啤酒營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧之終端鋪貨流程與技巧(編輯修改稿)
2025-02-01 13:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 例點(diǎn)評(píng)： 宣傳畫(huà)張貼時(shí)，可以選擇重點(diǎn)路口，強(qiáng)調(diào)整齊劃一，多張并排，擴(kuò)大影響，提高關(guān)注度，才能達(dá)到良好效果。 另外，在一般終端鋪貨時(shí)，在合適位置大量的張貼宣傳畫(huà)，可以很好的營(yíng)造產(chǎn)品銷(xiāo)售氛圍，有利于鋪貨。 啤酒營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧系列 營(yíng)銷(xiāo)中心人力資源部 案例 3： 在淡季的二月份，我開(kāi)發(fā)了 20多個(gè)零售點(diǎn)，利用公司提供的展示活動(dòng)，合理利用資源在刀刃上，將本地區(qū)的盲點(diǎn)又掃了一遍，但有個(gè)紅燈籠商店，是這個(gè)地段最難肯的一家，她始終認(rèn)為雪花不好賣(mài)，都快拜訪一個(gè)多月了，每次都慘敗而歸。一天晨會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)告訴我，加強(qiáng)一下周邊的幾家店，氛圍好了，她看賣(mài)的好了，她也會(huì)受不了的。 于是我就試著按照領(lǐng)導(dǎo)的叮囑做了一下，加大了周邊幾家店的庫(kù)存量。山水漲價(jià)、山水受污染，每天的宣傳也為我們提供了機(jī)會(huì)。同時(shí)宣傳旁邊的幾家店雪花賣(mài)的不錯(cuò)，回瓶也高，幾天下來(lái)，我的工作效果出來(lái)了。 一日我又拜訪紅燈籠商店的老板，先遞上一個(gè)板子說(shuō)：“大姐，給我們帶著賣(mài)點(diǎn)吧，又不讓你多拿，先拿個(gè)五包賣(mài)著，賣(mài)好了，再拿貨，賣(mài)不好，我們拉走！”老板猶豫了下，但還是說(shuō)：“那好吧，先進(jìn)點(diǎn)”！ 啤酒營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧系列 營(yíng)銷(xiāo)中心人力資源部 找準(zhǔn)目標(biāo)關(guān)鍵人員，提高鋪貨成功率 誰(shuí)是店內(nèi)關(guān)鍵人物？ ? 盡量利用客戶本地客情關(guān)系了解售點(diǎn)內(nèi)誰(shuí)是關(guān)鍵人物 ? 在有條件的終端售點(diǎn)內(nèi)通過(guò)吧臺(tái)名片、店招等情況了解 ? 在沒(méi)有以上條件的情況下盡量以試探性的語(yǔ)言了解情況，但要注意基本禮貌 ? 注意關(guān)注拉攏與我們啤酒業(yè)務(wù)有現(xiàn)場(chǎng)工作關(guān)系的人員（如領(lǐng)班、服務(wù)員、吧臺(tái)、理貨員等） 案例： 一天，業(yè)務(wù)員小張與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員小秦一起到終端網(wǎng)點(diǎn)鋪 貨，來(lái)到一家新開(kāi)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，兩人提前商量好如何相互配合后便進(jìn)店了。 看到一位男老板在店里看報(bào)紙，女老板在看電視，他們便圍住男老板 開(kāi)始介紹產(chǎn)品政策，政策比較優(yōu)惠，再加上他們倆的一唱一和，男老板 很動(dòng)心，便對(duì)女老板說(shuō)“老婆，你看這政策還不錯(cuò)，咱們下點(diǎn)吧” 他老 婆回答：“你自己看著辦唄，我也沒(méi)細(xì)聽(tīng)，不過(guò)迎駕最近也要做活動(dòng) 了，現(xiàn)在天還冷呢”。 啤酒營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧系列 營(yíng)銷(xiāo)中心人力資源部 于是男老板開(kāi)始猶豫了，小張和小秦一看眼看就要成功鋪貨了，哪里肯甘心，于是繼續(xù)圍住男老板又開(kāi)始說(shuō)服起來(lái)?？