手機(jī)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-12 15:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 客異議，喜歡與顧客爭辯？ 【】 解決方法 先談價(jià)格后介紹手機(jī)？ 【】 溫馨提示 商品價(jià)格高與低僅是顧客心中的一種感覺 價(jià)格談判是一種心理素質(zhì)的較量 輕易讓價(jià)，對顧客來說是毫無意義 銷售不是因?yàn)樽寖r(jià)而成交 解決方法 面對談價(jià)格就束手無策？ 【】 顧客殺價(jià)是正常的 公司的定價(jià)政策是正確的 談判方法正確 證明說服 比較說服 分解說服 轉(zhuǎn)移視線，推銷價(jià)值 銷售數(shù)據(jù)，產(chǎn)品說明 功能相似，價(jià)格不同 使用年限延長； 價(jià)格量化指標(biāo)分解 價(jià)值大于價(jià)格 解決方法 對顧客的異議沒有說服力？ 【】 事前準(zhǔn)備“標(biāo)準(zhǔn)答案”處理異議的話術(shù) ? 標(biāo)準(zhǔn)答案從哪里來？ 企業(yè)培訓(xùn)中獲得 記錄自己在工作中，您覺得比較有實(shí)操性的處理顧客異議的話素 學(xué)習(xí)您的同事在處理異議時(shí)，有實(shí)操性的處理顧客異議的話素 把以上三點(diǎn)進(jìn)行整合分類 解決顧客反對意見的方式 用問代替說 例：您能說一下，您這樣認(rèn)為的原因嗎？ 講故事替講道理 例：前幾天，張某買了您這款手機(jī)，據(jù)我們店里回訪，顧客反饋這款機(jī)很好用，您請看，這里有回訪記錄。 用認(rèn)同說法代替反對說法 例：我理解 … ，只是我要跟您說的是 … … 我了解 … ，只是我要跟您說的是 … … 對 只是 處理方法 例：顧客：“這款手機(jī)的功能的確不錯(cuò)，但在價(jià)格上能否優(yōu)惠一點(diǎn)呢？” 店員：“ 對 ，您真有眼光 !這款手機(jī)真的非常好，只是 現(xiàn)在我們正在搞促銷活動(dòng)， 這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是優(yōu)惠后的價(jià)格了 !” 店員：“ 對 ，您真有眼光 !這款手機(jī)真的非常好，只是 我們這里是明碼標(biāo)價(jià)的店，主要的經(jīng)營方式就是薄利多銷， 保證您拿到的價(jià)格是最低的 ！ 同意和補(bǔ)償處理法 例：顧客：“這款手機(jī)的功能的確不錯(cuò)，但在價(jià)格上能否優(yōu)惠一點(diǎn)呢？” 店員： “ 是的 ， 您真有眼光 !這款手機(jī)真的非常好，現(xiàn)在我們正在搞促銷活動(dòng)，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是優(yōu)惠后的價(jià)格了！這樣吧，為了感謝您的光臨， 我們再送您一份價(jià)值 80元的禮品 !” 贊美認(rèn)同、強(qiáng)化賣點(diǎn)、去除疑惑點(diǎn)的公式處理方法 例：顧客：“這款手機(jī)整體還不錯(cuò)，就是不知道質(zhì)量如何？” 店員：“ 您真有眼光和品味，這款手機(jī)最大的特色就是具有商務(wù)助理功能； 質(zhì)量方面：首先，您要相信我們公司在 質(zhì)量把關(guān)方面是非常嚴(yán)格的 ，而且，這里還有我們的銷售記錄可以證明這款手機(jī)的質(zhì)量是值得信賴的” 例證法 例：顧客：這部手機(jī)真的像你說的那樣好用嗎 ? 店員：我理解您的想法，許多顧客一開始也有這樣的疑慮，但 他們使用手機(jī)一周后就沒有這樣的顧慮了。 質(zhì)問法 例：顧客：這部手機(jī)是很好，不過，我現(xiàn)在不想買？ 店員：既然手機(jī)很好， 為什么 您現(xiàn)在不買呢？是擔(dān)心售后呢？還是對價(jià)格不滿意呢？還是看了其他的機(jī)子，要做個(gè)比較呢？我給你拿過來！” 轉(zhuǎn)移話題法 解決方法 面對顧客異議，喜歡與顧客爭辯？ 【】 小技巧： 保持沉默，但要微笑 轉(zhuǎn)過身去做一件小事，消除緊張氣氛 轉(zhuǎn)移視線 轉(zhuǎn)移話題 表示歉意 娛樂時(shí)間 促成交易 問題點(diǎn) 喋喋不休地介紹手機(jī)，不會抓住成交機(jī)會？ 【】 強(qiáng)行或催促顧客成交 ? 【】 解決方法 喋喋不休地介紹手機(jī)，不會抓住成交機(jī)會？ 【】 三個(gè)最佳的成交機(jī)會 ? 向顧客介紹了手機(jī)的一個(gè)重大利益時(shí) ? 圓滿回答了一個(gè)顧客的異議時(shí) ? 顧客出現(xiàn)購買信號時(shí) 語言信號 行為信號 表情信號 語言信號 問及售后服務(wù)等購買后的問題 提出價(jià)格及購買條件的問題 注意價(jià)錢、詢問付款支付方式 與同伴商量 行為信號 點(diǎn)頭表示同意 不再詢問而進(jìn)行思考 仔細(xì)了解說明書及手機(jī)本身 拿起手機(jī)，認(rèn)真地了解功能、操作 第二次走到商品處 重新回來觀看同一款手機(jī) 表情信號 高興的神態(tài)對手機(jī)表示好感 盯著某款手機(jī)思考 神色活躍友好，態(tài)度更加友好 解決方法 強(qiáng)行或催促顧客成交 ? 【】 提出明確的成交后，要等待顧客答復(fù)，在此之前不要講一句話 顧客不購買，照樣繼續(xù)推銷（貴在堅(jiān)持） 使顧客相信，購買是一種明智的選擇
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