消費(fèi)心理及終端實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-14 04:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 現(xiàn)和身份地位。這類顧客基本不考慮商品的價(jià)格和實(shí)際使用價(jià)值，突出的是顧客的炫耀心里。購(gòu)買者多為高薪階層和管理階層 31 顧客行為細(xì)分 顧客 行為 有明確購(gòu)買目的 有購(gòu)買目標(biāo)但不確定商品的顧客 閑逛沒(méi)有購(gòu)買意愿的顧客 32 按顧客行為細(xì)分 ? a有明確購(gòu)買目的的顧客 。 這類顧客目標(biāo)明確 ， 進(jìn)店后往往直奔某個(gè)主題 ， 主動(dòng)向我們提出購(gòu)買某一商品的要求 。 這類顧客實(shí)際中比較少 ? b有購(gòu)買目標(biāo)但不確定商品的顧客 。 進(jìn)店后腳步比較緩慢 ， 眼光不停的環(huán)視 ，也沒(méi)有提出明確的要求 。 這是我們見(jiàn)的最多的顧客 ， 這些顧客進(jìn)店一般都比較敏感 ， 一點(diǎn)點(diǎn)微小的刺激都會(huì)讓他們轉(zhuǎn)身離開(kāi) 。 這類顧客好比身上有很多復(fù)眼 ， 他們希望在輕松自由的環(huán)境中不被打擾 。 ? c閑逛沒(méi)有購(gòu)買意愿的顧客 。 ? 我們要做的就是可以用更加廉價(jià)的商品或可以讓顧客得到實(shí)惠的活動(dòng)來(lái)啟發(fā)顧客的購(gòu)買欲望 ， 想辦法讓更多的顧客在店里逗留 ， 當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客多時(shí) ， 店外邊的顧客看的十分清楚 ， 顧客越多說(shuō)明那個(gè)店優(yōu)越多的越吸引人的商品在店里 。 ? 舞蹈 ， 銷售顧問(wèn)做與營(yíng)業(yè)相關(guān)的活動(dòng)最能夠吸引顧客 ， 如擦柜臺(tái) 、 整理商品 、包裝 、 接待顧客等 ， 33 根據(jù)貨品細(xì)分你的顧客 ? 貨品是有年齡和職業(yè)背景的 。 貨品是有星期一到星期天的 。 ? 我們的心里是否對(duì)于我們的貨品以及適合的類別顧客有一個(gè)清晰的對(duì)號(hào)入座。你第一時(shí)間給顧客推薦了不適合 他的商品，你的 成交率已經(jīng)降低了 50%。使我們能夠明確銷售目標(biāo)的需求。 34 顧問(wèn)性格 ? 驢 無(wú)知，很強(qiáng)的原則，獨(dú)斷 ? 羊 任何時(shí)候遇到什么都認(rèn)為可以接受 ? 狐貍 清楚事情，不過(guò)喜歡歪曲事實(shí) ? 鷹 誠(chéng)信，長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā) 35 團(tuán)隊(duì)！ ? 拍手歌練習(xí)。 ? 男女生合奏！ ? 112 112 112 12 12 112 36 準(zhǔn) 備 比 較 購(gòu) 買 滿 足 行 動(dòng) 興 趣 顧客心理購(gòu)物流程 注 視 37 卡諾顧客感知模型 ? 第一類，必須具備的內(nèi)容。第二類，多多益善的內(nèi)容。第三類令人高興的內(nèi)容。 ? 坐車，必須，要求挨著窗戶，多多益善，挨著窗戶，自己一個(gè)人有座位，令人高興，甚至驚喜，你身邊有一個(gè)帥哥陪伴。 ? 服務(wù)， 銷售衣服給顧客，銷售自己給顧客，銷售理念給顧客 38 業(yè)績(jī)好不好的公式 ? A品牌業(yè)績(jī)好 B品牌業(yè)績(jī)不好 ? 業(yè)績(jī) =進(jìn)店人數(shù)和時(shí)間 *客層 *試穿量 *成交量 *客單價(jià) *回頭率 ? 