勺罱K也沒(méi)能在這家店成功把酒鋪下 案例點(diǎn)評(píng)： 顯然，在女老板說(shuō)完話后，是否應(yīng)當(dāng)兵分兩路，一路詳細(xì)向女老板再介紹下政策，徹底打消她的顧慮，也許最終就能鋪貨成功了。 啤酒營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧系列 營(yíng)銷(xiāo)中心人力資源部 合理運(yùn)用溝通技巧 ? “登門(mén)檻原理”運(yùn)用 ? 與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員的有效配合 案例 1： 在與一終端店洽談合作事宜，該店老板對(duì)于給他的勇闖天涯（白瓶） X元/件折扣不滿意，遲疑不簽，通過(guò)對(duì)老板的談話了解到其還未和競(jìng)品簽訂協(xié)議。 于是試探性的問(wèn)道：“老板，你是不是對(duì)我們雪花不滿意啊，還是準(zhǔn)備與 XX品牌合作?。俊? 老板說(shuō)：“也不是，誰(shuí)的政策好就跟誰(shuí)合作，不過(guò)，我還是偏向雪花的”。 我心里想到這位老板還在考慮擔(dān)心我們還有費(fèi)用才猶豫不決。 實(shí)際上自己預(yù)留的還有 2元 /件的折扣，于是答道：“ 老板！真不行了，這個(gè)真沒(méi)辦法，我們今年就這么多費(fèi)用”。 老板隨口一句：“這個(gè)暫時(shí)不簽了，錢(qián)太少了”，從眼神可以看出老板想簽但擔(dān)心折扣吃虧。 啤酒營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧系列 營(yíng)銷(xiāo)中心人力資源部 這時(shí)我面露很為難的樣子說(shuō)：“真的沒(méi)辦法了，不能就這樣泡湯了吧，這樣吧，我回去和領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示下，如果可以我就在兩天內(nèi)答復(fù)你，如果不通知你就說(shuō)明不行了，你給我兩天時(shí)間好吧？ ”老板說(shuō)“好的 !” 過(guò)兩天再次上門(mén)拜訪，從遠(yuǎn)處招呼說(shuō)“ XX老板，太好了，領(lǐng)導(dǎo)批了，我們簽了吧”，最終順利簽下。 案例點(diǎn)評(píng)： 給予政策談判時(shí)，開(kāi)始要給自己留有一定余地。 即使自己有權(quán)利拍板，也最好不要一口答應(yīng)，而要人為增加事情的難度系數(shù) ，先降低老板的心理期望值，同時(shí)以此來(lái)襯托自己的努力爭(zhēng)取。讓客戶感覺(jué)自己獲得了額外的利益，進(jìn)而最終爽快的簽下協(xié)議。 （注：此種案例只有在你充分有把握了解，客戶是因政策原因且想加大折扣時(shí)，并且不能超出公司限定政策時(shí)才可使用。同時(shí)也適合新人員初次拿訂單時(shí)的談判使用。） 啤酒營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧系列 營(yíng)銷(xiāo)中心人力資源部 運(yùn)用既成事實(shí)，擴(kuò)張性鋪貨 案例： 胖子飯店屬于生意較好的 D類(lèi)店，山水在里面投了展示柜，并嚴(yán)格要求 不能賣(mài)其它品牌的酒，于是便號(hào)召經(jīng)銷(xiāo)商派幾個(gè)朋友在里面吃飯點(diǎn)雪花，老板說(shuō)沒(méi)有，就叫老板去買(mǎi)，但附近小店太遠(yuǎn)，老板生意又忙便不愿意去買(mǎi)。 就在這時(shí)，我們的雪花送貨車(chē) 及時(shí) “出現(xiàn)”了，老板說(shuō)：我只賣(mài)山水，他們喝多少你們就卸多少。于是 卸了 5箱，并留了聯(lián)系電話，但最終只喝了 3箱。 第二天，又有“客人”點(diǎn)雪花，等喝完了上次剩的 2箱，不得不再打電話要酒。這次 送貨人員 便乘熱打鐵，和老板詳細(xì)的介紹了雪花的
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