【文章內(nèi)容簡介】 因為我們的優(yōu)惠在下個星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房，其中很多就是君匯的老業(yè)主暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍n 暖場造氛216。 綜述 ——利用人氣，制造熱銷氛圍216。 銷售中心實戰(zhàn)案例 ——? 人物對話 P1? 人物對話 P2? 人物對話 P3 銷售中心實戰(zhàn)案例：人物對話 P2江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧客戶 A：哦，你剛說的 64萬是優(yōu)惠價格嗎？置業(yè)顧問 A：不是，優(yōu)惠過后 63萬都不到，您要抓緊機會哦，我有個關(guān)系很好的客戶，就是因為回去考慮了幾天，來的時候房子沒買到，現(xiàn)在對我意見很大，還在生我氣呢，所以機會難得，再加上我們這片區(qū)域的需求大，所以您一定要抓住機會啊！客戶 A：但是我現(xiàn)在手里沒有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù)。客戶 A拿了一份資料就回去了。此時，在江先生心中已經(jīng)留下了 **項目房源緊俏的影響，所以，第二天一早，江先生再次來到售房部，但是身邊多了一對夫婦 ……暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍n 暖場造氛216。 綜述 ——利用人氣，制造熱銷氛圍216。 銷售中心實戰(zhàn)案例 ——? 人物對話 P1? 人物對話 P2? 人物對話 P3 銷售中心實戰(zhàn)案例：人物對話 P3江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧與客戶建立良好關(guān)系的入門課，學(xué)會主動贊美對方，更容易獲得對方的信任。針對不同類型客戶贊美方式也有所不同 …… 當然，我們也可以把贊美轉(zhuǎn)化為贊同。學(xué)會贊美 —— 先入為主n 學(xué)會贊美216。 綜述 ——先入為主216。 贊美的要點 ——? 真誠的贊美? 贊美閃光點? 贊美具體點? 間接贊美? 贊美第三者216。 贊美經(jīng)典語句 贊美要真誠，抓住客戶閃光點，并運用具體、間接、及時的原則。江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧要發(fā)自內(nèi)心的 真誠的 去贊美客戶；贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面 ……贊美對方的 閃光點 （任何人身上都有閃光點）；如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進行贊美 ……贊美客戶某一個比較 具體的地方 ；如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行贊美 ……學(xué)會贊美 —— 先入為主n 學(xué)會贊美216。 綜述 ——先入為主216。 贊美的要點 ——? 真誠的贊美? 贊美閃光點? 贊美具體點? 間接贊美? 贊美第三者216。 贊美經(jīng)典語句 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧使用 間接的贊美 （贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 …… 借第三者 贊美 （他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好）。如 ：（ 1） 我聽 ***經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。 （ 2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您 ……學(xué)會贊美 —— 先入為主n 學(xué)會贊美216。 綜述 ——先入為主216。 贊美的要點 ——? 真誠的贊美? 贊美閃光點? 贊美具體點? 間接贊美? 贊美第三者216。 贊美經(jīng)典語句 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧贊美中最經(jīng)典的四句話................你真不簡單 ...............................我很欣賞你 ...............................我很佩服你 ...............................你很特別 ..................學(xué)會贊美 —— 先入為主n 學(xué)會贊美216。 綜述 ——先入為主216。 贊美的要點 ——? 真誠的贊美? 贊美閃光點? 贊美具體點? 間接贊美? 贊美第三者216。 贊美經(jīng)典語句 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧牛不喝水強按頭是沒用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求“牛不喝水強按頭 ”是一句諺語，說的是強迫某人做某事。這當然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗后牛自然會喝水；第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草后就會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求n 引蛇出洞216。 綜述 ——挖掘并制造需求216。 銷售中心實戰(zhàn)案例—— 挖掘需求216。 銷售中心實戰(zhàn)案例——? 制作需求 P1? 制造需求 P2 客戶一開始提出的需求有時并不是真正的需求。我們通常會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！例如 ：（ 1）挖掘需求：客戶也許想買三房，也許并不想買朝江的，也許完全不能接受這個價格，也許已經(jīng)在其它項目預(yù)定了 ……（ 2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行 ……江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧通過交談，了解到客戶喜歡電梯房，但他在別樓盤定的卻是步梯房，這給了置業(yè)顧問非常難得的機會 ……置業(yè)顧問：一個勁的向客戶本盤的產(chǎn)品，描述著未來的生活景象 ……客戶：我已經(jīng)在 **項目定了一套單位不過是步梯房，是三房的，各方面都不錯，就是沒有電梯很遺憾！