失去顧客。 ?品牌優(yōu)勢(shì) ：顧客愿意為一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競爭對(duì)手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價(jià)格。 ?渠道優(yōu)勢(shì) ：企業(yè)擁有可控的銷售渠道 企業(yè)競爭優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢(shì) ?產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ?品牌優(yōu)勢(shì) ?渠道優(yōu)勢(shì) 中國企業(yè)的成本優(yōu)勢(shì) ?總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 ?成本創(chuàng)新戰(zhàn)略 成 本 創(chuàng) 新 以 低成本 的方式進(jìn)行 技術(shù)創(chuàng)新 以 技術(shù)創(chuàng)新 的方式 降低成本 中國制造的成本優(yōu)勢(shì)正在削弱 美國咨詢公司 Aplixpartners2023年 2月 8日?qǐng)?bào)告顯示，在制造成本低廉程度的排行榜上，中國從2023年的 第 4位 跌至 2023年的 第 6位 ，排在中國之前的是 墨西哥、印度、越南、俄羅斯、羅馬尼亞 。 低成本創(chuàng)新的外部條件 ?每年 600多萬的大學(xué)畢業(yè)生
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