啤酒終端營銷生動化與維護技巧(編輯修改稿)
2025-02-01 13:10 本頁面
【文章內容簡介】 低，先左后右”排放 ?保證產品的正標正面面對消費者，不允許有背標的出現(xiàn) ?保持展示冰柜陳列品牌的整潔 ?根據先進先出原則，杜絕有過期酒的出現(xiàn) ?本公司展示冰柜杜絕有競品出現(xiàn) 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 入口顯著位置 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 展柜位于進門處 正標全部正面向外 但堆箱未能與展柜保持方向一致 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 第三節(jié) 說服老板讓我做陳列 ? 利用展示獎勵（費用、贈酒、小禮品） ? 利用品牌優(yōu)勢，帶動人氣 ? 借助我公司冷凍設置 ? 借助形象店做榜樣 ? 借助客情關系（如客戶、第三人） 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 案例：通過積極主動對產品做生動化來打動老板 小李是某縣城的一名業(yè)務人員，由于該地有競品的生產廠，因此競爭非 常激烈，為了更好的打擊競品，公司推出有獎展示活動，很快在經銷商 的配合下，對部分銷量及位置較好的終端店簽訂了展示協(xié)議。 開始幾天零售店老板還都能按照要求將堆箱擺放在指定顯著位置，但很 快有部分店開始偷工減料，并沒有按照制定數(shù)量和要求來展示。 而小 李在每天的巡訪中，碰到展示不合格的店， 總是自己一箱一箱的將 酒擺放在指定位置，同時反復告訴老板如果不按規(guī)定擺放，將不能享受 獎勵。于是部分老板每天都能看到小李在自己店里忙碌的搬酒，一次次 看著小李搬的滿頭大汗，那些老板終于坐不住了 ，開始跟小李說“好 了，不知道的還以為你是我們家工人呢，不過能找到你這樣勤快的那就 好啦。你放心吧，回頭我自己搞，一定按你要求放。” 案例點評： 行動是最好的示范，作為業(yè)務人員，勤于動手是最好的市場 操作方法。但需要注意，在自己動手前還需要征求老板的同意，切不可冒失，以免引起老板反感。 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 第四節(jié)： 如何保持陳列效果 如何保持陳列效果 ? 加強終端拜訪頻次 ? 對陳列效果進行考核 ? 利用客情，取得老板同情與支持 ? 保持產品陳列所需最低數(shù)量 ? 保持產品的新鮮度與整潔度 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 （以下案例由合肥銷售 2部 李思琪 提供素材整理） 案例 1： 一次我們在鋪貨時，經過與老板協(xié)商其同意下貨。于是我在下貨時，首先在門旁邊選了個最佳的展示位置， 下貨時直接就打了個堆頭 ， 整個堆頭為 4*6，同時我刻意將雪花標志字樣的那一面面向消費者。 然后將雪花精制打開一件，對該店的貨架進行整理 ，并對我品進行展示。整理時有意的將競品的酒向后挪，并盡量從貨架上移開，讓我品的展示面最大化。 這時我發(fā)現(xiàn)貨架上有幾瓶前期的雪花啤酒有灰塵，隨后順手從老板的柜臺上拿了一塊抹布，將這幾瓶酒逐個的擦了一遍，個個锃亮锃亮的 。這時站在一旁的老板不好意思的說：“你們雪花的服務做得真是無話可說！” 案例點評： 生動化陳列要養(yǎng)成習慣，利用一切機會進行。尤其在鋪貨或補貨時，要將產品放到好的展示位置。不要將產品卸下、收錢后轉身就走。 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 （以下案例由 馬鞍山 崔北萬 提供素材整理） 馬鞍山助銷員寧亞運，負責馬鞍山市一片區(qū)的分銷終端的網點維護等工 作 ,平時工作比較負責 ,每次的促銷政策都及時通知到位 ,活動結束前都及 時通知終端合理進貨 ,每次拜訪都及時關注終端的動銷、庫存、和空瓶箱 情況，庫存不足、空箱較多時都能及時提醒終端老板并主動聯(lián)系送貨人 員回瓶補貨 ，由于工作做得比較細比較負責，對終端的問題，能解決的 及時予以解決，不能解決的也會及時給終端老板合理耐心的解釋，而且 嘴也比較甜，很快和終端老板和看店的人員建立良好客情關系。 當終端展示不好時她都會主動做好展示布置，并和老板溝通“ ***， （親切的稱呼）， 你看我們公司有什么政策和好處我都及時給您講，公 司市場部的經常來檢查我的市場，您展示的不好，不但您的展示酒不能 兌，公司還會扣我的工資的，您下次一定要做好展示，也支持一下我的 工作 。”由于她平時的客情較好，又是個女孩子，她這樣一說，很容易 取得老板的同情和支持。她負責的馬鞍山老城區(qū)片區(qū)終端鋪貨展示面達 到近 70%，是馬鞍山較好的區(qū)域之一。 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 如何防止競品搶占我方陳列位置 ? 增加終端拜訪頻次 ， 不給競爭對手乘虛而入的機會 ? 簽訂合同時，注明限制競品展示 ? 要求客戶加強對終端的管理，并進行考核 ? 對合作終端以考核為主，對非合作終端以獎勵為主 ? 在店內尋找監(jiān)督人員 ? 提高產品動銷率 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 （以下案例由淮南張濤提供素材整理） 案例 1： 在淮南市有一個大潤發(fā)超市大賣場，啤酒有 30個品種左右，我們此店通過陳列費用的方式擴大了排面。 但是競品的業(yè)務員在我們沒有去拜訪的時候，來擠占的我們的排面。 我們立即與該店負責人多次溝通，但負責人礙于情面也不好同競品的業(yè)務人員發(fā)生矛盾。 于是我們便通過與此店內的理貨員搞好關系， 并在過節(jié)的時候適當給予送兩件啤酒等 ，以后在競品的的業(yè)務員再搶占我們排面的時候，店內的理貨員便出面及時制止。 案例點評： 由于我方人員不可能全天候的待在終端店內，于是如何尋找我方的監(jiān)督人員非常重要，無論是老板、服務員、理貨員、吧臺等人員，都可以為我們及時抵御競品的生動化盡力。但前提是我們必須在平時就要注重客情管理。 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 如何搶占競品陳列位置 ? 覆蓋競品產品，使其不方便取拿 ? 勤于動手，“眼里容不得半顆沙粒” ? 收酒，或進行調換 ? 緩慢蠶食競品的牌面 ? 利用第三方來搶占牌面 啤酒營銷實戰(zhàn)技巧系列 （以下案例由淮北銷售部 崔榮生 提供素材整理） 08年我公司在 淮北市場占有率在 80%以上 ，中高檔市場在 90%以上，但 由于年底燕
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1