手機銷售實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-12 15:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客異議，喜歡與顧客爭辯？ 【】 解決方法 先談價格后介紹手機？ 【】 溫馨提示 商品價格高與低僅是顧客心中的一種感覺 價格談判是一種心理素質(zhì)的較量 輕易讓價，對顧客來說是毫無意義 銷售不是因為讓價而成交 解決方法 面對談價格就束手無策？ 【】 顧客殺價是正常的 公司的定價政策是正確的 談判方法正確 證明說服 比較說服 分解說服 轉(zhuǎn)移視線，推銷價值 銷售數(shù)據(jù)，產(chǎn)品說明 功能相似，價格不同 使用年限延長； 價格量化指標(biāo)分解 價值大于價格 解決方法 對顧客的異議沒有說服力？ 【】 事前準(zhǔn)備“標(biāo)準(zhǔn)答案”處理異議的話術(shù) ? 標(biāo)準(zhǔn)答案從哪里來？ 企業(yè)培訓(xùn)中獲得 記錄自己在工作中，您覺得比較有實操性的處理顧客異議的話素 學(xué)習(xí)您的同事在處理異議時，有實操性的處理顧客異議的話素 把以上三點進行整合分類 解決顧客反對意見的方式 用問代替說 例：您能說一下，您這樣認(rèn)為的原因嗎？ 講故事替講道理 例：前幾天，張某買了您這款手機，據(jù)我們店里回訪，顧客反饋這款機很好用，您請看，這里有回訪記錄。 用認(rèn)同說法代替反對說法 例：我理解 … ，只是我要跟您說的是 … … 我了解 … ，只是我要跟您說的是 … … 對 只是 處理方法 例：顧客：“這款手機的功能的確不錯，但在價格上能否優(yōu)惠一點呢？” 店員：“ 對 ，您真有眼光 !這款手機真的非常好，只是 現(xiàn)在我們正在搞促銷活動， 這個價格已經(jīng)是優(yōu)惠后的價格了 !” 店員：“ 對 ，您真有眼光 !這款手機真的非常好，只是 我們這里是明碼標(biāo)價的店，主要的經(jīng)營方式就是薄利多銷， 保證您拿到的價格是最低的 ！ 同意和補償處理法 例：顧客：“這款手機的功能的確不錯，但在價格上能否優(yōu)惠一點呢？” 店員： “ 是的 ， 您真有眼光 !這款手機真的非常好，現(xiàn)在我們正在搞促銷活動，這個價格已經(jīng)是優(yōu)惠后的價格了！這樣吧，為了感謝您的光臨， 我們再送您一份價值 80元的禮品 !” 贊美認(rèn)同、強化賣點、去除疑惑點的公式處理方法 例：顧客：“這款手機整體還不錯，就是不知道質(zhì)量如何？” 店員：“ 您真有眼光和品味，這款手機最大的特色就是具有商務(wù)助理功能； 質(zhì)量方面：首先，您要相信我們公司在 質(zhì)量把關(guān)方面是非常嚴(yán)格的 ，而且，這里還有我們的銷售記錄可以證明這款手機的質(zhì)量是值得信賴的” 例證法 例：顧客：這部手機真的像你說的那樣好用嗎 ? 店員：我理解您的想法，許多顧客一開始也有這樣的疑慮，但 他們使用手機一周后就沒有這樣的顧慮了。 質(zhì)問法 例：顧客：這部手機是很好，不過，我現(xiàn)在不想買？ 店員：既然手機很好， 為什么 您現(xiàn)在不買呢？是擔(dān)心售后呢？還是對價格不滿意呢？還是看了其他的機子，要做個比較呢？我給你拿過來！” 轉(zhuǎn)移話題法 解決方法 面對顧客異議，喜歡與顧客爭辯？ 【】 小技巧： 保持沉默，但要微笑 轉(zhuǎn)過身去做一件小事，消除緊張氣氛 轉(zhuǎn)移視線 轉(zhuǎn)移話題 表示歉意 娛樂時間 促成交易 問題點 喋喋不休地介紹手機，不會抓住成交機會？ 【】 強行或催促顧客成交 ? 【】 解決方法 喋喋不休地介紹手機，不會抓住成交機會？ 【】 三個最佳的成交機會 ? 向顧客介紹了手機的一個重大利益時 ? 圓滿回答了一個顧客的異議時 ? 顧客出現(xiàn)購買信號時 語言信號 行為信號 表情信號 語言信號 問及售后服務(wù)等購買后的問題 提出價格及購買條件的問題 注意價錢、詢問付款支付方式 與同伴商量 行為信號 點頭表示同意 不再詢問而進行思考 仔細(xì)了解說明書及手機本身 拿起手機，認(rèn)真地了解功能、操作 第二次走到商品處 重新回來觀看同一款手機 表情信號 高興的神態(tài)對手機表示好感 盯著某款手機思考 神色活躍友好，態(tài)度更加友好 解決方法 強行或催促顧客成交 ? 【】 提出明確的成交后，要等待顧客答復(fù)，在此之前不要講一句話 顧客不購買，照樣繼續(xù)推銷（貴在堅持） 使顧客相信，購買是一種明智的選擇
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