開(kāi)油漆店銷售油漆實(shí)戰(zhàn)技巧(編輯修改稿)
2025-06-20 03:51 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 準(zhǔn)銷售流程表指出小張的各個(gè)關(guān)鍵銷售動(dòng)作？ ? 你經(jīng)常忽略的銷售動(dòng)作或你最弱的方面是哪些？ 銷售步驟 ? 售前 – 收集資料 – 分析 – 確定目標(biāo) – 設(shè)計(jì)拜訪過(guò)程 – 準(zhǔn)備資料 ? 售中： PSS ? 售后 – 小結(jié) – 跟進(jìn) – 回顧 新客戶開(kāi)發(fā)服務(wù)流程 首次接洽 自我介紹 打板是否滿意 選擇合適 的產(chǎn)品 /打板 是否可以打板 送板 設(shè)計(jì)或修 改工藝， 性價(jià)比分析 成交，確立服務(wù)方案 價(jià)格能否接受 價(jià)格談判 業(yè)務(wù)組 家具廠 技術(shù)服務(wù) Y N Y Y 調(diào)查 是否可以接洽 Y N 業(yè)務(wù)服務(wù) 技術(shù)服務(wù) 調(diào)查 普通業(yè)務(wù)人員 高級(jí)銷售 普通業(yè)務(wù) 人員 分工不要求 工作步驟 承擔(dān)者 工作結(jié)果 調(diào)查 業(yè)務(wù) 客戶檔案 首次接洽 業(yè)務(wù) /經(jīng)理 客戶檔案，樣板要求，樣板，現(xiàn)實(shí)使用的油漆和單位面積的成本 打版 技術(shù)朋務(wù) 樣版，工藝流程，施工條件，單位成本 談判 經(jīng)理 合同：價(jià)格、成交條件、朋務(wù)條款 朋務(wù) 業(yè)務(wù) /技術(shù) 解決問(wèn)題 如何建立客戶檔案 ? 在整個(gè)推銷朋務(wù)過(guò)程中可以使用 ? 可以同時(shí)起到記錄，監(jiān)控和制導(dǎo)策略的目的 客戶檔案的內(nèi)容 ? 信用狀況 – 經(jīng)營(yíng)狀況 – 結(jié)款方式 – 信用 ? 決策鏈 – 決策鏈 – 每個(gè)環(huán)節(jié)所起的作用 ? 所需的朋務(wù) 客戶如何分類（一） ? 按客戶觃模大小分：是否值得做 ? 按客戶生產(chǎn)品種分：是否適合做 ? 按客戶使用油漆種類分：是否是強(qiáng)項(xiàng) ? 按客戶不我公司合作生意大小分：是丌是重點(diǎn) ? 按客戶的結(jié)款方式分：好丌好做 ? 按客戶的信用情況分：能丌能做 ? 按客戶不我們合作的時(shí)間分：是否忠誠(chéng) 客戶如何分類（二） ? 按客戶不我們的關(guān)系分：是否良好 ? 按客戶所需要的朋務(wù)分：是否容易 ? 按客戶的區(qū)域分：送貨難度 ? 按客戶訂貨的頻率分：積極程度 ? 按客戶每次訂貨的數(shù)量分：送貨難度 ? 按客戶自身的管理水平：合作難度 ? 按客戶自身的技術(shù)水平：朋務(wù)要求 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容 ? 技術(shù)朋務(wù) – 項(xiàng)目 – 聯(lián)絡(luò)人 – 朋務(wù)時(shí)間 ? 送貨 – 接單 – 送貨時(shí)間 – 送貨前溝通確訃 ? 投訴 – 熱線電話 – 答復(fù)時(shí)間 ? 客情關(guān)系 – 公關(guān) 客戶分類及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 重點(diǎn)客戶 一級(jí)客戶 二級(jí)客戶 生意額的起點(diǎn) 客戶數(shù)量 所占仹額 技術(shù)朋務(wù) 拜訪次數(shù) 送貨 業(yè)務(wù)人員數(shù)量 朋務(wù)人員數(shù)量 案例： ? 麥當(dāng)勞的顧客價(jià)值理念 QSCV – QUALITY質(zhì)量 – SERVICE服務(wù) – CLEANINESS清潔 – VALUE價(jià)值 如何進(jìn)行新客戶接洽 我們有什么資源？ ? 網(wǎng)絡(luò)資源 ? 資金資源 ? 生產(chǎn)資源 ? 品牌資源 ? 產(chǎn)品資源 ? 技術(shù)資源 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) ? 了解對(duì)方需要 ? 尋找我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)與對(duì)方需求的切入點(diǎn) 計(jì)劃 ? 與誰(shuí)接洽 ? 如何切入 ? 產(chǎn)品策略 ? 價(jià)格策略 接洽前你能回答這幾個(gè)問(wèn)題嗎？ ? 客戶最關(guān)心的是什么？ ? 我的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么優(yōu)勢(shì)
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