置業(yè)顧問：那您今天是來對了，雖然您已經(jīng)定了其它項目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下 ……客戶：那好吧，你詳細給我介紹一下 100平方的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。客戶此時已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步 ……引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求n 引蛇出洞216。 綜述 ——挖掘并制造需求216。 銷售中心實戰(zhàn)案例—— 挖掘需求216。 銷售中心實戰(zhàn)案例——? 制作需求 P1? 制造需求 P2 銷售中心案例：接 34P江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧客戶 A拿了一份資料就回去了。第二天一早，江濤再次來到售房部，但是身邊多了 一對夫婦 ……客戶 A：你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來幫我參考一下置業(yè)顧問 A：你好，我先給兩位介紹一下置業(yè)顧問 A引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準備為吳國正夫婦進行項目介紹 ……客戶 B：你們這個價格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境?？蛻?C：就是，哎呀，這個售場太悶了，要不回去再考慮一下嘛！侯女士作勢要走置業(yè)顧問 A：不好意思，這邊客人比較多，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問 A拉住江先生 ……引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求n 引蛇出洞216。 綜述 ——挖掘并制造需求216。 銷售中心實戰(zhàn)案例—— 挖掘需求216。 銷售中心實戰(zhàn)案例——? 制作需求 P1? 制造需求 P2 銷售中心案例：接 36P江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧置業(yè)顧問 A：先生，我看您朋友也是有經(jīng)濟實力的，您玩股票這么久，對投資那么有眼光，在您的朋友圈里都是有名的，如果您跟您朋友說說，到時候你們買兩套，我還能幫您申請個團購的折扣。江先生想了想，點點頭表示認可這時，置業(yè)顧問 A已經(jīng)看出江先生是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而馳，讓江先生說服他朋友 ……眾人在休閑椅上坐下了 ……客戶 A（對這朋友說）：我對這個項目了解很久了，以后這個區(qū)域發(fā)展會非常好，而且我現(xiàn)在住在附近，這邊以后發(fā)展速度比較快，以后升值的潛力非常高。你不是最近也在找投資的東西嗎，股票這個東西現(xiàn)在不能碰，買房子是最保險的，要不然我們哥倆一人買一套？經(jīng)過江先生的一番勸說，客戶 B也對項目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側(cè)擊，置業(yè)顧問 A輕松的得到了兩個購買客戶 ……引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求n 引蛇出洞216。 綜述 ——挖掘并制造需求216。 銷售中心實戰(zhàn)案例—— 挖掘需求216。 銷售中心實戰(zhàn)案例——? 制作需求 P1? 制造需求 P2 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么 ……有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。換位思考 —— 以退為進銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。 我們要思考 “ 為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎 ” ，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人 ……n 換位思考 以退為進216。 綜述 ——做一個受歡迎的人216。 銷售中心實戰(zhàn)案例— ? 背景介紹? 人物對話 P1? 人物對話 P2 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧背景介紹： 王先生家里三個人居住，夫人姓李，小孩 18歲，馬上上大學(xué)。需要至少 3個房間。對花園不是很敏感，只要大于 100平米就滿意了。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋房打通。經(jīng)過置業(yè)顧問的介紹，客戶已經(jīng)對 **項目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過較長周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來到項目上 ……換位思考 —— 以退為進n 換位思考 以退為進216。 綜述 ——做一個受歡迎的人216。 銷售中心實戰(zhàn)案例— ? 背景介紹? 人物對話 P1? 人物對話 P2 江門市濠江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司房地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)技巧置業(yè)顧問：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看看這套大面積洋房吧？客戶：哎 …… 如果要看大面積洋房我們早就看了，就是因為不喜歡。如果確實被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項目了。 （客戶此時很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問的意見）置業(yè)顧問：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注我們這個項目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為我們的業(yè)主，因為這樣的項目并不多得 …… 我不會勉強你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來了，不妨聽聽我的建議，如果確實不喜歡你們再放棄也無妨?。殬I(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜歡大面積洋房，只是經(jīng)濟實力有限 …… ）換位思考 —— 以退為進n