迎賓 \（沃爾瑪） ? 商場(chǎng)和團(tuán)購(gòu) \禮品 ? 鼓勵(lì)試穿 ? 銷售技巧 ? 連帶推介 ? VIP策略 39 具有專業(yè)特色的服務(wù) 理性心理分析 ? 分析心理 ? 設(shè)計(jì)特色服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)，留下深刻印象， 區(qū)別于同類競(jìng)爭(zhēng)品牌 ? 簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做就是專家 40 售前狀態(tài) ? 高級(jí)銷售人員銷售貨品前銷售的是自己 ? 燦爛的微笑和贊美 (練習(xí)，上臺(tái)一個(gè)人） ? 游戲 :快樂(lè)大轉(zhuǎn)盤 ? 每天要和 30個(gè)人握手 ,30個(gè)人打招呼 ,30個(gè)人微笑 ,你的回應(yīng)會(huì)越來(lái)越多 ? 3米內(nèi)的人都是你的顧客 41 售中顧客心理 42 注視階段 ? 站位的確立 ? 主客流的方向 ， 最能夠引起顧客注意的方位 ? 站位的 3點(diǎn)好處 ? A引起注意 B獲得情報(bào) C指引方向 ? 站位的注意事項(xiàng) ? 1， 姿勢(shì) 2， 雙迎賓 （ 舉例 ） ? 服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn) 打招呼 :GOOD MORNING! ? 聲音的音調(diào)和甜美，舉例 ? 肢體的動(dòng)作 ， 必須要有手勢(shì)的指引 ， 舉例：肢體語(yǔ)言的力量 43 興趣階段，聯(lián)想階段 ? 開(kāi)場(chǎng)白 ,服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn) :(順風(fēng)快遞的服務(wù) )說(shuō)出顧客名字 \您好，先生，很高興為您提供服務(wù)。請(qǐng)問(wèn)，可以幫助您么？ ? 和顧客接觸的最佳。時(shí)機(jī)：等幾秒，顧客一進(jìn)門不要馬上干擾他 ? 你應(yīng)該是在： ? a， 顧客長(zhǎng)時(shí)間搜索商品 ， 若有所思 。 b，當(dāng)顧客抬頭 c， 顧客停住腳步 d， 當(dāng)顧客與我們眼光相對(duì)時(shí) 。 和顧客進(jìn)行開(kāi)場(chǎng) 。 44 興趣階段，聯(lián)想階段 ? 顧客感興趣 ， 進(jìn)店看正掛 。 有三個(gè)反應(yīng) 。 ? 一 、 看 ， 走 。 ? 二 、 看 、 摸 、 走 。 ? 三 、 看 、 摸 、 問(wèn)價(jià) 、 走 。 ?給顧客推薦貨品單價(jià)時(shí)因該怎么思考（ 沈陽(yáng)的一家理發(fā)店理發(fā) ） 45 興趣階段，聯(lián)想階段 ? 眼：看顧客行為 ? 耳：聽(tīng)顧客的回答和與他的朋友的對(duì)話 ? 口：引導(dǎo)講出所想 ? 直覺(jué)推銷 轉(zhuǎn)變?yōu)?有針對(duì)性的 推銷 ? 介紹貨品服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)： ? 1， 給顧客展示服裝時(shí) ， 要注意我們的心里一定要有 最佳搭配 。 衣服要有系列名字 ? 2， 主動(dòng)拿出衣服給顧客選擇 ， 讓顧客比較分析 。 2選擇 1原理 。 ? 3， 借助輔助工具 進(jìn)行展示。 POP，當(dāng)季手冊(cè)。 46 開(kāi)頭不理會(huì)你的顧客 ? 兩個(gè)人員服務(wù)心態(tài) ? 這樣的顧客心理分為 三類
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