erp銷售實戰(zhàn)技巧解析(編輯修改稿)
2025-07-06 21:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 上卻并非如此。銷售人員面臨的挑戰(zhàn)在于找出客戶每個人到底承擔著什么角色。銷售人員需要確認，而非猜測哪個人具有購買產(chǎn)品的最終決定權(quán)?！ 、倏撮T人扮演的是一個非常有趣的角色。他們會允許或拒絕銷售人員接近擁護者或最終決策者。在銷售人員向他們提供方案時，他們可能會說不，但這不是最終的決定。然而，如果他們覺得你在認真對待其意見時，就可能為銷售人員提供相當有價值的信息。他們知道哪些目標會讓擁護者與最終決策者感興趣，也知道篩選的指標是什么。他們還會告訴銷售人員，采取何種方式最有利于和他們搞好關(guān)系。 看門人的專長往往在于技術(shù)方面，包括IT專長或業(yè)務(wù)專長，例如IT技術(shù)人員，財務(wù)技術(shù)人員，或各業(yè)務(wù)部門的專長人員。他們的目標通常更像是技術(shù)需求或技術(shù)規(guī)格。一般公司會讓看門人把技術(shù)術(shù)語注入選型意向中，同時擁護者與最終決策者也會將看門人看作內(nèi)部顧問。因此，提供的產(chǎn)品方案必須能夠滿足看門人在技術(shù)方面的要求。由于技術(shù)的原因，看門人往往會與銷售人員探討具體的產(chǎn)品與方案特性，而不是更寬泛的經(jīng)營目標。 ?、趽碜o者是從ERP項目中得到利益最多的人。他們負責(zé)確認你的產(chǎn)品和方案是否有助于實現(xiàn)其公司目標或個人目標。由于這些人對你的產(chǎn)品最感興趣，因此他們有可能成為你的內(nèi)部推銷員。他們還可能成為你的指導(dǎo)者希望你成功的指導(dǎo)者。即使你不在現(xiàn)場，他們也會在企業(yè)里宣傳其目標的好處，以及你的ERP產(chǎn)品的優(yōu)點。他們知道如何讓最終決策者點頭拍板。通常，擁護者的推薦是獲得項目成功銷售的最佳途徑。最終決策者的批準只是一個圖章的問題。
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